Кто будет выполнять функции?

Кто будет выполнять функции?

Производитель делает выбор между прямым контактом с потребителем и включением промежуточных экономических единиц-торговых посредников.

 

 

4.Основные характеристики товара в распределительной системе и их изменение по мере продвижения в канале распределения

Вид потребляемой продукции влияет на выбор канала товародвижения.

1. Тип продукции – товар промышленного назначения (прямые хозяйственные связи или с участием оптовика), товары народного потребления (все известные каналы).

2. Принадлежность: изготавливается ли продукция для конкретного потребителя (прямой сбыт) или для свободной реализации (как прямой, так и косвенный сбыт).

3. Насколько необходимы сборка, монтаж и установка изделий силами производителя (если да, то прямой сбыт).

4. Насколько необходима помощь производителя для организации правильного использования товаров (прямой сбыт, либо распределение на правах исключительности).

5. Насколько важна роль качества товара. В отдельных отраслях (электроника, пищевая и медицинская промышленность) к качеству товара предъявляются жесточайшие требования. Косвенный сбыт предполагает во многих случаях дополнительные перегрузки продукции и определенное время хранения на складах посредников, что может привести к ухудшению ее качества. Участие в продаже таких товаров нескольких посредников затрудняет поиск виновных в случае если потребитель обнаружил несоответствие качества товара предъявляемым требованиям.

6. Каковы сроки хранения и реализации товара. Чем меньше срок хранения - прямой сбыт. Большие сроки хранения - прямой и косвенный сбыт.

7. Какие требования предъявляются к транспортировке товара.

На выбор основных характеристик канала (мощность, длина и ширина) влияют характеристики распределяемого товара.

Целевые потребители выдвигают требования к уровню обслуживания (объему и качеству предоставляемых услуг). Обычно выделяют пять типов услуг, предоставляемых каналом:

1. Размер партии (общий уровень обслуживания повышается за счет сокращения размера и предоставления возможности выбора).

2. Время ожидания (сокращать).

3. Удобство расположения (децентрализация точек оптовой и розничной торговли, приближать к покупателю).

4. Разнообразие товаров (предлагать широкий выбор товаров).

5. Вспомогательные услуги (расширять перечень).

 

5.Прямые, косвенные и смешанные каналы распределения: сущность, факторы, определяющие их выбор, основные достоинства и недостатки.

По организации системы сбыта: прямые, косвенные, смешанные.

Прямое распределение – перемещение товаров на основе прямых договоров между производителями и потребителями без посредников.

Прямой сбыт выгоден, если:

1) количество продаваемых товаров достаточно велико, чтобы окупить расходы на организацию прямого сбыта,

2) товар может быть легко доставлен потребителю,

3) потребителей немного, все они известны и сосредоточены на доступной для доставки товаров территории.,

4) требуется непосредственный контакт производителя и потребителя при совершении сделки,

5) продажная цена значительно выше закупочной или издержек производства.

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество, время действия и количество.

Разновидности прямых каналов: Фирменная торговля, торговля методами прямого маркетинга (почтовая рассылка, личная продажа, продажа по каталогам, телемаркетинг), электронная торговля.

Особенности прямых каналов: сравнительно небольшой объем сбыта, тесный контакт изготовителя с потребителем, гибкая ценовая политика, отличное знание продавцом свойств товара, устойчивое финансовое положение производителя, высокая прибыль, высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.

Издержки: хранение, транспортировка, реклама, организация розничной точки, связь, информационная поддержка, оплата разъездов.

Косвенные каналы – перемещение товара от производителя к посреднику, а от посредника к потребителю.

Минусы: трудно осуществить поддержание имиджа бренда производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены, отсутствует контакт с КП, что может сказаться на конкурентоспособности товара.

Особенности ККР: высокий уровень сбыта, уровень контактов низкий, менее гибкая ценовая политика, наличие недостатков в знании продавцом товара, относительно слабое финансовое состояние, низкие или средние возможности технического обслуживания, сравнительно низкая прибыль.

