Система маркетинга компании «спектр-авиа»

Маркетинг на промышленном предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, внедрением новой продукции, распределением готовых изделий и стимулированием сбыта, а также точным выполнением торговых и рекламных планов и программ. Служба маркетинга создается прежде всего для обеспечения гибкого приспособления промышленного предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителя на рынке [4, стр. 481].

В «Спектр-Авиа» маркетинговые функции выполняет служба по договорной работе. Главная задача данного отдела – находить заказы для компании и заключать сделки на выгодных для предприятия условиях.

Все работники службы по договорной работе обладают знаниями в сфере самолетостроения. В отделе присутствует специалист, владеющий английским языком для работы с иностранными клиентами. Данный навык крайне важен, так как для расшифровки чертежей и инструкций, помимо технического образования необходимо и владение английским языком.

В состав отдела входят четыре исполнителя (2 ведущих и 2 простых) и один руководитель. Ведущие специалисты занимаются оперативной и более сложной работой, простые исполнители – штатной. Деятельность всех работников отдела направлена на заключение договоров и оформление сопутствующей документации. Размер премии специалистов службы по договорной работе напрямую зависит от количества заключенных договоров.

Отдел выполняет важные для компании функции:

1) поиск клиентов – одна из самых важных функций, заключающаяся в анализе рынка и поиске платежеспособного спроса. Привлечение потенциальных клиентов ведется целенаправленной рекламой, например, рассылкой писем, телефонными переговорами, а также работой в сфере электронной торговли. Основными источниками клиентов являются форумы «МАКС» (проводится один раз в два года) и «ТОиР», в которых «Спектр-Авиа» принимает активное участие, представляя свои услуги клиентам. Анализ рынка компанией осуществляется посредством исследования авиапарков потенциальных клиентов с отслеживанием состояния и сроков службы их самолетов и прочее. С целью привлечения клиентов предприятие периодически предлагает скидки на свои услуги (для каждого клиента предложение может быть индивидуально);

2) создание графика производственной загрузки. График отображает потенциальный уровень занятости предприятия за указанный период. Документ является важным источником информации, на основе которого планируется будущая деятельность организации. Составление и обновление графика производится раз в 1-2 неделю. Частота зависит от изменения договоров или подписания новых. Составленный план утверждается и подписывается первым заместителем директора – Зотовым В.А.;

3) управление дебиторской задолженностью. Служба по договорной работе осуществляет контроль за своевременностью и полнотой выплат заказчиками услуг. Отдел в праве обратиться в суд от лица компании, с целью обязать клиента к выплате, однако судебное разбирательство не выгодно ни для одной из сторон, ввиду денежных и временных затрат, поэтому конфликты зачастую решаются в досудебном порядке;

4) формирование доходной части бюджета компании. Доход предприятия напрямую зависит от количества совершенных сделок (покрашенных самолетов), исходя из этого, качество работы отдела играет важную роль для организации.

Основным конкурентом АО «Спектр-Авиа» в Российской Федерации является компания S7 ENGINEERING, находящаяся в Минеральных Водах. Предприятие также обладает покрасочным ангаром и специализируется на окраске самолетов. Однако компания имеет возможность окрашивать лишь узкофюзеляжные ВС, в то время как «Спектр-Авиа» может принять любой ныне существующий самолет.

Главной проблемой конкурирования компании «Спектр-Авиа» с зарубежными предприятиями является сроки поставок расходных материалов. Ввиду того, что на российском рынке практически нет предложения на основные компоненты покраски самолетов, такие как эмаль, грунт, лаки и т.д., ресурсы приходится покупать у иностранных поставщиков, например, у голландской компании AkzoNobel заказывается эмаль (Aerodur C21/100UVR, Aerodur Finish черная матовая HF A132 и т.д.), лак (Aerodur 3002 и т.д.), грунт (Aerodur Metalflex и т.д.). Сроки выполнения работ увеличиваются из-за ожидания необходимых компонентов, поэтому клиенты могут предпочесть иностранную компанию, поставки материалов в которых осуществляются гораздо быстрее.