Первое: психологический настрой на успех

(подготовиться психологически — значит притвориться и сильно

поверить). Вы ж можете потерпеть крах, ибо не имеете ни

обратного пути, ни запасного плана. Подходите к будущей работе

с позиции «сделаю или умру». Одно это неограниченно расширит

ваши возможности в достижении успеха. Еще одним

обязательным механизмом психологической подготовки является

преодоление всех страхов — их нужно просто выбросить из

головы. Они не будут реализованы, ведь вы эксперт в своей

области. Итак:

Клиент — вовсе не босс. По меньшей мере, вы с ним на

равных. У него проблема, которую не может решить ни он,

ни его команда. И проект, с которым ни он, ни его

организация не могут справиться без помощи эксперта. С

другой стороны — у вас нет ни проблем, ни проектов, с

которыми нельзя было бы справиться. У него —

неприятности, у вас — нет.

 Если это ваш первый клиент, старайтесь не нервничать. Он

ведь этого не знает. Вы в данном случае врач, он пациент.

Слышали ли вы, чтобы врач говорил пациенту: «Первый

раз в жизни занимаюсь этим»?

 Вы настоящий эксперт в своей области, иначе бы не

выбрали такую карьеру.

 Вознаграждение будет адекватно проделанной вами

работе.

Ведите себя профессионально. Прежде всего, измените свой

лексикон. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик», заменив его

на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром».

Только электрики и им подобные получают «работу»; вы же

получили «задание». Вас никогда не «нанимают», а

«приглашают»... Говорите и думайте на языке своей профессии.

Еще одна тонкость. Любой клиент, требующий от вас

резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Ведь

вы не нанимаетесь на работу. Рекомендации — да, но о резюме не

может быть и речи.

Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не

помогут имидж, показной блеск или какое-либо другое

сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды.

Дерзость и высокомерие тоже не пойдут на пользу. Самое лучшее

— это правда о вашей сказочной жизни, которая заключается в

том, что вы — сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату,

выбираете часы работы, имеете полную свободу выбора —

можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить

Ведите себя профессионально. Прежде всего, измените свой

лексикон. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик», заменив его

на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром».

Только электрики и им подобные получают «работу»; вы же

получили «задание». Вас никогда не «нанимают», а

«приглашают»... Говорите и думайте на языке своей профессии.

Еще одна тонкость. Любой клиент, требующий от вас

резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Ведь

вы не нанимаетесь на работу. Рекомендации — да, но о резюме не

может быть и речи.

Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не

помогут имидж, показной блеск или какое-либо другое

сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды.

Дерзость и высокомерие тоже не пойдут на пользу. Самое лучшее

— это правда о вашей сказочной жизни, которая заключается в

том, что вы — сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату,

выбираете часы работы, имеете полную свободу выбора —

можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить

любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и

уходить, когда и куда вам захочется. И никто никогда не может

вас уволить! Все это должно быть в вас, и клиенты должны это

почувствовать. Все любят победителей

Второе: понимание психологии клиента. Это залог вашего

успеха. Если удастся поставить себя на его место, ваши

возможности получения предложений неограниченно расширятся.

Именно здесь путь к самым высоким, но реальным гонорарам.

Прежде всего необходимо понять, что у клиентов трудное

положение. Ведь они должны:

признать, что им нужна посторонняя помощь для решения

проблемы или выполнения проекта;

 посвятить во внутренние дела постороннее лицо, могущее

сохранить или предать огласке профессиональную

конфиденциальную информацию;

 заплатить крупный гонорар тому, кто на самом деле может

быть вовсе не экспертом, а шарлатаном, способным

обмануть или причинить вред.

Если поставить себя на место клиента, будет понятна

сдержанность, проявляемая им по отношению к консультантам.

Поняв это, вам будет гораздо легче работать. Предложите

ознакомиться с копией вашего этического кодекса, чтобы

рассеять страхи клиентов. При этом можно даже перечислить эти

страхи и дать знать, что вы сочувствуете клиентам. Не

принимайте все близко к сердцу, не боритесь и не спорьте, не

защищайтесь и не пытайтесь учить. Их видение — реальность для

них

В конечном итоге и ваш консалтинг будет формироваться

под влиянием восприятия клиентов. Существует довольно

жесткая обратная связь. Большинство преуспевающих

консультантов скажут, оглядываясь назад, что именно рынок

заставил их «погрузиться» в ту сферу, в которой они так успешны

сегодня.

Третье: доверие к вам. Одного только уверенного

поведения и ауры профессионализма недостаточно для завоевания

доверия сомневающегося клиента. У вас должна быть хорошая

репутация. Для того чтобы в вас видели профессионала,

заслуживающего доверия, необходимо иметь соответствующие

документы. Ваше образование и ученые степени здесь не помогут.

Клиента не интересует, что вы изучали; он интересуется только

тем, что вы знаете сейчас. Хорошо состоять членом одной из

многочисленных консалтинговых ассоциаций. Еще лучше —

привилегированное членство. Самое же лучшее — быть

сертифицированным профессиональным консультантом. Другими

документами, могущими произвести должное впечатление,

являются опубликованные в СМИ или в профессиональных

журналах ваши статьи по данному предмету.