Типы посредников в ККР: оптовые – дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, агенты (брокеры), комиссионеры; розничные – специализированная торговля, торговля со смешанным ассортиментом, супермаркеты, рынки, ТЦ, универмаги; специализированные – не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт: страховые компании, финансовые компании, рекламные агентства, компании по логистике, по информационным технологиям.

 

 

Типы посредников:

1. Независимые: Дилер (от своего имени и за свой счет), дистрибьютор (от чужого имени и за свой счет), торговые маклеры.

2. Зависимые: комиссионер (от своего имени и за чужой счет): не является собственником, на условиях консигнации заключается договор за счет комитента, зарабатывает на % от суммы сделки); агенты: самостоятельные организации, сотрудники изготовителя, выступают от имени и за счет клиента; биржи, брокеры (в самой сделке не участвуют, брокер - % от сделки, биржа – комиссия от сделки); аукционы (организуют сделку, фиксированный % с каждой сделки).

Смешанные каналы распределения. Такие каналы объединяют свойства прямых и косвенных каналов. Интернет-компании наиболее часто используют именно такие каналы.

Несмотря на все выгоды, которые получает компания, привлекая посредников, прямые продажи обычно приносят Интернет-компаниям больше прибыли, чем продажи через посредников. Поэтому компании стремятся продать через прямые каналы распределения как можно больше товаров и услуг.

Тем не менее, Интернет-компании обычно в состоянии произвести значительно больше, чем они могут самостоятельно продать. Наиболее характерным в этом отношении является рынок интернет-рекламы.

 

6. Традиционные каналы распределения и вертикальные маркетинговые системы

Традиционные каналы распределения - каналы, состоящие из одного или нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых компаний. Каждый из них является отдельным предприятием, которое стремится получить максимальную прибыль, даже в ущерб прибыли системы в целом.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые компании функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм - участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить остальных участников.

Вертикальные маркетинговые системы подразделяются на корпоративные, договорные и управляемые.

1) В корпоративной ВМС координация усилий и управление конфликтами достигаются за счет того, что в се уровни канала распределения принадлежат одной корпорации. Например, распространение бензина через сеть заправочных станций, владельцем которой является нефтяная компания, пивоварня, продающая пиво через собственные торговые точки.

2) В рамках договорной ВМС экономия средств, увеличение продаж, координация и разрешение конфликтов достигаются с помощью официальных соглашений между участниками канала распределения. Договоры охватывают весь спектр деятельности: от соглашений о технических характеристиках товаров и условий оплаты до более детальных соглашений о дилерской ответственности или франчайзинговых контрактов.

Франчайзинг, коммерческая концессия, франшиза - вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определенный вид бизнеса, используя разработанную систему его ведения. В общем смысле, франчайзинг - это «аренда» торговой марки. В российском законодательстве отношения франчайзинга регулируются договором коммерческой концессии. Франчайзинг является эффективным методом тиражирования малых предприятий.

3) Управляемая ВМС координирует производство и распределение товаров благодаря размерам и мощи одного из участников системы. Например, производитель популярной марки товара может добиться тесного сотрудничества между розничными продавцами этого товара.

 

7. Формы воздействия производителя на участников каналов распределения и стимулирование их деятельности

Этап 1. Захват территории. Привлекаются пока еще независимые дилеры и дистрибьюторы и из них отбирают партнеров.

Этап 2. Развитие взаимоотношений с теми партнерами, которые появились. Консенсус.

Этап 3. Монополизация канала сбыта. Высокая степень лояльности со стороны дистрибьюторов, железная дисциплина и возможность осуществления должного контроля.

Особое значение имеет налаживание устойчивых связей в канале.

Владелец канала должен постоянно удерживать и развивать потенциал посредников, помогать им повышать объемы продаж продукции и услуг, а также удовлетворять запросы клиентов, устранять конфликты и разногласия, взаимодействовать со всеми участниками канала на основе обоюдной выгоды. На решение этих задач направлен комплекс мер по мотивации посредников.

Процесс мотивации в маркетинговых каналах включает:

· Стадия 1. Сбор информации о потребностях и проблемах участников канала.

