Ваш лучший инструмент продаж

 

Как бы зачарованно вы ни следили за социальными сетями, почтовый маркетинг, который считают столь же полезным, сколь были и будут блоги и подкасты, по-прежнему остается самым экономически выгодным инструментом, когда речь заходит об обращении потенциальных покупателей в клиентов.

При правильном положении дел все, что действительно необходимо, – это использовать общение по электронной почте одновременно с усилиями по созданию образовательного контента, его распространению в социальных сетях и включению подписчиков соцсетей в число адресатов рассылки.

Эффективное сочетание этих мер гарантирует успех почтового маркетинга, но существует несколько правил, которые нужно соблюдать, чтобы по максимуму использовать все компоненты этого состава.

 

Рассылка новостей

 

Еще один вид контента, необходимый для вашей основной стратегии, – постоянное взаимодействие по электронной почте. Чаще всего этого можно добиться, используя рассылку новостей, которая предоставляет некий объем контента в постоянном формате через определенные временн ы е интервалы.

Я рекомендую начать рассылку новостей немедленно и использовать ее как способ поделиться вашими постами в блоге, контентом других людей и новостями о потребителях. Разработайте план по созданию публикаций как минимум на месяц, а затем, как только войдете в курс дела, приступайте к разработке еженедельных публикаций. Если вы ведете блог, вы всегда сможете добавить один из своих постов, а также другие публикации по вашей теме, которые вы нашли во время чтения RSS-каналов, в еженедельную рассылку.

 

Привлекайте внимание

 

Недостаточно просто иметь на боковой панели главной страницы вашего сайта встроенную форму для подписчиков на электронную рассылку. Если у вас есть отличное предложение для ваших пользователей, необходимо сделать все, чтобы его нельзя было не заметить, но при этом не стоит надоедать посетителям.

Новые всплывающие окна замечательно привлекают внимание посетителей вашего сайта, превращая их в новых подписчиков. Например, возьмем плагин WordPress под названием Pippity. После установки и настройки этот инструмент будет оценивать, когда у вас на странице появится посетитель, которому еще не предлагали подписку на рассылку, и после этого выводить на экран краткое предложение. Посетитель может закрыть это окно без осуществления каких-либо действий, но данный инструмент продвигает подписку на вашу рассылку таким способом, который сложно игнорировать.

Я знаю, что есть люди, которым такая тактика не по нраву, но Pippity дает вам возможность все контролировать, включая A/B-тестирование, поэтому вы можете настроить инструмент исключительно под свои требования. Нравится вам это или нет, но если все сделать правильно, при использовании данного подхода почти всегда наблюдается увеличение числа подписчиков от 300 до 400 процентов. (Один совет: выключите эту функцию для мобильных устройств. Сегодня еще нет способа сделать достойное всплывающее окно с такой функцией на мобильном телефоне.)

 

Обменивайтесь ценностью

 

Аргументированно убедить людей стать вашим подписчиком даже важнее, чем просто привлечь их внимание. В наше время, чтобы заполучить расположение подписчиков, приходится продавать ценность того, что вы предлагаете, а чаще всего предоставлять что-нибудь в обмен прямо в момент подписки – бесплатную электронную книгу или отчет.

Процесс предоставления электронного адреса сегодня можно сравнить со сделкой, поскольку все наши входящие письма тонут под грузом спама. Бесплатные бонусы должны быть столь же хороши, как и оплачиваемые функции конкурентов, если вы хотите получить подписчиков.

Конечно, если вам надо их еще и сохранить, следует постоянно поддерживать данный обмен ценностью. Превращение подписчиков в клиентов – это не дело пяти минут и возможно лишь со временем, путем создания доверительных отношений.

Не имеет значения, какой период вы выберете для предложения на подписку – будь то один раз в неделю или один раз в месяц, каждое письмо должно включать материалы, которые заинтересуют людей. Очень хорошо, если у вас большой список подписчиков, однако если только десять процентов из них действительно открывают ваши письма, это не будет иметь особого смысла. Заставьте подписчика открыть письмо.

 

Будьте открыты для репостов

 

Находчивые маркетологи все время используют приложения, которые упрощают возможность поделиться новостной рассылкой с друзьями. В наше время это означает упрощение способа поделиться контентом и в социальных сетях.

Большинство сервисов рассылки уже добавили функции совместного использования, которые вы можете включить и в свой контент так, чтобы читатель мог написать в сети, что только что прочитал вашу статью. Кроме того, б о льшая часть провайдеров позволяет создавать архивную версию вашей рассылки, которую можно использовать, чтобы увеличить отклик на вашу рассылку.

