Если спонсируешь кого-нибудь, дай ему понять, что первые две- шесть недель, посвященные делу, надо считать ТРЕНИРОВОЧНЫМ месяцем.

И только СЛЕДУЮЩИЙ после этого месяц будет месяцем начинающего. Каждая книга, которую он прочитает, каждая кассета, которую прослушает, каждая встреча, в которой участвует, каждая минута занятий со спонсором, каждый товар, который он испытает и передаст дальше - это все обеспечивает НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНОЕ НАЧАЛО ТРЕНИРОВКИ для настоящего НАЧАЛЬНОГО МЕСЯЦА, которым будет только следующий месяц. Наступит следующий месяц, а он не готов серьезно работать в программе, тогда и этот месяц следует считать месяцем тренировки. Не позволяй, чтобы начинающий стал считать деловые месяцы до того, как подготовился полностью. Таким образом, он сделает "разминку" перед соревнованием, ХОРОШО СТАРТУЕТ и будет способен показать ХОРОШИЙ ТЕМП НА СОРЕВНОВАНИЯХ. Наибольшее преимущество "Уроков на салфетках" в том, что пока ты обучаешь бизнесменов и их кандидатов, они переходят на самомотивацию. Каждый раз, когда провожу урок "дважды два четыре", снова и снова удивляюсь, какие возможности кроются в МЛМ. Если прочитаешь, выучишь и поймешь все, что покажу в дальнейшем, - всегда будешь храбрым и мотивированным, увидев новое, строящееся, высокое здание офиса. Заметь, когда начинается строительство, кажется, что пройдет много месяцев, почти вечность, прежде чем увидишь, что стройка начинает подниматься над землей. Но однажды поднявшись над уровнем земли, каждую неделю она вырастает на один этаж - дело УСКОРЯЕТСЯ.

Нарисуй высокое административное здание, как будто это твое собственное дело. Нарисуй таким, каким оно должно СТАТЬ, когда будет готово и подумай, что нужно сделать для этого. Когда начинаешь спонсировать первых пять серьезных людей, копаешь яму под фундамент ЛОПАТОЙ. Но заметь, когда доберешься до второго уровня, т.е. будешь обучать своих людей спонсировать (это уже 25 человек), надо привезти БУЛЬДОЗЕР. Когда научишь людей, как они должны обучать людей в своих группах, тогда ты на лучшем пути к глубинным слоям (к сути). Теперь можешь приобрести ЭКСКАВАТОР. Когда увидишь 125 человек на 3 уровне, ты достиг ГЛУБИННОГО СЛОЯ.

Теперь можно начинать строить вверх. Уже на ЧЕТВЕРТОЙ ГЛУБИНЕ твоей организации, дело начинает "просматриваться" и здание довольно быстро растет. Если ты уже много месяцев в деле и видишь, что ничего не происходит, не робей, это означает, что фундамент только создается. Это напоминает золотоискателя, много месяцев копавшего в шахте и бросившего все в 15 см от находки. Вернемся к бизнесменам. Такое происходит и с ними. Но никто не может рассчитывать на очевидный успех, на настоящий рост, пока не достиг четвертой глубины. Это не обозначает, что тебе нужно быть на четвертой или пятой глубине. Любое направление на четвертой глубине означает, что ты начал строить этажи, и они становятся видимыми. Следующая иллюстрация показывает, каким будет фундамент у человека, спонсирующего 130 человек. Заметь, они не достигли глубинных слоев даже в том случае, если каждый спонсировал 100-процентного "потребителя" и такой была группа в 780 человек.

Здание, не опирающееся на крепкий фундамент, стоящий на твердом грунте, не может подняться высоко и скорее всего обвалится. Возвращаясь к путешествию в Калифорнию увидим, что бизнесмен, спонсирующий 130 людей, до конца едет на 1 передаче. Если кто-то из его коллег спонсировал бы пять человек, он все равно не смог бы подняться выше 2 передачи.

Изучив эти "уроки на салфетках", ИСПОЛЬЗУЙ их! Не останешься на 2-ой передаче. Создай глубокий фундамент и достигнешь БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ПЕРЕДАЧИ! Когда дойдем до "Урока на салфетке номер 9" (Мотивация...) и других салфетках, обязательно поймешь, почему важно начинать строить с глубины. Прежде чем перейти к пятому "уроку на салфетке", хочу напомнить: покажи своим людям КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ первые четыре салфетки. Остальные салфетки можно показать в любое время, когда твои люди уже начали спонсировать других в бизнесе.

 

Урок на салфетке №5. "Корабли в море"

Ты можешь быть в деле неделю, две или любое другое время, но важно то, что ты пришел к решению серьезно взяться за дело и УВЕЛИЧИТЬ его. Теперь ты уже спонсируешь многих людей. Этот урок более развлекательный, и лучше, если представишь этот урок группе, а не одному человеку. Почти каждый слышал выражение "Когда мой корабль причаливает..." Поэтому вспоминаем пессимиста, который тихо острит: "Я такой удачливый, что когда причаливает мой корабль, я нахожусь на автобусной остановке или в аэропорту".