· Стадия 2. Предоставление поддержки участникам канала для удовлетворения их потребностей и решения проблем.

· Стадия 3. Обеспечение постоянного лидерства для управления каналом.

Традиционно различают экономические (материальные) и неэкономические (нематериальные) мотивационные стимулы.

Экономические мотивационные стимулы: мероприятия осуществляемые производителем и способствующие росту доходов посредника.

Скидки, льготные условия оплаты, кредиты, бонусы и премии за достижение высоких показателей сбыта, бесплатное предоставление образцов продукции.

Неэкономические мотивационные стимулы: мероприятия, способствующие осознанию целей деятельности, убеждённости в том, что работа адекватно оценивается партнером. Результат: поставщик думает, что его работа значимая.

Пример: техническая поддержка и обучение, информационное обеспечение, совместное планирование деятельности маркетингового канала, награда посредников на ежегодных торговых конференциях.

 

Основными мотиваторами посредников являются: предоставление исключительных прав, обеспечение своевременных поставок, регулярные личные контакты, совместное обсуждение проблем, финансовые поощрения, обеспечение сбытовым персоналом, регулярный обмен информацией, совместное планирование, гарантии выполнения долгосрочных обязательств, угроза прекращения отношений, реклама/стимулирование сбыта, маркетинговые исследования, обучение продавцов, финансовая поддержка, торговые конференции, обучение менеджеров.

 

8. Государственное регулирование каналов распределения: необходимость, формы и методы

Государственное регулирование – целенаправленная деятельность гос-ва по созданию условий для достижения поставленных целей соц-эконом. развития страны.

Осуществляют: законодательные, исполнительные и контролирующие органы при помощи системы функций, форм и методов

Что делают? = активно вмешиваются в экономику для:

1) создания условий для эффективного функционирования рыночного хозяйства;

2) определения правил экономического поведения участников КР;

3) защиты интересов участников КР (защита интересов прав потребителей);

4) реализация возможностей рыночного механизма наиболее эффективным образом;

5) устранения негативных последствий рыночного регулирования.

почему? = рынок не решает проблемы:

1) не способен обеспечить оптимальное с общественной точки зрения функционирование экономики;

2) есть тенденция к угасанию конкуренции (укрупнения участников КР, картельный сговор, монополизация) – подрывает суверенитет потребителя;

3) неравномерное распределение денежных доходов;

4) безработицы, инфляции – нет механизма обеспеч. Занятости, удержания уровня цен;

5) не способен обеспечить стратегические направления развития науки, техники, технологии; и др.

Формы гос. регулирования:

Административные методы(прямые) (запрет, разрешение на ведение отдельных видов деятельности) методы (прямые): нормативные требования к качеству продукции, господдержка программ, заказов, лицензирование внешнеторговых операций, госзаказ…

Экономические методы (косвеныые) (налогообложение, регулирование цен, ставки процента за кредит, таможенное регулирование экспорта и импорта, квотирование, барьеры входа-выхода, валютные курсы и условия обмена валют, антимонопольное регулирование).

 

9. Организация интенсивного, селективного и эксклюзивного распределения товаров: возможности косвенных и прямых каналов

Сбыт – деятельность организации по реализации произведенной про-ции в целях превращеия товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Варианты стратегии сбыта:

1.1 интенсивное распределение – цель: фирма ищет максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж (для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг ).

«+» - наибольшая доступность товара и высокая д

оля рынка благодаря широкой демонстрации товара

  « - » - дорогое обслуживание каналов, сложно планировать издержки, т.к. число посредников нестабильно, отсутствие контроля за сбытом, массовый сбыт несовместим с поддержанием имиджа марки.

1.2 селективное (избирательное) распределение – цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. Используется для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Способ реализации стратегии – ограничение числа посредников. Причины вынужденной селективности: розничный торговец не примет новый товар, еще не пользующийся успехом, если не будут даны гарантии избирательности. «+» - система позволяет поддерживать высокий имидж марки, обеспечивать необходимый уровень качества.

