Практическая работа по теме управление маркетингом на функциональном уровне: «сбытовая политика»

Практическая работа по теме управление маркетингом на функциональном уровне: «сбытовая политика»

 

Типы и функции рыночных посредников

Посредники — это предприятия (организации) или отдельные лица, обеспечивающие движение продукции от производителя к купателю.

Существует множество типов различных посредников, действую щих на рынке, поэтому при их выборе предприятиям рекомендуется учитывать следующие рекомендации:

—убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурентов;

—отдавать предпочтение специализированному посреднику, так; как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;

—предпочесть более известную компанию, имеющую более bысокую репутацию на рынке;

—выяснить финансовую устойчивость посредника и его кредитоспособность;

—определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (склады, ремонтные мастерские, демонстрационные, залы и пр.), уровень квалификации работающего персонала;

—посетить лично компанию посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

—принимать во внимание месторасположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и ассортимент продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

Среди посредников, действующих на рынке, следует выделить следующих.

Оптовые торговцы — организации, которые покупают и перепродают товары другим предприятиям — оптовым, розничным, промышленным, но не конечному покупателю.

Розничные торговцы — участники системы распределения, продающие товар непосредственно потребителю. Это конечное звено канала сбыта, обеспечивающее доступность товаров для приобретения потребителями.

Брокеры — лица, которые являются посредниками между покупателями и продавцами, не имеющие формальных отношений ни с одной из сторон. К услугам брокеров прибегают организации, которым не нужен постоянный торговый персонал.

Комиссионеры – лица, имеющие склады с товарами. Которые они продают от своего имени. Но за счет предприятий-производителей.

Оптовые агенты – лица, работающие по договорам с предприятиями и ведущие операции за их счет, при этом им может предоставляться исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных районах.

Консигнаторы – лица, имеющие свои склады и товары на основе консигнации, т.е. товары передаются им на ответственное хранение.

Торговые агенты (сбытовые агенты) – лица, самостоятельно осуществляющие продажу товаров покупателям.

Дилеры – участники канала распределения, которым предоставляется исключительное право самостоятельно продавать продукцию предприятия на основе договора.

Функции, выполняемые посредниками в рамках маркетингового канала. Можно разделить на три большие группы

Таблица 1 – Функции, выполняемые посредниками

Тип функции	Соответствующие операции
Заключение сделок	- Покупка. Закупка продукции для перепродажи или фирма является агентом для поставки продукции. - Реализация. Установление взаимоотношений с покупателем, продвижение и создание заказов. - Риск. Управление риском в случае приобретения права собственности на продукцию. Которая подвержена риску устранения и порчи.
Логистика	- Ассортимент. Создание ассортимента товаров с использованием нескольких источников. - хранение. Накопление и обеспечение сохранности продукции в целях повышения уровня обслуживания потребителя. - Сортировка по объему. Закупка больших объемов продукции и дальнейшая их разбивка на менее крупные партии в соответствии с потребностями клиентов. - Транспортировка. Доставка продукции.
Фасилитатор	- Финансирование. Кредитование потребителей. - Оценка. Инспекция, тестирование, оценка продукции и ее сортировка по качеству. - Маркетинг и маркетинговые исследования. Обеспечение потребителей и поставщиков необходимой информацией, в том числе результатами анализа ситуации и тенденций в конкурентной среде.

 

В рамках маркетингового канала должны выполняться все три функции.

Оптовая торговля

Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Предприятия приобретают средства производства исходя из собственных потребностей и платежеспособности. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому в оптовой торговле товар может быть продан несколько раз сначала на региональном, а затем на местном уровне, а в розничной торговле — только один раз.

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

сбыт и стимулирование сбыта;

закупки и формирование товарного ассортимента;

разбивку крупных партий товаров на мелкие;

складирование;

транспортировку своих товаров, наладить дол­говременные связи с основными потребителями, повышать количество финансирование;

принятие риска;

услуги по управлению и консультационные услуги. Формы оптовой торговли:

Конкурентные торги — форма организованной торговли, когда потенциальные продавцы в письменном виде устанавливают все условия покупки, а также характеристики товара или услуги, а покупатель выбирает лучшие предложения. Данная форма торговли представляет обычную рыночную ситуацию, когда продавцы борются за покупателя. Торги бывают открытые и закрытые.