В системе МЛМ твой корабль ДЕЙСТВИТЕЛЬНО причаливает. Если изучишь и будешь применять "уроки на салфетках", то ты будешь в порту именно тогда, когда причалит корабль. Иногда я спрашиваю людей, имеют ли они забытого родственника, который завещал им деньги после своей смерти. Дело в том, что у большинства людей нет ничего подобного. У большинства людей мало вероятности, что корабль причалит, но в МЛМ есть такая возможность! Это как раз одна из причин, воодушевляющих меня. Разговаривая с людьми, ты можешь дать им НАДЕЖДУ -надежду, что следующие 30-40 лет им не надо будет работать ни на одну фирму, чтобы заработать пенсию и уйти. Ты уже убедился, что все работают 30-40 лет, чтобы затем уйти на пенсию и "увидеть мир", и, наконец, пытаться прожить на половину прежней зарплаты? МЛМ действительно дает возможность мечту превратить в реальность, и этого не надо ждать 30-40 лет. Большинство людей боится сделать попытку начать и построить свое дело. МЛМ дает возможность включиться в дело без потери существующего заработка. Сейчас покажем, КАК сделать, чтобы твой КОРАБЛЬ ПРИЧАЛИЛ. Покажем, как достигнуть вершины, независимо от того, в какую из фирм МЛМ включаешься. Когда корабль прибывает, ты можешь "подсчитать прибыль", независимо от груза на корабле. Показывая любому эту аналогию, рисуем три корабля в море. Наверху или внизу салфетки рисуешь "берег", где причалить твоему судну.

Назови первый корабль "ЗОЛОТО", второй "СЕРЕБРО", а третий - "ПУСТОЙ". Корабли отображают людей, относящихся к твоей группе, независимо от того, спонсируешь ты их или нет. Они могут находиться на любом уровне вниз по линии твоего спонсирования.

Зная, чей "груз" принесет тебе пользу, которому из трех кораблей ты поможешь причалить к берегу? Твой ответ: "ЗОЛОТУ"? Естественно! Тогда почему большинство людей хотят работать с пустыми кораблями? Потому, что большинство людей никогда не участвовали в деле, подобному этому. Параллель следующая: "ЗОЛОТЫЕ КОРАБЛИ" - серьезные люди, их уже спонсировали и бросили на произвол судьбы, думая, что нет необходимости им помогать или их направлять -они и так приплывут. Но они не будут двигаться без серьезного, глубокого фундамента, необходимого для успешного строительства. ПУСТЫЕ суда - это те, которые уже месяцами в деле и при каждой встрече их снова и снова надо убеждать, что дело БУДЕТ РАБОТАТЬ. Они всегда найдут что-нибудь отрицательное и легко робеют. Большинство людей работает с пустыми кораблями, - до тех пор, пока не познакомятся с этим уроком. Когда поймут его суть, начнут работать с "ЗОЛОТЫМИ" суднами. Человек, которого начинаешь спонсировать, включается как "СЕРЕБРЯНОЕ" судно. Превратится ли его груз в "ЗОЛОТО" или станет ПУСТЫМ кораблем, в основном зависит от того, как ты будешь с ним работать. Когда на первом уроке говорим о твоих 5 СЕРЬЕЗНЫХ ЛЮДЯХ, то мы говорим о "ЗОЛОТЫХ" суднах. Проще говоря, чем больше серебряных кораблей превращается в золотые, тем меньше нужно спонсировать, чтобы у тебя было пять серьезных людей. ЗОЛОТОЕ СУДНО или СЕРЬЕЗНОГО ЧЕЛОВЕКА можно узнать по следующим признакам: 1) СГОРАЕТ ОТ ЖЕЛАНИЯ УЧИТЬСЯ. Постоянно задает вопросы, на которые хочет получить ответы. 2) ПРОСИТ ПОМОЩИ. Желает, чтобы ты вместе с ним посетил того, кого он хочет спонсировать или учить. 3) ВООДУШЕВЛЯЕТСЯ делом. Достаточно хорошо понимает программу, поэтому знает, что будет работать, и это его воодушевляет. 4) ОБЯЗЫВАЕТ СЕБЯ. Покупает и потребляет товар и использует свое свободное время, чтобы узнать все о товаре и возможностях бизнеса.

