Глава 3. Совершенствование процесса стимулирования сбыта в ООО «Нордмедсервис»

 

Стимулирование сотрудников

 

Сети аптек предлагается внедрить положение о надбавках за высокий уровень работы фармацевтов - провизоров.

Процент за высокопрофессиональное обслуживание устанавливаются и выплачиваются фармацевтам, которые проработали по своей профессии не менее 1 года и имеют высокий уровень тарифной ставки. Бонусные надбавки начисляются таким сотрудникам за фактически отработанные часы в процентах от сдельного тарифа. Для установления надбавок разработаны три ступени в размере 5%, 10% и 15%. Для начальной ступени надбавок в 5% служат следующие критерии:

опыт работы не менее 1 года по своей профессии, а также способность принимать самостоятельные решения;

рациональная организация работы, благоприятное воздействие на коллектив в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех требований, выполнение установленных работ с выработкой не ниже среднего уровня при качественном исполнении работ.

Вторая ступень надбавок в размере 10% требует следующих показателей:

опыт работы от 3-х лет;

исполнение установленных заданий с выработкой уровня выше среднего при качественном исполнении работ;

оперативное решение неожиданных вопросов и быстрая адаптация к новым установкам, быстрое освоение новых методов, активное сотрудничество с коллективом и их наставничество;

постоянное исполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником но касаемо данной должности.

Для третьей ступени надбавок служат следующие критерии:

опыт работы от 5 лет, обладание разнопрофильным опытом, отличные знания специфичных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность оперативно и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать порядок в работе;

проявление активности в улучшении организации трудового процесса в рабочем коллективе;

активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации рабочего процесса;

быть примером для подражания у рабочего коллектива;

Исполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководством и отделом маркетинга, возможно также использование метода "тайного покупателя".

Необходимым условием является не только выполнение плана сбыта, но и его перевыполнение, ежемесячно устанавливаемым отделом маркетинга при согласовании с начальством. Надбавка за высококвалифицированную работу может быть отменена в случае нарушения трудовой и производственной дисциплины.

Итоговая заработанная плата за высокопрофессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы аптеки, а утверждается непосредственно генеральным директором.

Затраты на проектирование данного мероприятия включают в себя: затраты по выплате надбавок переносится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Кроме того, каждый специалист обязан пройти курс "Техника эффективных продаж", стоимость которой составляет 1500 рублей на каждого работника.

Таким образом, с учетом того, что в каждой аптеке (а их 39) работает трое фармацевтов, на обучение 117 работников потребуется 175,5 тыс. руб. Расходы по премированию составят примерно 236 тыс. руб. в месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 411,5 тыс. руб.

План по выручке 39 аптек за месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 21840 тыс. руб. В случае перевыполнения плана эта сумма будет равна примерно 24102 тыс. руб. Таким образом планируемый доход от премирования составит 10% от общей выручки, т.е. 2410,2 тыс. руб. Следовательно, эффективность мероприятия определяется отношением дохода от мероприятия к затратам и составит 8,5.

Наглядно представлено, что в результате проведения данного мероприятия по интеграции положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание могло произойти значительное увеличение выручки.

При данном стимулировании работников, которые непосредственно занимаются сбытом продукции, повышается качество обслуживания клиентов, а это в свою очередь приводит к увеличению числа довольных покупателей, что только еще более совершенствует программу лояльности к клиентам.

 

Разработка системы скидок

 

Мероприятия по стимулированию сбыта продукции, ориентированные на клиентов, как правило, преследуют следующие цели: побуждение покупателей к приобретению новых продуктов или к повторному приобретению; поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; привлечение новых клиентов, а также снижение временных колебаний спросов.

Подобным мероприятием являются дисконтные карты или накопительные (баллы). Максимальный размер скидки - 10%. Начисление процентов идет от 3%. Накопительная карта выдается покупателю при покупке товаров на сумму 2500 рублей и пополняется при очередной покупке. Подобная система скидок подталкивает потребителей к совершению единовременной покупки на сумму не менее 2500 рублей и последующим повторным покупкам в данной аптеке. Для получения дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данной аптеки. Следовательно, будут выявлены слабые стороны работы сети аптек и при их устранении или наоборот добавлении какого - либо новшества увеличится число довольных покупателей.

Эффективность проведения такого мероприятия во многом зависит от сезонности. Проведение такого рода акций выгодно во время роста покупательской активности. А большой спрос на аптечную продукцию увеличивается в зимнее время года, ранней весной и осенью (согласно данным ООО «Нордмедсервиса»).

Заключение

 

Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение, отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие, остановка производства. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ООО «Нордмедсервис», а также разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в разы повысят эффективность деятельности предприятия. Наглядно было рассмотрено, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание сотрудников могло произойти увеличение выручки.

Список литературы

 

1. Аникин Б.А. Логистика / Б.А. Аникин.- М.: ИНФРА-М, 2008.-240 с.

. Голубков Е. Основы маркетинга: Учебник. - М.: ФинПресс, 2003.

. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. - Изд-во: Проспект, 2009. - 440 с.

. Кузьмина Е.Е., Шаляпин Н.М. Теория и практика маркетинга: Учебник / Под ред. Е.Е. Кузьминой.- М.: Кнорус, 2005.

. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник. - Спб. и др.: ПИТЕР, 2007.

. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения. Учебно-практическое руководство / Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. - Издательство: Дело и сервис, 2010. - 320 с.

. Скоробогатова Т.Н. Логистика / Т.Н. Скоробогатова. - М.: КНОРУС, 2008. - 220 с.

. Стоянова Е.С., Штерн М.Г. Финансовый менеджмент для практиков. Краткий профессиональный курс / Е.С. Стоянова, М.Г. Штерн. - М.: Перспектива, 2008. - 239 с.

. Джей Р. Малозатратный маркетинг.- СПб.: Питер, 2003.

. Николаева, Г.П. Современное состояние фармацевтического рынка // Фармацевтический вестник. - 2007. - № 10. - 28с

. ФЗ РФ "О рекламе" от 18 июля 1995 г.

12. Закон "О лекарственных средствах" от 22 июня 1998 г. №86-ФЗ