Аукционная торговля — способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию многих или нескольких покупателей, присутствующих при продаже.

Аукцион проводится не обязательно силами продавца. Как правило, он доверяет продажу своего товара посреднической фирме, за­нимающейся аукционной торговлей. Аукцион — форма организации продажи товарных и иных ценностей, основанная на проведении публичных торгов. На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. В зависимости от характера проводимого аукциона его форма может быть отнесена либо к оптовой, либо к розничной торговле.

Оптовые ярмарки. Основное их назначение состоит в налаживании непосредственных контактов между производителем и предприятиями, заинтересованными в приобретении его товаров с целью потребления ими последующей перепродажи. На оптовых ярмарках могут принимать участие: оптово-посреднические и производственные пред­приятия, кооперативные организации и отдельные частные фирмы.

Бартерные сделки — прямой товарообмен между производителем и потребителем товара (или вид торговых сделок, при которых взаимный обмен продукцией осуществляется без денежной оплаты).

Пропорции обмена при этом определяются с учетом соотноше-, ния цен на обмениваемые товары на мировом или внутреннем рынке, качества продукции и условий ее поставок. В мировой практике бартерные сделки мало распространены и составляют 2% от товарооборота. Широкое развитие бартерных сделок на внутреннем рынке России ' связано с товарно-денежной несбалансированностью экономики, негибкой системой ценообразования, монополизированной структурой производства.

Товарные биржи — это организации, ф в заранее определенном месте и в определенное время по установленным правилам.

Биржи в России являются многопрофильными коммерческими организациями, действующими в области снабжения и перераспределения материальных ресурсов. Кроме того, биржи осуществляют функции инвестиционно-холдинговых, торгово-посреднических, консал­тинговых и страховых фирм.

Существуют следующие категории организации оптовой деятелности: оптовая деятельность производителей; коммерческая оптовая деятельность; агенты и брокеры.

Оптовая деятельность производителей. Производители сами выполняют все оптовые функции без привлечения посредников. Оптовая торговля производителей осуществляется через сбытовые конторы и отделения. Сбытовые конторы обычно располагаются в производственных помещениях или вблизи рынка сбыта и не занимаются хранением товаров. Отделения производителя имеют условия не только для продажи продукции, но и для ее хранения. Отделения и конторы по сбыту открываются производителями товаров с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением.

Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие оптовые организации получают право собственности на товар, с которым работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться по-раз­ному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома.

Коммерческие оптовые организации бывают: с полным циклом обслуживания; с ограниченным циклом обслуживания.

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют полный набор услуг:

собирают ассортимент продукции в определенном месте; предоставляют торговый кредит;

осуществляют хранение и доставку товаров;

предлагают помощь в реализации товаров;

обеспечивают сотрудников для персональной продажи;

—предлагают поддержку в области исследований и планирования

Эти Организации распространены для бакалейных товаров, табачных изделий, алкогольных напитков, сантехнического оборудования

и лекарств.

Коммерческие оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания тоже получают право собственности на продукцию, но функций выполняют меньше.

Агенты и брокеры. Выполняют различные оптовые функции, однако не принимают право собственности на товары и выполняют

ормирующие оптовый ры нок путем осуществления гласных публичных торгов, проводимых

продаже.

В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение (от 2—6 %) от продажной цены.

Агенты и брокеры специализируются на определенных видах продуктов или покупателей.

Агенты отличаются от брокеров тем, что первые используются на постоянной основе, а последние — временно. Основная функция брокера — свести вместе покупателя и продавца и помочь им договориться. Оплату брокеров осуществляет нанимающая их сторона. Брокеры не держат товарных запасов, не занимаются транспортировкой товаров, не участвуют в финансировании сделок, не принимают на себя риска. Агенты представляют интересы либо покупателей, либо продавцов. Существует несколько видов агентов: агенты производителей, агенты по продажам, агенты по закупкам и агенты-комиссионеры.

Агенты производителей. Представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. С каждым отдельным производителем заключается официальное письменное соглашение в отношении политики ценообразования, территориальных границ деятельности, процедуры работы с заказами, услуг по доставке товаров, предоставления гарантий и размеров комиссионного вознаграждения. Они хорошо знакомы с товарным ассортиментом каждого производителя и эффективно организуют сбыт его товаров. Агенты занимаются сбытом одежды, мебели, электрических приборов и др.