5) ИМЕЕТ конкретные и ясные ЦЕЛИ в жизни и неугасимое желание достичь их. 6) ЕСТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ЛЮДЕЙ. Этот перечень написан. Написать следует для того, чтобы в любое время можно было дописать новые имена, чтобы не забыть их. Ты можешь оказаться в месте, где давно уже не был. Это напомнит тебе о ком-то, кто там живет или жил. Поскольку список всегда с тобой (правда?), то сразу допиши данное имя. Через несколько дней, когда захочешь позвонить кому-нибудь, перелистай список, и это имя сразу перед глазами. Если ты не записал тут же, как вспомнил, возможно, никогда больше не вспомнишь. 7) С НИМ ВЕСЕЛО. Всегда очень ждет твоего посещения, как по делу, так и для развлечений. 8) ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ. Всем нам нравится быть в обществе положительно думающих людей, ибо это заразительно! Еще долго можно перечислять признаки "золотого корабля". Единственная основная разница между ЗОЛОТЫМ и СЕРЕБРЯНЫМ суднами в том, что серебряный еще не достаточно долго занимался делом, чтобы понять и действительно серьезно относиться к нему. Хочу познакомить тебя с ТРЕМЯ ВАЖНЫМИ СЛОВАМИ. Если поймешь эти три слова, поймешь, как задействовать любую программу МЛМ. Эти слова следующие: 1. - ПОКАЗ 2. - ПОДКЛЮЧЕНИЕ 3. - ПОДЪЕМ Первое, что надо сделать, это ПОКАЗАТЬ дело данному лицу. Показав, предложи ПОДКЛЮЧИТЬСЯ. Подключившись, тот станет размышлять, чего может достичь в программе и постоянно будет подниматься.

Покажи слушателям МЛМ таким образом, чтобы объяснить разные способы продажи (розничная торговля, непосредственная продажа, МЛМ), и покажи "салфетку 2х2=4". Работай вместе с Нами! Отвези их в Калифорнию на основе "Урока на салфетке № З". ПОДЪЕМ будут считать естественным, если поймут и освоят все десять "уроков на салфетках", и свои взгляды обратят к вершине. Очень важно, чтобы во время телефонного разговора или посещения партнеров они знали, что ты хочешь им помочь, а не использовать. Вернемся к человеку типа ПУСТОЙ корабль. Когда, желая помочь, позвонишь ему, возникает ощущение, что он не очень жаждал твоего звонка. Это значит, что он считает, что ты хочешь его успокоить. Когда звоним "пустому судну", он думает, что стараемся давить на него. Но, когда позвонишь "золотому судну", он сразу поймет, что ты желаешь помочь ему. Ты сразу почувствуешь это по тону разговора. У "пустого корабля", нет целей, нет списка людей, они вообще несерьезны, более того, они еще и отрицательны. Они из тех, кому все и всегда надо доказывать. Усвой для себя, что когда пустой корабль тонет, - в одиночку или ты работаешь с "пустыми кораблями" вместо золотых, - они и тебя потянут на дно. Поэтому мы пытаемся научить наших людей тому, чтобы они держались подальше от пустых кораблей и работали бы с золотыми или серебряными суднами, помогая им стать золотыми. Большую часть времени занимайся золотыми кораблями, чтобы строить. Вот когда пустые суда - те, которые еще не затонули (т.е. не выпали из игры), а также и серебряные, не ставшие золотыми, заметят, что ты движешься без них, и что надо звонить тебе. Если чье-либо активное отношение к делу "тонет" и остановить процесс почти невозможно, следует предотвратить "посадку на дно".

Достигнув такого положения, он ПОЗВОНИТ или ПОСЕТИТ тебя, желая сотрудничать с тобой, двигаться с тобой и расти. В такой момент ты сможешь очень быстро поднять его. Но если ты рискнешь и попытаешься поднять его в момент, когда он "тонет" (т.е. работая с тонущим и к тому еще пустым кораблем), то тот очень легко увлечет на дно и тебя. Есть одно ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ ДЕЛО: НИКОГДА, запомни, НИКОГДА не спрашивай у нового бизнесмена СКОЛЬКО товаров он ПРОДАЛ на прошлой неделе! Если сделаешь так, потеряет смысл все, что до сих пор ему говорил, т.к. ранее ты сказал ему, что в этом деле продавать не обязательно. Он должен только ПРЕДЛАГАТЬ товар друзьям, СПОНСИРОВАТЬ и СТРОИТЬ дело. Если будешь интересоваться у них, что они продали, первой их реакцией будет мысль, что тебя очень интересует, сколько денег это тебе принесло, - и они будут правы, думая так. Деньги последуют автоматически, если в начале будешь стремиться помогать своим людям стать успешными. Зиг Зиглар (Zig Ziglar) дает следующее определение: "Очень просто ты достигнешь всего на свете, в достаточной мере ПОМОГАЯ ДРУГИМ достичь того, чего они хотят". Если хочешь говорить с каким-либо человеком из твоей группы, которого ты спонсировал, заранее, если возможно, позвони кому-нибудь из его линии, поговори с ним, чтобы увидеть, можешь ли помочь ему встретиться и поговорить с тем, с кем он хочет. После этого можешь позвонить конкретному партнеру по делу на первой линии, с кем на самом деле хотел поговорить, и между прочим сообщи, что как раз сейчас говорил с одним из его партнеров, который очень волнуется, и ты хотел бы свести их вместе.