 

Ваша сольная партия

 

Если читатели оценили значимость вашей рассылки, вы заслужили право прислать им свое предложение. Для этого необходимо немного экспериментов и доверия. Определенно, вы рискуете разрушить свою хорошую репутацию, отправив слишком много предложений или отправив предложения, которые не имеют смысла.

И хотя вы можете добавить пару предложений в свою регулярную новостную рассылку, я заметил, что так называемые соло-письма с дополнительными предложениями о приобретении продуктов, программ или даже о сотрудничестве по производству продукции или предоставлении услуг, в которые вы по-настоящему верите, – самый эффективный подход.

Соло-письмо создается с единственной целью: поделиться историей и создать основу для вашего предложения. Это может быть прямое предложение на покупку продукта или анонс бесплатного онлайн-семинара, где вы собираетесь объявить данное предложение, но говорить надо всего об одной цели.

Позвольте повториться: отправка предложений – это результат доверия ваших подписчиков. Вы должны заботиться о том, чтобы подпитывать это доверие уважением, иначе вы его потеряете. Поддерживайте ценность своих предложений столь же высоко, как ценность своего контента, и читатели оценят ваши усилия.

Как вы могли заметить, создание этой платформы не для слабонервных – потребуется много работы, но именно это и обеспечивает эффективность данной тактики. Сколько ваших конкурентов захотят потратить время на все действия, описанные в этой главе? Я думаю, очень мало, и именно это позволит вам выделиться и добиться опыта и влияния, которые изменят саму суть отношений, созданных вами в этой сфере.

 

 

Глава 9

Завоюйте авторитет

 

Когда Кейси Бейн начала вести блог для своего работодателя Freshbooks, предоставляющего облачные услуги для ведения бухгалтерии, было не сложно построить новый канал продаж и развития бизнеса. Однако с течением времени она обнаружила, что все это медленно перерастает в нечто большее.

Внезапно Кейси осознала, что начала не только посещать конференции, но и выступать на них, записывать подкасты и выигрывать призы не только за продукт (который заслужил свои награды!), но и за работу по созданию контента.

Популярный журнал о бухгалтерском учете CPA Practice Advisor включил ее в список Top 40 Under 40, а кроме того, она попала в ежегодный рейтинг Top 100 Ones to Watch издания Accounting Today. Такое всеобщее признание помогло Кейси получить заманчивую высокую должность в компании Kashoo, занимающейся разработкой мобильного бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса на основе облачных технологий.

Журнал Accounting Today даже взял у Бейн интервью, где она поделилась своими планами на будущее: «Я приобрела хороший опыт в Freshbooks и не могу сказать о них ничего плохого, но я начинаю активную работу в Kashoo, где возьму инициативу в свои руки и сделаю все от меня зависящее, чтобы поддержать деятельность этой компании на должном уровне».

Итак, вы видите, Кейси Бейн смогла создать авторитет и личный бренд, которые не только сделали ее более востребованной другими компаниями, но и способствовали ее продвижению по карьерной лестнице.

Вот в чем заключается сила авторитета в любой индустрии, и на сегодняшний день к этому должен стремиться каждый продавец.

Один из наиболее важных способов изменить контекст своей работы – накопление профессионального опыта и построение репутации для обмена полезной информацией. Это само собой разумеющийся факт: мы больше доверяем тем, кого считаем авторитетом.

Автору бестселлеров платят намного больше за выступление на каком-либо мероприятии, нежели тому, о ком мы никогда не слышали. Это не обязательно означает, что опубликованные авторские идеи лучше идей любого другого человека. Мы придаем значение тому факту, что в глазах окружающих именно известный автор признается авторитетом.

Продавец, который преодолевает путь, ведущий к повышению его узнаваемости и авторитета, может извлечь пользу таким же образом, как и автор бестселлеров. Возможно, у вас никогда не появится желания написать книгу, но благодаря написанию образовательных статей, выступлениям на отраслевых и общественных мероприятиях и даже благодаря содействию общения с клиентами и потенциальными покупателями посредством Google Hangout вы можете повысить свой статус эксперта. Именно участвуя в мероприятиях, помогающих вашим покупателям получить желаемое, вы превращаете свой авторитет в конкурентное преимущество.

