Четвертое: программа маркетинга преуспевающего

консультанта. Помните, что клиентам не нужны универсалы.

Именно специализация является ключом к профессиональному

успеху. Клиент чувствует себя спокойнее с узким специалистом.

Поэтому следует рекламировать себя именно таковым.

Необходимо разбить свои консалтинговые возможности на

несколько «подразделений», что поможет вам уверенно

продвигаться в качестве эксперта по каждой избранной

специальности и в каждой отрасли бизнеса. Попытка продвинуть

все свои услуги сразу и для всех — пустая трата времени и денег.

Лучше всего работают: классифицированное объявление в самом

престижном журнале, охватывающем круг ваших клиентов;

адресная рассылка бесплатных буклетов с последующим

телефонным звонком; проведение серии бесплатных семинаров.

Пятое: ознакомительная встреча. Запомните — это

ознакомительная встреча, а не ознакомительное интервью с вами

как соискателем работы. Всем своим поведением вы должны

говорить: «Как я могу вам помочь?» Но помните о том, что

встречаются клиенты, устраивающие ознакомительные встречи

только для того, чтобы консультант «попался» и бесплатно

выложил варианты специфических решений проблем,

интересующих кандидата в клиенты. В ходе ознакомительной

встречи могут быть также заданы вопросы, на которые следует

отвечать предельно обобщенно и неясно, оставляя тем не менее у

потенциального клиента положительное впечатление о ваших

возможностях.

Шестое: выигрышное предложение. Часто спрашивают:

когда консультанту следует написать предложение? На что есть

единственный ответ: всегда (даже когда клиент говорит, что это

ему не нужно, поскольку результаты ознакомительной встречи его

устраивают). Причина проста: предложение консультанта — это

товар, который лучше всего продается (стадия маркетинга уже

завершилась). Пишите каждое предложение так, чтобы клиент

любое слово воспринимал как адресованное лично ему. При этом

нужно помнить, что:

преуспевающие консультанты только описывают цели

клиента, но никогда не гарантируют их достижение;

 клиент не имеет права требовать полного описания

процедур и методологии, которые будут использованы

консультантом;

 лучше всего указывать приблизительную дату выполнения,

так как никто не может гарантировать завершения работы

точно в указанный срок;

 главный пункт — призвать клиента к действию, побуждая

его подписать контрактное соглашение

Седьмое: Искусство Устанавливать Гонорар. Этот очень

важный пункт недаром выделен здесь прописными буквами, ибо

является ключом к успеху. Каким бы вы ни были специалистом в

своей области, какой бы влиятельной личностью ни показались во

время ознакомительной встречи с клиентом, каким бы асом ни

предстали в написании предложения, неадекватный гонорар

сведет все предшествовавшее на нет.

Что же такое «адекватный» гонорар? Тот, на который

будущий клиент может согласиться в данное время. Другими

словами, адекватность определяется клиентом, а не вами (опять-

таки видение клиента). Если он думает, что гонорар очень высок

или же выходит за рамки его бюджетных возможностей, то вас не

пригласят. Если же он думает, что заявленный вами гонорар

низок (а потому говорит об отсутствии у вас знаний, опыта или

профессионализма), то и в этом случае вам не получить задания.

Существуют многочисленные правила «игры» при определении

адекватного гонорара, но для краткости остановимся на важных

правилах, сокращающих ваш риск при определении суммы

гонорара. Пусть клиент спрашивает вас о гонораре. Это вовсе не

значит, что вам следует сразу же об этом говорить. Скажите ему,

что внимательно изучите проект и только после этого укажете в

своем предложении сумму гонорара. В спокойной обстановке

оцените, сколько времени отнимет у вас проект (при

определенных предположениях о возможных задержках). После

этого прибавьте 50 % к тем часам, которые вы собираетесь

проработать, и умножьте конечную сумму часов на свою

почасовую оплату — это и будет норма вашего фиксированного

гонорара. Кроме того, для уменьшения риска рекомендуются

следующие мероприятия:

1) разбейте ваше предложение на этапы, указав гонорар за

каждый;

2) никогда не начинайте работать, не получив предоплаты

(предварительный гонорар);

3) всегда договаривайтесь с клиентом о частичных

регулярных платежах (общепринятая практика —

ежемесячная оплата),

4) договаривайтесь с клиентом о том, чтобы он еженедельно

возмещал ваши накладные расходы;

5) следите, чтобы клиент не был вам должен больше 10 %

всей суммы фиксированного гонорара на тот момент,

когда вы закончите работу и представите окончательный

отчет.