Убеди своих людей, что звонишь им, чтобы ПОМОЧЬ, а не ради "контроля". "Контроль" - задача коммерческого директора фирмы непосредственной продажи, а не твоя. Мы работаем не в форме непосредственной продажи, а в системе MultiLevel Marketing. Теперь и ты полностью выяснил разницу. Заканчивая этот урок, мы уверены, что ты, уважаемый читатель, не "пустое судно". Если бы ты был таким, вряд ли прочитал бы эту книгу. Если чувствуешь, что ты был пустым судном, пока не начал читать книгу, то теперь ты уже обязательно "золотое судно" или "серебряное", которое находится на лучшем пути, чтобы стать ЗОЛОТЫМ СУДНОМ! Только так продолжай!

 

Урок на салфетке №6. "Приглашение третьего лица"

Тема этого урока - исследование, которое, собственно говоря, тесно связано с уроком "Корабли в море". Проще говоря, исследование называется "ПРИГЛАШЕНИЕ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА". Очень важно, чтобы каждый твой партнер знал, что такое "приглашение третьего лица", и как это делать. Объяснение: если я знаю Кэрол, то НЕ иду к ней и НЕ спрашиваю, интересует ли ее дополнительный заработок. Причина, почему я не делаю этого, в том, что Кэрол, даже если хотела бы или у нее была бы необходимость в дополнительном заработке, желает, чтобы я думал, что она в хорошем материальном положении. И поэтому отвечает: "Нет, меня это вообще не интересует". Поэтому я ИДУ к Кэрол и говорю нечто подобное: "Кэрол, я взялся за новое и интересное дело, и ты действительно можешь мне помочь. Может быть ты знаешь кого-нибудь, кого интересует дополнительный заработок, или интересовало бы второе место работы?" Заметь: третье лицо - КТО- НИБУДЬ. Я у нее спрашиваю, знает ли она кого-нибудь. В связи с этим проведи опыт. У первых десяти людей, с которыми ты случайно встретился (заправщик бензоколонки, продавец в овощном магазине, парикмахер, уборщица и т.д.) спроси, ЗНАЮТ ЛИ ОНИ КОГО НИБУДЬ, кто хотел бы дополнительно заработать. Обрати внимание на их реакцию. О чем расскажет тебе их реакция? В большинстве случаев реакция будет примерно такой: "Что это такое?"

Причина такой реакции в том, что лицо, которое они знают и которое хотело бы дополнительно заработать, именно ОНИ САМИ, но они хотят более подробно знать о деле, прежде чем решить. Если они спрашивают, что это, не надо усиливать их любопытство. Люди ощущают неудобства, если их тащат на полуторачасовой урок, а у них даже нет представления, почему они идут туда. (Некоторые фирмы советуют своим сотрудникам в таких случаях вообще ничего не говорить). Если тебя спросят, что это, можешь ответить: "Ты что-нибудь знаешь о системе Multi-Level Marketing?" Ответ может быть "да" или "нет". Если говорят "да", спроси, что знают. Начни ОБЩИЙ РАЗГОВОР о MultiLevel Marketing. Подчеркни несколько особенностей и преимуществ МЛМ (можно использовать главу "Представление о МЛМ"). Затем пригласи их к себе (если их заинтересовало это дело). Познакомь их со СПЕЦИАЛЬНОЙ ПРОГРАММОЙ, в которой сам участвуешь. Объясни, что необходимо около часа времени, чтобы РАССКАЗАТЬ ВСЕ. Не пытайся "выстрелить" информацию на углу улицы или на работе интересующегося. Если расскажешь не все, они получат такую запутанную информацию, что их ответ может быть только "нет".

Если проводишь подготовку партнеров разработанным способом, то не нужно искать людей. Спонсируя, встретишься с людьми, с которыми можешь говорить о деле. Большинство людей боится что-то делать. Страх возникает потому, что люди считают, что будущий партнер ответит "нет". Это называется "БОЯЗНЬ БЫТЬ ОТВЕРГНУТЫМ". Хороший пример боязни быть отвергнутым - школьный бал. Предположим, парень впервые в жизни на вечере танцев. Пересекает зал, подходит к девушке, приглашает танцевать. А девушка говорит "нет". Получив отказ, парень поворачивается и уходит на свое место, и больше никогда никого не станет приглашать. Он глубоко убежден, что весь зал ВИДЕЛ, как ему отказали. Никому не нравится отказ. Человек другого типа приглашает девушку танцевать, а получив ответ "нет", приглашает следующую, затем следующую. Этот парень будет танцевать всю ночь. В интересах ПОБЕДЫ над страхом быть отвергнутым, мы хотели бы, чтобы ты был способен заставить себя заговорить с возможно большим количеством людей. Чтобы ты смог это сделать, представь, что стоишь в порту.