Саманта Эшдаун владеет в Великобритании агентством жилой недвижимости под названием Home Truths. Она завоевывает авторитет, бесплатно демонстрируя своим конкурентам, как делать то, чем она занимается. При этом она, естественно, извлекает свою выгоду из этого. Саманта объясняет такую стратегию следующим образом:

 

У меня есть то, что я называю моим показателем кликабельности (Click-through Rate, CTR). Я отправляю бесплатное практическое руководство со своими суперподсказками, чтобы помочь агентам улучшить их коэффициенты кликабельности на порталах недвижимости. Опыт подсказывает, что пять процентов CTR означает, что агент испытывает трудности в увеличении количества просмотров, в то время как десять процентов часто указывают на устойчивый поток просмотров и предложение в не слишком отдаленном будущем. Мой рекорд CTR составил 25 процентов, он самый высокий за всю историю на главном британском портале недвижимости (Rightmove). Согласитесь, данная стратегия очень проста и доступна. Я предлагаю агентам бросить мне вызов, чтобы они смогли увеличить свой показатель CTR, и не беру за это плату, тем самым вызывая интерес и ажиотаж. Безусловно, агенты в восторге от результатов, и мне это нравится!

 

 

Почему вы должны писать

 

Я уделил много времени в этой книге рассказу о создании контента. Это действительно важно для достижения успеха.

Ежедневная практика письма либо может, либо нет превратить вас в того, кого все называют писателем. Но привычка писать сформирует нечто большее, чем просто способность создавать смысловое содержание. Практика письма с целью высказать свои мысли отразит то, как вы ведете бизнес, воспринимаете окружающий мир и свое место в нем, совершенно по-другому. Вот почему я верю, что каждый продавец должен выработать привычку писать.

Написание текстов повысит ваш авторитет.

Ниже приведены семь преимуществ ежедневной практики письма.

1. Практика письма сделает вас более успешным продавцом. Хорошие писатели часто пишут так же, как и говорят. Для продавцов же б о льшая часть письма сосредоточена на продаже идеи или даже конкретной тактики. Четкое формулирование мыслей в письменном виде улучшит вашу способность быстро излагать их в устной форме в процессе продаж или при прохождении собеседования. Ваша письменная практика позволит вам создать резервный банк предварительно заготовленных тем для обсуждения.

2. Практика письма поможет вам развить мышление. Чтобы создать лаконичный контент, отражающий новые способы восприятия обычных вещей или предлагающий простые решения, казалось бы, сложных проблем, вы должны начать думать о вашем бизнесе и клиентах абсолютно иначе. Слишком часто мы следуем в бизнесе общепринятым стандартам. Начав анализировать свои мысли в попытке изложить их в письменном виде, вы станете подвергать сомнению стандартный подход и будете стремиться думать по-новому.

3. Практика письма сделает вас хорошим слушателем. Ведя беседу или слушая радиоинтервью, вы начнете воспринимать информацию как писатель – генерировать идеи, которые могут стать ключевыми для ваших постов в блогах, даже если слушаете что-то совершенно отличное от вашей темы.

4. Практика письма усовершенствует ваше ораторское мастерство. Этот пункт плавно вытекает из предыдущего. Когда вы начнете писать в блоге на более серьезные темы, которые охотно обсуждают читатели, то станете создавать, а затем совершенствовать презентационные идеи и материал. Изучение того, что пишут другие, анализ примеров из собственного опыта и применение инструментов и тактик, отличных от тех, которые предлагает ваша компания, даст вам возможность извлечь гораздо больше информации.

5. Практика письма будет способствовать обучению и накоплению знаний. Создание интересного контента требует, чтобы вы были в курсе всех новинок и событий и могли использовать полученную информацию непосредственно в процессе продажи и общения с клиентами.

6. Практика письма позволит вам генерировать идеи. Привычка создавать контент в итоге приведет к возникновению большего количества идей новых материалов, которые можно преобразовывать и многократно использовать в других целях. В конце концов, вы сможете воспользоваться коллекцией записей в своем блоге по конкретной теме, превращая их в книги или используя как материал для семинаров.

7. Практика письма сделает ваше имя известным. Когда вы сможете ссылаться на статьи, опубликованные в сторонних изданиях, гостевые посты на популярных отраслевых сайтах, цитаты в журналах, читаемых потенциальными и реальными клиентами, а также на обсуждения ваших идей, представленных в блоге, то ощутите конкурентное преимущество, которым не многие могут похвастаться. Ваша практика письма изменит контекст продаж.

 

Я призываю учитывать эти факторы, если вы думаете, что у вас нет времени или повода для написания текстов. Это очень важно.