Понятие стимулирования продаж. Формы стимулирования продаж и их реализация.

Стимулирование продаж – это комплекс мероприятий, необходимых каждой компании, заинтересованной в успешном продвижении своей продукции на рынке.

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.

Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).

Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.

Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате. Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

13. Определение и понятие терминов «выставка» и «ярмарка», их общие и отличительные признаки. Классификация выставок и ярмарок по признакам: место проведения, частота проведения, направление деятельности, по виду предложения и спроса товаров (услуг).

Выставочно-ярмарочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств и приемов маркетинговых коммуникаций. Они предоставляют участникам (экспонентам) большие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Выставочные мероприятия служат своего рода зеркалом развития бизнеса, биржей информации, «термометром» цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений.

Участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях является для предприятия синтетическим средством формирования маркетинговых коммуникаций, в качестве которых выступают:

• реклама (оформление выставочного стенда, распространение рекламно-коммерческой литературы и др.);

• личная продажа (работа стендистов на выставочных стендах);

• стимулирование сбыта (скидки, презентации, показы, викторины, конкурсы и др.);

• связи с общественностью (семинары, конференции, круглые столы, пресс-конференции, взаимодействие с представителями СМИ, деловыми партнерами).

Коммуникационные характеристики выставочно-ярмарочных мероприятий определяются тем, что они позволяют:

• продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым партнерам возможности и достижения предприятия;

• привлечь внимание к предлагаемым товарам;

• обеспечить непосредственное взаимодействие с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

• изучить передовой опыт организации производства и торговли;

• проанализировать предложения конкурентов;

• получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях ее развития;

• установить контакты с представителями СМИ и с их помощью расширить представление целевых аудиторий об экспоненте.

Выставки и ярмарки имеют настолько близкое смысловое значение, что часто используются как слова-синонимы. Схожие черты (адресованность организованному рынку, ограниченная продолжительность), приобретенные ими в ходе эволюции, позволяют говорить о своеобразной конвергенции. Поэтому ниже мы будем рассматривать эти мероприятия в рамках единого синтетического средства маркетинговых коммуникаций. В то же время необходимо отметить остающиеся различия в основном организационного плана, что отражено в следующих определениях.

Выставка, по определению Международного бюро выставок, представляет собой «показ, основная цель которого состоит в просвещении общественности путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив».

Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как «экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течении ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков:

• цель проведения — торговые, информационно-ознакомительные;

• частота проведения — периодические, ежегодные, сезонные;

• характер предложения экспонатов — универсальные, многоотраслевые, отраслевые, специализированные;

• состав участников — региональные, межрегиональные, национальные, международные.

Приведенная классификация не носит обязательный характер. Каждое выставочно-ярмарочное мероприятие, хотя и может быть причислено к тому или иному виду, в конечном счете, обладает своей индивидуальностью и характерными чертами.