Думай о том, что ждешь, когда причалит ТВОЙ корабль, который ты ранее отправил в море. Нужно спустить на воду много кораблей. Если ты спустил на воду всего один корабль и тот вернулся пустой, то что хорошего в том, что он вообще вернулся в порт. Чем больше кораблей ты спустишь на воду, тем больше вероятность, что некоторые из них причалят с ЗОЛОТОМ. Корабли, привезшие ЗОЛОТО, - это те, с которыми следует работать. Запомни места спуска на воду! Спросив кого-то, ЗНАЕТ ЛИ он КОГО- НИБУДЬ, кто хотел бы получить дополнительный заработок, ты тем самым уже спустил корабль на воду.

Получив ответ: "Нет, не знаю", можешь ответить: "Отлично! Если случайно встретишь такого человека скажи мне" (отдай свою визитную карточку), т.е. тебе не отказали. Возможны только два варианта, когда спускаешь судно на воду. Оно или ПОПЛЫВЕТ, или ЗАТОНЕТ. Если затонет, что из этого? Ведь ты стоишь в порту. Если судно плывет, это прекрасно. Отправляй в плавание и помогай, чтобы оно стало "золотовезущим". После 5 и 6-го "уроков на салфетках" твои партнеры скажут, что желают стать "золотыми суднами". Причина того, что они так говорят, в том, что ты ранее сказал, что хочешь работать только с ЗОЛОТЫМИ судами, и они хотят, чтобы ты РАБОТАЛ С НИМИ. Используй их пожелание - для тебя это будет полезно.

 

Урок на салфетке №7. "Как ты используешь свое время?"

График внизу наглядно показывает, на что следует использовать время. Вначале 100% времени необходимо использовать на спонсирование твоих партнеров. "Но, - можешь спросить ты, - не нужно ли использовать время на учение, т.к. несколько начальных недель считаются УЧЕБНЫМ МЕСЯЦЕМ?" Ты прав. Но вспомни, когда твой спонсор помогает тебе спонсировать, это тоже ЧАСТЬ учебного времени. Когда работает твой спонсор, ты, собственно говоря, тоже получаешь кредит на то, что сам тоже будешь спонсором.

В программе МЛМ ты сразу можешь спонсировать, как спонсировали и тебя. Когда попадешь в программу МЛМ, в начале ты являешься делом. Если желаешь, чтобы твое дело имело успех, надо найти ПЯТЬ СЕРЬЕЗНЫХ ЛЮДЕЙ, которых будешь спонсировать. Тебе надо спонсировать более пяти человек, чтобы найти тех 5, которые хотят стать серьезными. Постепенно количество времени, затраченное на спонсирование, уменьшается. Почему? Потому, что ты один раз встретишь одного серьезного человека..., затем двух серьезных людей..., затем трех, четырех, и когда у тебя уже будет пять серьезных людей, не надо будет тратить время на поиски людей. Заполняй время, ОБУЧАЯ их спонсированию пяти "золотых кораблей". Когда они уже работают на третьей и четвертой глубине создания своей группы, и у них нет необходимости в тебе, можешь начать поиски следующего серьезного человека, которого ты можешь спонсировать вместо них. Когда у тебя есть пять серьезных людей, 95% свободного времени следует работать с ними, 2,5% - обслуживать круг покупателей из друзей и 2,5% - посевом семян. Таким образом, когда из твоих пяти серьезных людей один или более уже созрели, и больше нет необходимости "поливать" и "ухаживать", можешь начинать работать с "семенами", которые посеял, чтобы помочь им вырасти. Тебе следует осознать, что 100% времени ты затратил на оборот товара. Это естественный результат работы, которую направил на своих людей. Эта часть дела называется продажей, но мы лучше назовем ее ПРЕДЛОЖЕНИЕМ.

 

Урок на салфетке №8. "Шипение свойственно горячему"

 

Другое название, которое можем дать этому уроку, "Развевающееся пламя". Предположим, что ты в кемпинге. Если отделишь поленья в костре одно от другого, увидишь, что пламя угасает. Если опять сложишь их вместе, пламя вновь возгорится. Если у тебя только ОДНО ПОЛЕНО, значит у тебя нет НИЧЕГО. Если иметь 2 полена, будет огонь. Если сложишь 3 полена, будет пламя. А когда сложишь 3 и более полена, будет развевающееся пламя!