Агенты по сбыту. Заключают с производителем договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой агент служит как бы отделом сбыта производителя И оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия поставок. Его деятельность не ограничивается территориальными рамками.

Сфера деятельности: текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, химикатов, металлов.

Агенты по закупкам. Оформляют долговременные отношения со сзоими покупателями и закупают для них необходимые товары. 3 их функции входят прием товаров, проверка их качества, организация складирования и доставка к местам назначения. Кроме того, они предоставляют своим клиентам информацию о состоянии рынка, подыскивают необходимые им товары по наиболее выгодным ценам.

Агенты-комиссионеры (торговцы по комиссии). Вступают в физическое владение товарами и самостоятельно заключают сделки на их

Розничная торговля

Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров услуг непосредственно конечным потребителям для их личного не-оммерческого использования. Это конечный этап каналов сбыта. Розничная торговля выполняет ряд функций:

· исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

· определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

· участвует в процессе сортировки, собирает ассортимент товаров услуг от большого числа поставщиков и предлагает их для продажи;

· осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

· представляет информацию потребителям через рекламу, витрины, надписи, персонал;

· осуществляет различные операции с товарами: хранит, устанавливает цену, располагает в торговых помещениях и пр.;

· завершает сделки товаров, используя выгодное расположение.магазинов, время работы, кредит и пр.

Предприятия розничной торговли можно классифицировать по

следующим признакам.

В зависимости от формы собственности — независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ; кооперативы, корпоративные сети, торговые конгломераты и пр.

Кооперативы представляют собой форму розничной торговли, принадлежащую самим покупателям. Потребительские кооперативы организуются группами людей, которые чувствуют, что местные роз-. ничные торговцы не обслуживают их на должном уровне. Люди на общие деньги открывают собственный магазин, сами выбирают его руководство и определяют политику работы.

Корпоративные сети образуют сеть магазинов, находящихся в общем владении и располагающих общей службой снабжения и сбы­та, а также собственным транспортом и складским хозяйством.

Торговые конгломераты — корпорации произвольной формы, объединяющие несколько различных форм и направлений розничной

торговли.

В зависимости от формы обслуживания потребителей — Стационарные предприятия — наиболее распространенная фор ма предприятий розничной торговли, включающая как крупные со временные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы.

Передвижные предприятия — форма розничной торговли с использованием автоматов, лотков, автомагазинов. Передвижная торговля способствует приближению товара к покупателю и оперативному его об­служиванию.

Посылочные предприятия — форма розничной торговли, осуществляемая по почте.

В зависимости от стратегии — размера магазина, месторасположения, часов работы, ассортимента, форм обслуживания, ценовой политики выделяют следующие виды розничных, торговых предприятий:

а) дежурные магазины. Магазины с ограниченным ассортиментом, в основном продуктов питания, и с продолжительным временем работы;

б) обычные универсамы (супермаркеты) — обычно продовольственные магазины. Сравнительно крупные предприятия самообслуживания с широким уровнем издержек и большим объемом продаж;

в) супермагазины (суперсторы) — диверсифицированные супермаркеты, в которых продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Площадь этих магазинов - от 3000 до 5000 м²;

г) гипермаркеты — мега-магазины, сочетающие особенности продовольственных магазинов и магазинов массовых товаров. Они предлагают все товары, продающиеся в супермаркетах, а также больший выбор непродовольственных товаров; они занимают площадь торгового зала от 10 000 до 25 000 м², со служебными помещениями более 120 000 м²;

д) специализированные магазины концентрируются на продаже какой-либо одной товарной группы, например бытовой техники, деликатесов, игрушек и пр. Специализированные магазины можно классифицировать по степени широты товарной линии. Например, обычные специализированные (магазины одежды), узкоспециализированные(магазины мужской одежды), суперспециализированные (магазины мужских костюмов);

е) магазины разнообразного ассортимента торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам;

ж) универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров, где каждая группа занимает обособленный отдел во главе со специализированными закупщиками и торговцами;

з) магазины сниженных цен (дискаунты) предлагают стандарт-ассортимент товаров по более низким ценам, поскольку имеют возможность устанавливать меньшую долю прибыли за счет большего рота. Их отличительной чертой являются низкие цены, широкий выбор товаров, самообслуживание;

и) фирменные магазины принадлежат и управляются предприятиями производителями;

к) выставки каталогов товаров. Потребители выбирают товары ^п. каталогам, заполняют бланки заказов и совершают покупки на месторасположения складов. Товары хранятся в служебных помещениях, их показ ограничен.

