Субъекты коммерческой деятельности понятие, классификация, функции, цели и задачи.

Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы: • фирмы; • союзы предпринимателей; • государственные органы; • общественные организации.

Субъекты коммерческой деятельности: 1) государство РФ и республики, входящие в состав Российской Федерации; 2) государственные образования (края, области, автономная область); 3) муниципальные образования (местное самоуправление в поселениях, населенных пунктах); 4) полные товарищества - осуществляют предпринимательскую деятельность от имени товарищества и несут по его долгам полную ответственность всем своим имуществом, причем неограниченно и солидарно. Обязательно являются профессиональными предпринимателями; 5) коммандитные (на вере) товарищества. Делают вклады в имущество товарищества и не несут ответственности по его долгам, они несут лишь риск убытков от утраты своих вкладов в имуществе товарищества. Вкладчиками могут быть любые граждане и юридические лица, за исключением тех, кто специально перечислены в коммандлисты и отстранены от предпринимательской деятельности и управления делами товарищества. Они сохраняют лишь право на получение дохода на сделанный ими вклад; 6) общество с ограниченной ответственностью - учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов;

Классификация субъектов коммерческой деятельности по функциональным признакам такова:

- производители продукции, реализующие продукцию как самостоятельно, так и через представителей;

- представители производителей, поставщиков и торговые посредники;

-потребители;

- субъекты, осуществляющие регулирование торговой деятельности и контроль за ней.

Цели КД – обусловлены целями субъектов: цели потребит-й (удовлет-е их потреб-й ч/з предостав Т, отвеч-м их треб-м)

Задачи:
Изуч и анализ источн закупки Т
Устан-е хоз и партн-з связ с субъектами р-ка
Осущ-е купли-продажи Т с учетом рын среды
Расширение рынков
Сокращ издержек

14.Внутренняя торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

За период рыночных преобразований внутренняя торговля претерпела коренные изменения.

В торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая. Внутренняя торговля сегодня является важной бюджетообразующей отраслевой системой.

Преобразования, проведенные в торговле на путях формирования свободной хозяйственной инициативы, не замедлили сказаться на развитии потребительского рынка.

Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью. Товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи. Динамизм объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер.

Концепция исходит из того, что для достижения этой стратегической цели необходимо решение следующих задач:

1. Обеспечение для абсолютного большинства населения доступности потребительского рынка в цивилизованных формах его организации.

2.Всемерное обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров.

3.Формирование развитой системы товародвижения, создающей благоприятные возможности для отечественных товаропроизводителей и способствующей оптимизации на рынке соотношения отечественных и импортных товаров.

4.Восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого оборота.

5.Восстановление оптимального соотношения магазинных и внемагазинных форм

продажи товаров.

6.Укрепление нормативно-правовой базы развития торговли.

7. Восстановление единой информационной системы внутренней торговли.

Форматы магазина. Супермаркет – предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно по форме самообслуживания, торговая площадь от 400 м2. Должен иметь единый узел расчета.

Гипермаркет – должен иметь торговую площадь не менее 5000м2. Характерен широкий и быстро обновляемый ассортимент продовольственных товаров, обязательно используется ценовая политика низких цен и система различных скидок. Самообслуживание с оплатой у выхода, наличие большой автостоянки. Обычно располагаются рядом с крупными автомагистралями. Быстрая оборачиваемость товаров, большие объемы закупок. Универмаг – предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент непродовольственных товаров, использующее различные формы торгового обслуживания, торговая площадь от 3500 м2. Высокий уровень обслуживания. Магазин-склад – предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные или непродовольственные товары универсального ассортимента по форме обслуживания преимущественно из транспортной тары, а также предприятия для последующее перепродажи. Торговая площадь от 650м2. Специализированные – имеют не много товарных позиций, но обеспечивают их глубину.