1.3 эксклюзивное распределение – цель: сохранение престижного образа товара и контроля за каналом сбыта. Используется для дифференцированных товаров высокого качества. Способ реализации стратегии – малое или единичное число посредников.

 

10. Сравнительная характеристика функций оптовой и розничной торговли

Розничная торговля (РТ) – вид торговли товарами, предназначенные для личного, семейного, домашнего потребления и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Формы осуществления РТ: комиссионная торговля, торговля на конкурсах, торговля на аукционах, торговля образцами, торговля с использованием автоматов, выездная торговля, посылочная торговля, биржевая торговля, торговля на ярмарке, электронная торговля, ТЦ, рынки, гипер- и супермаркеты, торговля на рынке, иные формы, не запрещённые законодательством.

Функции:

- изучение покупательского спроса на товары;

- формирование ассортимента товаров;

- составление заявок на товар, оплата товаров, принятых от поставщиков;

- формирование цен на товары;

- оказание торговых услуг покупателям;

- рекламирование товаров и услуг;

- продажа товаров (предложение их покупателям, помощь в выборе и др.);

- приёмка поступивших товаров по кол-ву и качеству;

- храниние товаров;

- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка, маркировка)

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании в торговом зале.

Оптовая торговля (ОТ) – вид торговли, осуществляемой в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним потреблением и иным подобным использованием.

ОТ – это купля/ продажа как правило больших партий товара с целью профессионального использования или последующей перепродажи.

Оптовиков используют, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции:

- сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

- закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

- отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;

- складирование и хранение товаров;

- транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

- участие в продвижении товаров на рынок;

- распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

- финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

- оказание консультационных услуг.

11. Виды оптовых посредников. Оптовики с полным и ограниченным циклом обслуживания.

 

Оптовая торговля товаропроизводителя, организуемая непосредственно предприятием-изготовителем готовой продукции через собственное сбытовое подразделение.

 

Оптовая торговля, осуществляемая товаропроизводителем при содействии посредников-организаторов оптового оборота. К ним относятся агенты, брокеры, аукционисты, организаторы ярмарок и выставок. Посредники организаторы не берут на себя права собственности на товар, как правило, не занимаются финансированием, не принимают на себя рисковых обязательств, получают комиссионное вознаграждение от продажной цены товара.

 

Оптовая торговля независимых оптовиков-купцов, выполняемая независимыми коммерческими предприятиями, приобретающими право собственности на все товары, которые они закупают с целью перепродажи.

С точки зрения особенностей работы оптовиков-купцов выделяю 3 общие категории:

· Оптовики с полным циклом обслуживания,

· оптовики с ограниченным циклом обслуживания,

· разные специализированные оптовики.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка.

· Торговцы оптом предоставляют весь спектр услуг и торгуют с предприятиями розничного бизнеса.

· Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товары производственным предприятиям. Оказывают некоторые услуги, как хранение, кредитование, доставка.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют неполный набор услуг.

· Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличный расчет.

· Оптовики-коммивояжеры занимаются торговлей и доставкой. Работают с ограниченным ассортиментом товаров, которые нельзя долго хранить (пища). Компании совершают объезды потребителей. Продают товары за наличный расчет.

· Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов: угольной, деревообрабатывающей промышленности. Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ, выбирают производителя, который и доставляет продукцию покупателю. Принимают на себя право собственности на товар и риск.

· Оптовики-консигнанты обслуживают розничных торговцев, занимающихся торговлей продуктами питания и лекарствами, предлагая им в основном непродовольственные товары. Оптовик-консигнатор высылает в магазин фургон, его представители оборудуют отделы игрушек, недорогих книг, домашних инструментов, косметики и лекарств. Они сами определяют цены на свои товары. Они сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за то, что было куплено потребителями.

· Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным производственным и непроизводственным организациям. занимаются в основном ювелирными изделиями, косметикой и тд. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, автомобильным или другим видом транспорта.

 

 

12. Дистрибьютор, дилер, сбытовой агент, комиссионер: сфера деятельности, условия работы на рынке, способы выплат и вознаграждения.

