Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек «Нордмедсервис»

 

Хозяйственную цепочку товародвижения от производителей к конечным покупателям замыкают пункты розничной торговли: 39 аптек под названием «Формула Здоровья» и 7 аптечных пунктов ООО «Нордмедсервис».

ООО «Нордмедсервис» своей розничной торговлей решает следующие проблемы:

исследование конъюнктуры рынка Мурманской области;

определение спроса и предложения на ассортимент товаров;

осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;

проведение сортировки товаров;

оплата за принятые от поставщиков товары;

проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.

оказание консультационных и информационных услуг.

В ООО «Нордмедсервис» по решению всех вопросов по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга возглавляет директор по маркетингу (рис. 2).

 

Рис.2 Организационная структура отдела маркетинга ООО «Нордмедсервиса» внедрение концепции маркетинга в деятельность всех подразделений предприятия.

 

Отдел маркетинга ООО «Нордмедсервиса» включает в себя следующие подразделения: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).

Каждое подразделение исполняет ряд функций, указанных в таблице 2.

Таблица 2

Функции подразделений отдела маркетинга

Подразделение	Функции
Бюро исследований и прогнозирования маркетинга	- Изучение конъюнктуры рынка; - исследование перспектив развития отрасли и имеющихся рынков сбыта; - изучение и выявление потенциальных рынков; - изучение имеющихся и потенциальных контрагентов (поставщиков сырья и комплектующих); - изучение цен; - изучение сведений о конкурентах и их систематизация; - определение конкурентоспособности товара.
Бюро изучения спроса и планирования ассортимента;	- Разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на продукцию; - выбор сегментов рынка для обследования, а также определение информационной базы и методик мониторинга; - мониторинг по избранным методикам, структуры, организации работы сбытовой сети и их состава, обслуживающей рынки сбыта фирмы; - формирование отчетов, аналитических материалов по конъюнктуре рынка и спроса на продукцию.
Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).	- Решение совместно со специалистами по спросу и сбыту по вопросам выбора объектов рекламы и целевой аудитории;
	- разработка рекламной кампании, которая учитывает особенности рекламируемой продукции и рынка; - формирование годового плана проведения рекламных кампаний; - определение характеристик и экономических показателей рекламируемого товара и выявление наиболее важных его особенностей; - разработка фирменного стиля; - организация ATL, BTL рекламы; - осуществление директ-маркетинга; - анализ эффективности рекламной кампании; - составление отчетов по осуществлению рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.

 

К основным целям деятельности отдела относятся:

удовлетворение всех требований целевых потребителей;

стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;

достижение плановых показателей прибыли.

В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации. Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом общей концепции торговых точек. Сеть аптек «Нордмедсервис» одна из первых в Мурманской области применила подобную форму работы как фарма-маркет. ООО «Нордмедсервис» отличается следующими принципами организации сбыта:

открытая форма торговли, то есть аптека организована по типу самообслуживания. Продукция расположена на открытых прилавках и стеллажах непосредственно в торговом зале, и клиенты могут самостоятельно ознакомиться с товаром;

повышенное внимание к осуществлению контакта между продуктом и покупателем. В торговом зале всегда находятся консультанты, которые готовы ответить на вопросы покупателей, касаемо продукции;

обучение сотрудников техникам эффективных продаж;

расширение ассортиментного ряда. В ООО «Нордмедсервис» реализуются не только лекарственные средства, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до костылей. Также в некоторых аптеках имеются отделы оптики.

торговые площади ООО «Нордмедсервиса» больше, чем площади стандартных аптек;

сеть аптек ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.

Предлагая широкий спектр продукции в более чем 40 категориях товаров для поддержки здоровья и красоты, ООО «Нордмедсервис» заботится о том, чтобы на стеллажах и полках было представлено много эксклюзивного товара и новинок, а клиент имел возможность сделать для себя полезную покупку. Сеть аптек «Нордмедсервис» занимается реализацией лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, товаров косметики и гигиены, парафармацевтической продукции, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, продажа которых разрешена в обычных аптеках. С увеличением объема реализованной продукции увеличиваются и возможности улучшения условий закупки товара. Основными поставщиками аптечной сети являются ЗАО "Катрен", Сиа - интернешнл ЛТД, а также ЗАО "Протек".