Точно также и с людьми. В ближайшее время, когда вместе со своим спонсором будете с кем-нибудь встречаться, например, в ресторане, и ты прибудешь первым, заметишь, сколько энергии вокруг стола (или ее нет). Обрати внимание, на сколько ПРИБЫВАЕТ ЭНЕРГИИ, когда приходит твой спонсор, а вас за столом только двое. Вы вдвоем, чтобы встретиться еще с кем-то, и когда тот прибывает, появляется ЕЩЕ БОЛЬШЕ ЭНЕРГИИ. Когда появится четвертое лицо, можешь начать дело. Этот период мы называем "развевающееся пламя" или "ШИПЯЩЕЕ СОБРАНИЕ". Программа МЛМ - твое жаркое, и каждый знает: ШИПЕНИЕ характерно для жаркого, т.е. Ты должен хотеть быть вместе со спонсором и одним-двумя из твоей структуры, чтобы с помощью "уроков на салфетках" стимулировать и воодушевлять их. Лучшее место для этого - ресторан. Выбери время, когда в ресторане меньше людей, в 10 часов утра или в 2 часа после обеда. Заранее можешь подготовить расписание, тем самым партнеры будут знать, где ты будешь находиться в разное время на следующей неделе. Это похоже на то, как если бы все пошли собирать дрова для "развевающегося пламени". Если приведешь на "шипение" скептика (сырое полено) и положишь в пламя, то он быстро "высохнет" и станет частью пламени. Что происходит, если ты всегда один и как новый человек говоришь со скептиком? Такое бывает, если сырое полено положить ни во что. Скажем, ты, только что начавший дело, являешься веточкой. Твой спонсор, находящийся с кем-то в деле уже давно -полено. ПОЛЕНО и ВЕТКА уже могут создать пламя. Уже одно то, что с тобой кто-то есть, много значит. У твоего спонсора есть возможность начать разговор. Если я хочу, чтобы Джо получил известие и передаю его ему непосредственно, то, возможно, он "не будет слышать", что я хочу ему сказать. Если же я рассказываю что-либо Кэрол, и Джо тоже это слышит, то он услышит гораздо больше в ходе разговора, чем если бы я рассказывал это ему непосредственно.

Существует другая возможность усилить "развевающееся пламя". Есть так называемые "слушающие" люди, которые прислушиваются к нашим разговорам. Их легко заметить. Они сидят, откинувшись назад, чтобы лучше слышать. МОЖЕШЬ БЫТЬ УВЕРЕННЫМ, что некоторых из них дело очень заинтересует. Когда закончишь связанное с шипящей встречей выступление, перед тем, как разойтись, оглянись вокруг. Дай возможность людям приблизиться к тебе. Они не подойдут, пока у стола находится четыре человека, но могут подойти, если ты остался один. Урок "Развевающееся пламя" всегда начинаем с того, что прибывающим людям говорим что-нибудь положительное о товарах или о группе товаров. Пока мы там, говорим только о деле. Не будем пытаться решить проблему Ближнего Востока или какую-либо другую мировую проблему. МЫ здесь для того, чтобы поделиться мнениями о том, как создать наше дело. Урок всегда заканчивается словами: "Подумай! Это будет тяжелая работа, но мы работаем для себя!". Это будет заразительно, особенно, если к группе присоединятся люди, занятые с 8 до 4-х дня на работе и им надо уйти, т.к. обеденный перерыв кончается. В таком случае скажем им: "Позже встретимся, Ник, но не забудь..." Он ответит: "Да, знаю. Работа будет тяжелой, но мы работаем для себя". Это будет мотивировать Ника вступить в дело как можно быстрее. Ты имеешь возможность создание своего дела строить лишь на "шипящих встречах", т.к. ты разделяешь время на представление МЛМ и реальное спонсирование. Можешь говорить об автомобилях (о фирме, о продукте или плане маркетинга) и провести несколько "практических занятий по вождению автомобиля". Не забудь, что хорошая "шипящая встреча" не значит, что с начала до конца говорит один человек. Любой из присутствующих может взять нить разговора в свои руки. Если твоя роль была руководящей, позволь себе отдых и уйди, например, к телефону или помыть руки. Обрати внимание на то, что когда удаляешься от стола, остальные прекрасно продолжают разговор.

"Шипящая" встреча - прекрасное средство соединить пустые промежутки между представлениями дела. Я встречался с людьми, которые так загорались, что сразу вскакивали и звонили друзьям с места встречи. "Шипящая" встреча будет не только направлять и информировать продавцов товаров, но и повысит веру в дело и увеличит знания. Когда ты уже отлично знаешь дело, можешь рассказать о нем любому. Я думаю, единственная причина того, что не каждый участвует в МЛМ, в том, что люди совершенно не понимают, что это такое.

 

Урок на салфетке №9. "Мотивация и отношение"

 

Один важнейших уроков на салфетке - урок о мотивации. Он отлично просвещает тебя, что действительно мотивирует людей. Ты усвоишь, как следует работать с партнерами и как их успешно мотивировать. Начни с того, что напиши слово "МОТИВАЦИЯ" в верхней части салфетки или доски. Затем нарисуй две стрелы - одну вниз, другую вверх. Обрати внимание, что есть два вида мотивации: МОТИВАЦИЯ ВНИЗ и МОТИВАЦИЯ ВВЕРХ. Обозначь стрелками! МОТИВАЦИЮ ВНИЗ назовем "горячей ванной", а МОТИВАЦИЮ ВВЕРХ - "постоянной". Объясню. Наверное, ты уже бывал на встречах усиления мотивации, после которых почувствовал: после этого всегда сможешь с подъемом строить дело. Было достаточно нескольких недель или месяцев, чтобы ты опять остыл. Когда принимаешь горячую ванну, кажется, что чем горячее ванна, тем быстрее остываешь.