Зависимые посредники:

1 C бытовые агенты. Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя принципала. Они заключают сделки от имени и за счет принципала (клиент агента, за счет которого осущ. сделка).

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.,

2  Комиссионеры   (от своего имени и за чужой счет) получают продукцию от изготовителей, но не имеют на нее права собственности. В соответствии с договором (комиссии) производитель (комитент) поручает комиссионеру продать продукцию по цене, не ниже установленной в договоре. Комиссионер имеет право заключать договор поставки от своего имени.

Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором комиссионер не покупает товар, а лишь совершает сделки по купле-продаже за счет комитента, который остается собственником товара до его передачи покупателю. Чаще всего товар передается комиссионеру во владение. С покупателем комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, то есть выступает как продавец.

1 и 2 Комисионное вознаграждение, платежи за услуги. Зависит  от объема и сложности совершаемых ими сделок.

Независимые посредники:

1 Дилер – это юридическое лицо, осуществляющее торговое посредничество от своего имени и за свой счет в интересах принципала, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером).

Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу, устанавливающим условия, на которых дилер обязан продавать купленные у принципала товары. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой.

2. Дистрибьютор – юридическое лицо, осуществляющее закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от чужого имени и за свой счет.

Отношения между принципалом и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором, или договором о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер. Отношения устанавливаются на согласованный период времени, возникают тесные доверительные связи. По соглашению дистрибьютору предоставляется исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у принципала, с которым заключается соглашение.

Агентский договор

Агентский договор - это договор, по которому одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Смежными договорами являются договор поручения и договор комиссии.

Предмет агентского договора составляет оказание агентом услуг по совершению в интересах принципала юридических и фактических действий. Фактические действия не создают правовых последствий. Так, агенту может быть поручено изучение состояния товарного рынка с целью выявления наиболее выгодных для принципала условий совершения сделок, поиск потенциальных партнеров, ведение с ними переговоров и др.

 

14. Виды предприятий розничной торговли. Факторы, которые лежат в основе классификации розничных магазинов.

Классификация предприятия розничной торговли:

1) Товарный ассортимент (специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг)

2) Характер обслуживания (самообслуживания, со свободным отбором товаров, с ограниченным обслуживанием, с полным обслуживанием)

3) Ценовая политика (магазины-демонстрационные залы, с высокими ценами «Бутики»;магазины-склады с оптовыми ценами Магазины «Кэш энд кэрри», «Карго» магазины сниженных цен Дискаунты, Дисконтные магазины, Комиссионные магазины, Магазины «Секонд хэнд»)

4) Размеры (ДИАПАЗОНЫ – от универсамов до отдельных лотков)

5) Концентрация магазинов (центральный деловой район, Региональные торговые центры, Районные торговые центры, Торговые центры микрорайонов)

6) По степени стационарности торгового объекта: стационарные (магазины); полустационарные (павильоны, палатки, ларьки, киоски); передвижные (развозная и разносная).

7) Форма торгового обслуживания включает особенности торгово- технологического процесса обслуживание через прилавок с открытой выкладкой самообслуживание

 

15. Основные стадии торгово-технического процесса и методы продажи товаров в оптовом звене.

Оптовая продажа товаров может осуществляется в двух формах:

 • транзитная форма предполагает, что продажа товаров осуществляется оптовым предприятием без их завоза на свои склады;

 • складская форма предполагает оптовую продажу товаров со своих складов.

  Транзитная форма продажи имеет две разновидности:

 • продажа с участием в расчетах — в этом случае оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей;

 • продажа без участия в расчетах — когда поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю.

  Складская форма продажи — в оптовом товарообороте имеет преобладающее значение. Складская форма продажи позволяет производить подсортировку товаров и предлагать их оптовым покупателям в нужном ассортименте.

При складской форме товародвижения применяются следующие методы оптовой продажи:

• по личной отборке товаров покупателями;

• по письменным, телефонным, и тому подобным заявкам;

• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

• через автосклады.