ООО «Нордмедсервис» сотрудничает именно с этими фирмами, потому что они являются одними из самых надежных компаний по поставке медикаментов и существуют на рынке более 10 лет. Прайс-листы поставщиков содержат более 10000 наименований продукции, 7500 из которых постоянно имеются на складе. Кроме того данные поставщики предлагают препараты по выгодным условиям за счет сравнительно невысокой наценки и отличаются организацией удобной схемы доставки. Это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Сеть аптек «Нордмедсервис» открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах Мурманска и Мурманской области. Режим работы аптек и сотрудников установлены в зависимости от ритма покупательской активности.

Ценовая политика «Нордмедсервис» заключается в выделении цены не основным конкурентным преимуществом фирмы, т.е. используется метод недифференцированных средних цен.

Так как сеть аптек не имеет торговых посредников, то метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевым.

ООО «Нордмедсервис» уделяет особое внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, потому что от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа в данном случае ведется по двум основным направлениям:

стимулирование клиентов;

стимулирование сотрудников аптек, занимающихся сбытом.

Для поощрения покупателей сеть аптек часто использует демонстрационные акции (промо-акции). Промо-акции хорошо работают на “импульсную" покупку. В данных целях ООО «Нордмедсервис» применяет следующие методы стимулирования покупателей:

а) Сэмплинги - раздача образцов лечебной косметики (маленькая упаковка крема, бальзама), предметов гигиены (маленькая упаковка гигиенических прокладок), леденцов от кашля и подобной парафармацевтической продукции.

б) Беспроигрышная лотерея в местах продаж.

в) Проведение анкетирования с поощрительными подарками.

г) Скидки “два по цене одного” и т.п. (скидка, действующая на короткий срок, часто побуждает потенциального клиента совершить покупку, даже если он и не собирался тратить деньги). В отделах оптики проводилась беспрецендентная акция "Две лучше, чем одна": при покупке одной оправы очков, покупатель получал в подарок любую другую оправу или солнцезащитные очки в пределах этой же стоимости.

д) Замещение скидки дополнительным объемом товара. Например, предложения "10% бесплатно", "третья покупка бесплатно".

е) Купоны и сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.

з) Использование экспозиции продуктов в местах их продажи.

В связи с постоянным открытием новых аптек «Формула здоровья» и постоянно растущим спросом на специалистов высокого уровня квалификации необходима эффективная система мотивации для компетентных сотрудников, а также привлечения новых специалистов.

Система материального стимулирования, действующая на сегодняшний день в сети аптек «Формула здоровья» (т.е. в ООО «Нордмедсервис»), разработана в соответствии с принципами предоставления максимальных возможностей роста собственной профессиональной эффективности и получения справедливого материального вознаграждения.

Зарплата персонала сети аптек складывается из следующих составляющих:

базовой оплаты труда, которая отражает категорию аптеки, должностную тарифную ставку работника, требуемый для такой ставки уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанных часов;

сдельной оплаты, которая основана на фактических результатах труда коллектива аптеки за отчетный период.

Премия рассчитывается как процент от выручки аптеки и распределяется между работниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым из них и базового уровня зарплаты.

Стоит отметить, что для ООО «Нордмедсервис» большое значение имеет имидж компании, поэтому отдел маркетинга проводит работу по закреплению собственной репутации. В этих целях используются следующие рычаги:

высокое качество предлагаемой продукции и сервиса;

чистота торгового зала;

забота о клиентах;

изменения, нововведения, выполненные по пожеланиям клиентов;

проведение презентаций;

малобюджетная реклама (раздача визиток в торговом зале);

спонсорство.