15. Товароснабжение – совокупность мероприятий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению предприятий розничной торговли товаров, в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.Товароснабжение является важным этапом коммерческой работы, так как от его организации во многом зависит выполнение плана товарооборота, удовлетворение потребностей населения. Товароснабжение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизация и технологичность. Планомерность означает, что процесс товароснабжения должен осуществляться на основе плановых графиков с учетом ассортиментного профиля розничной торговой сети. Ритмичность предполагает завоз товаров через относительно одинаковые промежутки времени. Ритмичность доставки товаров в магазины способствует ускорению оборачиваемости товаров, исключает образование излишних товарных запасов, необходимых для обеспечения бесперебойный работы розничного торгового предприятия на случай нарушения сроков завоза. Ритмичность создает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз и транспортных предприятий. Она позволяет более производительно использоватьрабочую силу.При ритмичном товароснабжение рациональнее используются складские площади. Важным условием рациональной организации товароснабжения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний. Экономичность товароснабжения означает минимальные затраты рабочего времени, материальных средств на весь процесс доставки товаров в розничную торговую сеть.Это достигается эффективным использованием транспортных средств, механизацией погрузочно-разгрузочных работ, установлением рациональной звенности движения товаров, четким оформлением документов по отпуску и приемке товаров.Централизация предполагает товароснабжение розничных торговых предприятий силами и средствами предприятий-поставщиков. При этом работники магазинов хотя и несут ответственность за коммерческую сторону товароснабжения, но не отвлекаются от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей.Товароснабжение должно осуществляться на основе использования на всех его этапах прогрессивных технологических решений.Большую роль здесь играют модульные таротранспортныеёсистемы,являющиесяосновой индустриализациитовароснабжения розничной торговойсети.Взависимости отисточниковпоступления товаров применяют транзитнуюили складскую форму товароснабжения розничной торговой сети. При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращается издержки обращения, снижаются товарные потери. Вместе с тем эта форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента, а также по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т.п.).При складской форме товары сложного ассортимента, нуждающиеся в предварительной подсортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий. Наиболее эффективный метод доставки товаров в розничные торговые предприятия – централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозят ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.Важным условиемэффективности товароснабжения является правильное определение частоты завоза и оптимальных размеров партий завоза. Периодичность завоза по скоропортящимся товаром предопределяется условиями реализаций, а рациональные размеры разовой доставки устанавливаются исходя из однодневного или часового объема реализации этих товаров. Организация товароснабжения должна обеспечивать полноту удовлетворения спроса покупателей и оптимальные финансово-экономические показатели работы предприятий розничной торговли. Товароснабжение розничной торговой сети должно осуществляться с учетом принципов планомерности, ритмичности, оперативности, экономичности, централизации и технологичности товароснабжения. Источниками товароснабжения являются производственные, заготовительные предприятия, фермерские хозяйства, оптовые предприятия, импорт и др.В практике торговли применяются две формы товароснабжения: транзитная и складская.Выбор наиболее приемлемых источников и форм товароснабжения зависит от многих факторов: от ассортимента товаров, типа и размеров магазинов, скорости товарооборачиваемости, развития транспортных условий.В зависимости от методов доставки товаров в магазины различают централизованное и децентрализованное товароснабжение. При централизованном товароснабжение доставка товаров в розничную сеть производится силами и средствами поставщика. Децентрализованная доставка организуется силами и средствами магазина. В этом случае представитель магазина приезжает с доверенностью на склад поставщика, и получив товар, вывозит его на своей на своей машине, поэтому иногда этот метод называют самовывозом.

16. Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия. В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой.
Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые. Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидениемцелевых результатов предприя­тия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения. Организационные методы основаны на организационном, oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать. Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов – это исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой. Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятияПри управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль. Планирование - одна из важнейших функций управления ком­мерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование за­купок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торго­вого предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат пока­затели, которые должны быть достигнуты в результате их выполне­ния. В планах отражается содержание работ, устанавливается пер­сональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выпол­нения заданий. Сущность организации как функции управления состоит в упо­рядочении, согласовании, регламентировании действий исполни­телей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, ука­зания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретнойрыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, при­емки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и ре­зультатами коммерческой деятельности. Под контролем подразумевается активное слежение за исполнени­ем управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует пред­принимателя о результативности торговых процессов и служит сред­ством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения. В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельнос­ти, прогнозирование спроса и продаж.