                                                                               

16. Основные стадии торгово-технологического процесса и методы продажи товаров в розничном звене. Мерчандайзинг- понятие и цели применения.

Торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

1.операции с товарами до предложения их покупателям (Разгрузку транспортных средств, Доставку товаров в зону приемки, Приемку товаров по количеству и качеству, Хранение товаров, Подготовку товаров к продаже);

2.операции непосредственного обслуживания покупателей (встреча покупателя, предложение товаров, отбор товаров покупателями, расчет за отобранные товары, оказание покупателям дополнительных услуг);

3.дополнительные операции по обслуживанию покупателей (Они направлены на указание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т.д.);

Методы продажи товаров в розницу:

1. Продажа товаров методом самообслуживания. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2.Метод продажи товаров через прилавок. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

3.Метод продажи товаров по образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4.Метод продажи товаров по предварительным заказам. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

5. Метод продажи товаров через автоматы. (вендинг)

Фирменная торговля

Фирменный магазин представляет собой розничное торговое предприятие, учредителем которого является производитель, чьи товары преимущественно и предлагает покупателям данный магазин. Фирменный магазин, как правило, создается в качестве юридического лица и ведет отдельную от учредителей финансово-хозяйственную деятельность. При этом фирменный магазин рассматривается в качестве составной части розничной торговой сети определенного региона и действует в условиях конкуренции с другими торговыми предприятиями. Возможно открытие фирменного магазина на правах структурного подразделения предприятия-учредителя. По фирменным магазинам должен быть обеспечен отдельный от производства учет финансово-хозяйственных операций, связанных с торговой деятельностью. Известные товаропроизводители могут открывать фирменные секции в крупных магазинах. В связи с данными обстоятельствами фирменную торговлю сложно отнести либо к прямому, либо к косвенному сбыту.

В соответствии с данными задачами в фирменных магазинах, как правило:

- организуется бесперебойная торговля широким ассортиментом товаров, производимых предприятием-учредителем;

- постоянно анализируется ход продажи товаров, ведется учет пожеланий и предложений покупателей и по результатам ежеквартально представлять учредителю предложения, направленные на совершенствование ассортимента, повышение качества и конкурентоспособности товаров;

- развиваются прогрессивные формы и методы продажи товаров, в том числе самообслуживание, продажу по предварительным заказам, торговлю по образцам;

- осуществляется предпродажная подготовка товаров, их доставка покупателям, сборка, установка, гарантийное и послегарантийное обслуживание;

- используется современное торгово-технологическое оборудование, осуществляются мероприятия по рекламе товаров;

- внедряются передовые методы и приемы труда, систематически повышается квалификацию работников.

Посылочная торговля

Посылочная торговля – розничная торговля, осуществляемая по заказам, выполняемым путем почтовых отправлений. В настоящее время посылочная торговля как одна из форм купли-продажи товаров в условиях рыночной экономики приобретает особую актуальность. Целесообразность развития посылочной торговли определяется рядом факторов.

Во-первых, этот способ торговли способствует расширению продажи товаров за счет поставок потребителям в необходимом им количестве при невозможности приобретения конкретных товаров в объемах транзитных норм. Для посылочной торговли характерно удовлетворение спроса покупателей на изделия, которые нужны им в небольшом количестве.

Во-вторых, посылочный способ торговли позволяет создать более экономичные пути товародвижения, расширить ассортимент предлагаемых товаров для отдаленных районов, сократить время, затрачиваемое коллективными и индивидуальными покупателями на покупку товаров, а также издержки обращения по отношению к затратам в оптовом и розничном звене торговли.

Электронная торговля

Электронная торговля – это торговля через сеть с помощью компьютеров покупателя и продавца товара, предметом электронной торговли может быть любой товар, услуга, недвижимость, банковский продукт и т.п.). Сегодня основными товарами электронной торговли являются: продовольственные товары, промышленные товары, информационный продукт.

Электронная торговля в определенной мере может рассматриваться как разновидность прямого сбыта.

Оплата выбранных товаров осуществляется различными путями, т.е. посредством перевода денег на счета магазина, путем наложенных платежей, с использованием креди