В последнее время появились другие формы розничной торговли: магазины при продуктовых базах; магазины при предприятиях; арговые базары («блошиные рынки»).

Внемагазинная розничная торговля:

— служба заказов со скидкой — розничные предприятия, оказымцие услуги обособленным группам клиентов (рабочим, служащим зльниц, школ и пр.);

услуги по приобретению товаров по ценам со скидкой у ряда пециально выбранных розничных торговцев;

торговля вразнос — торговля непосредственно в домах потре-'ителей, в учреждениях и организациях;

— торговля с заказом товара по почте или телефону — любая деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или теле-

она для сбора заказов и содействия в доставке производственных

товаров;

— торговые автоматы — монетные устройства по продаже товаров. При организации розничной торговли необходимо учитывать

следующие факторы: целевой рынок, т.е. рынок основных покупателей, товарный ассортимент и комплекс оказываемых услуг, решение ценах, о методах стимулирования и месте размещения предприятия. Самое важное решение розничного торговца — это выбор целевого рынка. Есть магазины, точно ориентированные на целевой рынок, например магазины модной женской одежды. В основном они ориентируются на женщин с высоким уровнем доходов в возрасте от 25 до 45 лет. Однако большая часть магазинов не имеет четкого представления о своих целе­вых рынках, в результате не удовлетворяют, как следует, ни один из них. Следующий значительный фактор — товарный ассортимент и комплекс услуг. Розничному торговцу необходимо принять решение о широте и глубине товарного ассортимента, качестве предлагаемых товаров, а также решение о комплексе услуг, оказываемых клиентам.

Услуги, предоставляемые предприятиями розничной торговли, подразделяются на предпродажные, послепродажные и дополнительные (табл. 31).

Немаловажным фактором для эффективной розничной торговли является решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами,— ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров.

Устанавливая цены на товары, розничный торговец должен принять решение о наценках, снижении цен и времени для уценки.

 

Таблица 31 Услуги, предоставляемые розничными торговыми предприятиями

Дополнительные

Предпродажные

Виды услуг Послепродажные

прием заказов по телефону; прием заказов по почте; проведение рекламы; оборудование витрин;

- внутримагазинная
экспозиция;

■ примерочные;

- часы работы;

■ показы моделей

справочная служба; бесплатная автостоянка; рестораны, кафе; услуги по ремонту; оформление интерьера; предоставление кредита; комнаты отдыха; комнаты для детей

доставка покупок; обычная упаковка; подарочная упаковка; подгонка товара; возврат товара; переделка товара; портновские услуги; установка товара; нанесение надписи на товар;

Задания Варианты 1-20

 

Таблица 1 Исходные данные для выполнения заданий

Номер варианта	Себестоимость 1 пары обуви (руб)	Оптовая фирма	Торговый посредник
Отпускная Цена (руб)	Транспортные расходы на 1пару (руб)	Наценка фирмы на 1пару (руб)	Отпускная Цена (руб)	Транспортные расходы на 1пару (руб))	Комиссионные (%)

 

Фирма «Каблучок» производит женскую обувь и реализует ее через различные каналы распределения. Наиболее крупные партии закупаются оптовой фирмой и торговым агентом.

Оптовая фирма сотрудничает с производителем на следующих условиях:

- на покрытие расходов и прибыль оптовая фирма делает наценку;

- транспортные расходы оплачивает производитель,.оптовая фирма закупает обувь крупными партиями, что обеспечивает фирме-производителю экономию на транспортных расходах.

- фирма «Каблучок» помещает рекламу в специальном журнале, который читают владельцы магазинов обуви. Средние расходы на рекламу составляют 100тыс.руб.

С торговым агентом заключен договор, согласно которому ему выплачиваются комиссионные, которые составляют определенный процент от цены продажи, транспортные расходы оплачивает производитель.