Я видел людей, которые участвовали на встречах по усилению мотивации, и их действие длилось только три дня. Через две недели они уже впадали в депрессию. Три дня они были "на подъеме", были мотивированы, но никто не сказал им, ЧТО и КАК надо делать. Поэтому сломались. Даже чтение этой книги всего лишь "горячая ванна". (Скоро займусь мотивацией ВВЕРХ). Посещение семинаров, работа со спонсором, прочтение книги, продажа товара, увеличение круга знакомых ничто иное, как горячая ванна, или разные формы мотивации вниз. Нельзя сказать, что они плохие, в них есть большая необходимость. Прежде чем говорить о мотивации вверх, хотел бы сказать об отношении. Представь себе, что хочешь показать кому-то дело. Это лицо ничего не знает о нем, т.е. уровень отношения равен нулю. Для того, чтобы эффективно рассказать о деле, тебе необходимо иметь уровень отношения не менее 10 градусов. Если твой уровень отношения ниже 10 градусов, не рассказывай никому о деле, ибо тебя потянет вниз. Новые партнеры приходят на представление. Подписывают бланк. Хотят начать дело, но достаточно ли они воодушевлены для этого? Они на восходящей ветви, приближаются к 18 градусам. Хотят РАЗБОГАТЕТЬ! Еще не было возможности освоить знания, но они уже отправились и говорят со знакомыми. Они еще не знают по-настоящему, как себя вести, когда встречаются с отрицательными сомневающимися, и сами становятся отрицательными. Даже благосклонные родственники и друзья могут быть под таким воздействием, раз они уже настроились, т.к. кто-то, желающий "разбогатеть", рассказывает об отрицательных впечатлениях. Но они тоже поступили бы лучше, если бы слушали настоящего спонсора, желающего и умеющего помогать в создании дела. В таком случае уровень отношения падает ниже отметки 10 градусов. Поэтому ответь на возражения и возможные вопросы. После этого указатель начинает подниматься даже до 20 градусов. Теперь несколько дольше, чем ранее они останутся на этом уровне, прежде чем уровень отношения снова упадет ниже 10 градусов.

ВОПРОС: Как ПОСТОЯННО удержать уровень отношения около 18 градусов? Другими словами, как достичь того, чтобы не прыгать вверх и вниз, как шарику, а быть постоянным? Единственный путь к постоянству - МОТИВАЦИЯ ВВЕРХ. Теперь МОТИВАЦИЯ ВВЕРХ. Ты имеешь спонсора. Твой спонсор помогает спонсировать ТВОИХ людей. Начинаем с пяти. Внимание, спонсируя пять человек, ты получишь всего 5 градусов. Здесь опять появляется возможность ошибки, которую целесообразно избежать. Ошибочно сразу спонсировать больше человек, чем то количество, с которым реально можешь эффективно работать. Ты быстро получишь несколько градусов и также быстро их потеряешь. Твой спонсор помогает тебе спонсировать твоих людей, а ты, в свою очередь, будешь помогать своим пяти людям в спонсировании других, чтобы они тоже получили несколько дополнительных градусов. Один их градус значит 2 твоих градуса. Каждый твой человек на 2-ом уровне значит два градуса для тебя. ЗАМЕТЬ: если ты поможешь всего одному человеку в спонсировании пяти других людей, то это поднимет тебя выше 10-ти градусов. Обрати внимание на то, что происходит, если ты обучаешь спонсированию на еще более низком уровне. Третий уровень обозначает 4 градуса; четвертый уровень - 8 градусов. Чем глубже забираешься, тем больше дело воодушевляет тебя. Силу этого явления поймешь, когда это впервые с тобой произойдет. Доведи до этого своих партнеров по возможности быстрее. На основании своего опыта они тоже воодушевятся. Вот пример: Кэрол спонсирует Тома, Том - Билла. К Кэрол пришли сказали, что на прошлой неделе Билл спонсировал 5 серьезных людей. Он действительно очень старается! Происходит следующее: ВООДУШЕВЛЕНИЕ поднимает вверх каждого партнера по линии спонсирования.