 

17. Стратегии и методы ценообразования в предприятиях торговли, характеристика и экономическая целесообразность.

Этапы ценообразования включают в себя несколько позиций. Первой является выбор целей ценовой политики (обеспечение выживаемости, удержание рынка или максимизация прибыли). Затем анализируется уровень спроса на товар. Лишь после этого можно переходить к учету и анализу собственных издержек и изучению цен конкурентов.

Основными методами являются:

1. затратный метод (механизм пассивного ценообразования), который предполагает:

- метод полных затрат;

Суть метода, основанного на определении полных издержек, состоит в суммировании совокупных издержек (переменные плюс постоянные издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить. Прибыль, как правило, рассчитывается на основе определенного процента рентабельности товара. Например, на табачные изделия практикуется наценка 20%, книги — 34%. Расчет цены продажи производится по следующей формуле:

Р = (Сv+CcQ) (1+ R100) где Р — продажная цена; Q — объем продаж; R — ожидаемая (нормативная) рентабельность; Сv — переменные затраты; Cc — доля постоянных затрат, приходящиеся на данный товар.

Постоянные издержки – это та часть общих издержек, которая не зависит на данный момент времени от объёма выпускаемой продукции (арендная плата за помещение, расходы на содержание здания, затраты на подготовку и переподготовку персонала, расходы на коммунальные услуги, амортизация).

Переменные издержки – это та часть общих издержек, величина которых на данный период времени находится в прямой зависимости от объёма производства и реализации продукции (приобретение сырья, оплата труда, энергии, топлива, транспортных услуг, расходы на тару, и упаковку и т.п.).

Маржинальная прибыль = Выручка от реализации продукции - Переменные затраты на этот же объём продукции

Следует отметить, что, при возрастании издержек на ед. продукции цена возрастает, а спрос естественно падает. Взаимосвязанные процессы повышения цены и снижения объема продаж будут продолжаться, пока производство полностью не остановится (выход переход на ручное управление, не позволяя ценам увеличиваться в соответствии с методом полных затрат). Случайное увеличение спроса вызывает такой же процесс возрастания продаж, однако он ограничен производственными мощностями предприятия.

- метод прямых затрат;

Сущность состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки — прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной». Ценообразование в этом случае описывается формулой Р = Сv (1+ R100)

- метод точки безубыточности;

Фирма устанавливает цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Строятся специальные графики общих издержек (постоянных, временных) и ожидаемой выручки при различных объемах продаж. Кривая выручки зависит от цены товара. Подбирается такое сочетание объема выпуска и цены, которое обеспечивает нужную прибыль. Недостатки чувствительность цены от объема продаж. Для значения цены в этом случае справедливо выражение: Р = Сv+Cc+ПQ где П — планируемый объем прибыли.

- метод предельных (маржинальных) затрат;

базируется на разделении затрат на постоянные и переменные. При ценообразовании учитываются фактические переменные издержки на единицу продукции, которые увеличиваются на сумму предельного дохода, который покрывает постоянные затрат и обеспечивает приемлемую прибыли предприятию. Его очевидное преимущество - сокращение общей величины затрат предприятия. Применяя вариант «сокращенных затрат», производитель, получая выигрыш в увеличении объема продаж, одновременно имеет возможность компенсировать непокрытые постоянные издержки за счет повышения предельного дохода.

- метод учета рентабельности собственного капитала;

Методы ценообразования, основанные на показателях рентабельности заключаются в том, что за основу берутся совокупные затраты торговой организации, а в качестве торговой наценки используются показатели рентабельности. Как правило, за основной показатель рентабельности берется рентабельность чистых активов (прибыль до налогообложения) компании, поскольку она отражает эффективность использования именно собственного имущества организации.