На рисунке видна стрелка, указывающая вверх. Поэтому это явление, называем "МОТИВАЦИЕЙ ВВЕРХ". Надо помогать партнерам, которых ты спонсируешь, в поддержке их людей. Когда кто- то подключается к делу, это серебряное судно. Каждый, кто подключается, серебряное судно. Воодушевлен, но еще не серьезен. У каждого есть хотя бы один друг. Встречайся с партнерами и помогай спонсировать их друзей, чтобы они подключились к делу как "серебряные судна". Поддерживай своих партнеров, когда они помогают друзьям спонсировать своих друзей на низшем уровне, на третьем или еще глубже. Затем неожиданно, где-то на самом низшем уровне встретишь человека, который окажется ЗОЛОТЫМ СУДНОМ. Что теперь делать? Опуститься на эту глубину и работать с ЗОЛОТОМ, первым настоящим ЗОЛОТОМ на твоей линии. Пока работаешь с ЗОЛОТОМ, СЕРЕБРЯНЫЕ тоже СТАНОВЯТСЯ ЗОЛОТОМ. А как же превратить СЕРЕБРО в ЗОЛОТО? Найти кого-то ниже их. Если лицо, находящееся ниже, действительно активно (ЗОЛОТО), тогда то СЕРЕБРО, которое его спонсировало, говорит: "Надо собраться...". Ничего не мотивирует людей лучше, чем кто-то под ним, кто ДЕЛАЕТ ЧТО-ТО. Говорят, быстрее и эффективнее можно мотивировать людей, если поставить свечу под зад, а не горящий факел на голову. Обобщая: единственное, чего ты хочешь, чтобы спонсируемые тобой стали от тебя зависимыми. Они не могут вечно зависеть от тебя, иначе работа не будет двигаться. Должен подойти момент, когда у них не будет необходимости в тебе. Этот момент наступает, когда твои партнеры умеют обучать своих людей, чтобы они могли провести 10 "уроков на салфетке". Теперь уже все знают, что нужно знать, чтобы создать крупное дело. Теперь можешь начать поиск нового серьезного человека. В качестве примера: ты спонсируешь Сью, говоришь ей: "Сью, ты как солнце. У солнца больше энергии, чем у любого другого тела, известного нам (это один из комплиментов)", - и продолжаешь, - "Лицо, которое ты (Сью) спонсируешь, как кастрюля с водой". (Надо добавить: ты спонсировал Сью, но не снимай с себя роли солнца и не называй ее кастрюлей с водой - это не очень лестно).

 

В твоей группе есть такое "Солнце". Когда наступит момент закипания воды? Если возьмешь кастрюлю и выставишь на середину самой жаркой пустыни, вода должна достигнуть температуры в 100 градусов, чтобы начать кипеть. При 98,99 не закипит, необходимо не менее 100 градусов. Заметь для себя: если твое отношение 100 градусов и тебе нужно только 10 градусов, чтобы стать эффективным, тогда можешь говорить с любым человеком о том, чем занимаешься. Значит, твое отношение должно иметь такую направленность. Мы как раз говорили, что солнце не может вскипятить воду. Мотивация "горячей ванны" тоже не может это сделать. Если бы все высшее руководство фирмы МЛМ собралось на заседание, и ты бы подошел к ним, вода бы все равно не закипела. Они могут поднять твой уровень отношения выше 10 градусов, но закипит ли вода - зависит только от тебя. Запомни, твой спонсор тебе поможет! Другими словами, ты знаешь несколько человек, которых не знает твой спонсор. Спонсор будет с тобой и поможет тебе спонсировать. Если ты спонсируешь кого-то, начинай подогревать кастрюлю снизу. Пять спонсированных тобой людей означают, что под кастрюлей имеется пяти конфорочный подогреватель, т.е. максимальное количество, которое может эффективно покрыть днище кастрюли. Примечаем, вода еще не кипит, она имеет только 5 градусов, если пять твоих серьезных людей еще никто не спонсировал. Но если любые трое из них спустятся до третьей глубины, и любые двое до пятой, вода начнет кипеть. Любая комбинация, которая дает 100 градусов под кастрюлей, вскипятит воду. Когда вода уже кипит. Солнце (спонсор) может уйти, и вода продолжает кипеть. Если ты кому-то уже показал это и позже позвонишь ему, он будет знать, что хочешь ему помочь. Не потому звонишь, чтобы зажечь факел на голове, а скорее, чтобы увидеть, не можешь ли развести еще одно пламя или усилить первое. Хочешь помочь, чтобы вода закипела? Чем глубже будешь заниматься со своей группой, тем горячее будет огонь, греющий воду. В программе МЛМ, если существует партнер, чья "вода кипит", то он выглядит, как на рисунке.

Помни, что у тебя, кроме него, есть и другие спонсируемые. Не обязательно, что первым закипит тот, кого ты спонсировал первым. Он первый, кто считается серьезным, кто способен строить на глубине и задействовать организацию. Когда вода кипит, продолжай работу с пятью серьезными людьми. Не забывай, что под кастрюлей имеется место только для пяти горящих конфорок (об этом говорит урок на салфетке №1). Даже если к твоему делу подключилось 15 партнеров, ты можешь эффективно работать с 5 людьми одновременно. Может случиться, что необходимо спонсировать 10-20 людей, чтобы встретить 5 серьезных. Что происходит с остальными? Переставим их на так называемые задние конфорки. Таким образом, когда у одного или нескольких человек первичной линии уже есть "конфорка", прежде чем искать совсем нового человека, которого можно спонсировать, посмотри среди тех, кто на задних конфорках, и узнай, что там происходит. Может оказаться, что раньше, когда ты их спонсировал, они еще не были готовы к серьезной работе, но теперь уже готовы. Возможно также, что они хотели подождать, посмотреть, как у тебя пойдут дела. Так что, посмотри на конфорки!

 

Урок на салфетке №10. "Пятиугольник роста"

 

Волшебная цифра "пя