- метод учета эффективности использования инвестиций;

При формировании цены на основе метода оценки эффективности инвестиций кроме указанных совокупных затрат торговой организации в состав цены также включаются альтернативные издержки (издержки упущенной выгоды), цена инвестиционных ресурсов, а также обязательная надбавка, обеспечивающая возвратность инвестиционных ресурсов в соответствии с условиями договора. Как правило, данный метод ценообразования используется при выведении нового товара на рынок, либо при улучшении потребительских свойств уже существующего товара.

2.рыночный метод: (механизм активного ценообразования)

- метод на основе воспринимаемой ценности товара;

Ключевым понятием является воспринимаемая ценность - оценка потребителем полезности конкретной услуги, основанная на оценке выгод от получения услуги и того, чем придется пожертвовать для получения данной услуги. «Ценность - это низкая цена», «Ценность - это качество,которое я получаю за деньги,которые я плачу», «Ценность - выполнение всех моих требований относительно услуги», «Ценность - это то,что я получаю за то, что я плачу»

- метод с ориентацией на потребителя, прежде всего ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции. Ценность определяется как общая экономия или удовлетворение, получаемое покупателем в результате потребления приобретенного им блага, т.е. польза, которую это благо ему приносит.

- метод расчета цены с ориентацией на конкуренцию, устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен.

- метод оценки максимально приемлемой цены; полезен для установления цен на промышленные товары, когда базовая выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Под максимальной ценой понимается цена соответствующая нулевой экономии на издержках т.е. чем выше будет повышаться цена относительно данного уровня, тем сильнее будет ее неприятие покупателем.

- состязательный метод; применяется главным образом на различных торгах (оптовые рынки, биржи ценных бумаг и т.д.).

- метод следования за рыночными ценами предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом существенно не нарушая его. Устанавливаемая таким способом цена должна определяться в специальной ценовой зоне каждой фирмой самостоятельно. Если же между фирмами будет заключена договоренность по согласованию уровня цен в особых рамках, то это может рассматриваться как нарушение антимонопольного закона.

Помимо перечисленных существуют административный метод формирования цены и параметрический метод, в параметрических методах – некие факторы, которые оказывают непосредственное влияние на уровень цены на данный товар; административные методы в качестве базы цены отталкиваются от нормативно-правовых актов, которые регламентируют уровень и порядок установления цен на те или иные группы товаров.

 

К приемам управления ценами относят системы скидок, бонусы, накопительные системы, акции, подарки, дисконтные карты и т.д. Психологические приемы базируются на свойствах человеческой природы и знании того, что людям часто свойственно совершать нерациональные покупки. На формирование цен также влияет стадия жизненного цикла продаваемого товара. Для новых товаров устанавливают цены разведывательного характера. При более стабильном спросе цена достигает соответственно более высокого уровня. А в условиях насыщения рынка цены приходится понижать.

Стратегии ценообразования можно подразделить на три группы: стратегия высоких цен; стратегия средних цен; стратегия низких цен.

Стратегию высоких цен называют иногда «премиальным ценообразованием» или стратегией «снятия сливок», в этом случае устанавливается цена несколько выше, чем у конкурентов. Данная стратегия может быть выбрана, если есть сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства данной продукции более высокую цену. Это может быть принципиально новый или запатентованный товар, товар повышенного спроса, если фирма известна и имеет имидж высокого качества и т.д. Разновидностью премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий (скользящей падающей цены или стратегия «исчерпания»).

При выборе стратегии средних цен фирма устанавливает цену на уровне конкурентов (нейтральное ценообразование, стратегия средних цен или «справедливое ценообразование»). В этом случае роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму, т.е. исследования рынка показали, что предприятие может достигнуть своих целей с помощью иных инструментов. В этом случае рыночный сектор, завоеванный предприятием, не увеличивается и не сокращается. Предприятие меньше рискует, так как выбирает цену, уже принятую рынком.

Если предприятие придерживается стратегии низких цен, то оно устанавливает цены несколько ниже, чем у конкурентов. Данная стратегия может называться стратегией или ценового прорыва, или пониженных цен, или «ценой проникновения». Данный тип стратегий направлен на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.