 

Задание 1

Определите какой вариант сбыта продукции эффективнее через оптовую фирму или торгового агента при объеме продажи 500 пар. Ответ обоснуйте. Для выполнения задания можно использовать разработанную электронную таблицу, показанную на рисунке 1

 

Показатели	Единица	Оптовая	Торговый
	измерения	фирма	агент
Ожидаемый объем продаж	пара.
Отпускная цена	руб	450,00	500,00
Объем реализации	тыс.руб	45,00	50,00
Транспортные расходы на 1 пару	руб.	25,00	30,00
Общие транспортные расходы	тыс.руб	2,50	3,00
Расходы на рекламу	тыс.руб	100,00
Комиссионный процент агенту	%	20,00	9,00
Сумма оплаты комиссионных агенту	тыс.руб		4,50
Себестоимость 1 пары	руб	300,00
Общие затраты на производство	тыс.руб	30,00	30,00
Итого затрат	тыс.руб	132,50	37,50
Прибыль	тыс.руб	-87,50	12,50
Рентабельность	%	-66,04	33,33

Рисунок 1 – Таблица для расчета экономических показателей фирмы-производителя

 

Задание 2

Если бы спрос увеличился и посредники смогли бы продать по 1000 пар, какой результат был бы в этом случае? Поясните результаты.

 

Задание 3

Сравните прибыль фирмы «Каблучок» в зависимости от канала сбыта при изменении объема продаж от 1000 до 3000 пар. (используйте «Что-если» анализ)

АНАЛИЗ "ЧТО-ЕСЛИ"
Объем продаж увеличивается на		пар
Объем	Прибыль (тыс.руб)
продаж	Оптовая	Торговый
шт.	фирма	агент
		140,00
		168,00
		196,00
		224,00
		252,00
		280,00
		308,00
		336,00
		364,00
		392,00
		420,00
		448,00
		476,00
		504,00
		532,00
		560,00

 

Задание 4

Рассчитайте доход посредников (оптовой фирмы и торгового агента) при объемах продаж 1000 пар и 3000 пар.

 

Задание 5

Руководство оптовой фирмы предложило производителю полностью или частично компенсировать расходы по рекламе, если отпускная цена на обувь будет ниже. Менеджер фирмы «Каблучок» рассматривает это предложение и анализирует варианты. Определите, будет ли этот договор выгодным для фирмы-производителя, если отпускная цена снизится на 100 рублей, при объеме продаж 1000 пар. 2000 пар. 3000 пар.? Ответ обоснуйте.

 

Задание 6

Менеджер фирмы «Каблучок» считает более целесообразным соглашение, при котором расходы на рекламу делятся поровну между оптовой фирмой и производителем. Если этот план будет использоваться (а оптовая фирма реализует 1500 пар обуви), какую цену должна установить фирма-производитель, чтобы получить такую же прибыль, как в пункте 2.

 

Задание 7

Менеджер фирмы «Каблучок» определяет, какой из вариантов эффективнее (расходы на рекламу полностью компенсируются производителем или возмещение расходов на рекламу осуществляется в равных долях, но при более низкой цене реализации) при объеме продаж 1000 пар. Определите отпускную цену:

- при которой фирме производителю целесообразно делить расходы на рекламу с оптовой фирмой;

- при которой оптовой фирме целесообразно делить расходы на рекламу с фирмой производителем.

 

Задание 8

Рассчитать доход оптовой фирмы при разделении расходов на рекламу, а также их полной компенсации, Какой из 3-х вариантов наиболее выгоден оптовой фирме (сравнить с п.4)

 

 

3.2. Контрольные вопросы

 

1. Что такое каналы сбыта?
2. В чем заключается содержание основных методов сбыта?
3. Какие факторы влияют на выбор определенного канала сбыта?
4. Что нужно учитывать предприятию при выборе канала сбыта?
5. В чем заключается разница между прямым маркетинговым каналом и косвенным?
6. Какие существуют типы рыночных посредников?
7. Назовите функции. Выполняемые посредниками.
8. Чем определяется ширина канала распределения?
9. Из чего состоит нулевой канал?
10. Из чего состоит одноуровневый канал?
11. Из чего состоит двухуровненвый канал?
12. Из чего состоит трехуровневый канал?
13. Чем определяется протяженность канала распределения?
14. Что называется уровнем канала?
15. Дайте определение посредников.
16. Дайте определение оптового торговца.
17. Дайте определение розничного торговца.
18. Дайте определение брокера.
19. Дайте определение комиссионера.
20. Дайте определение оптового агента.
21. Дайте определение торгового агента.
22. Дайте определение дилера.
23. Как влияют потребности клиента на выбор канала сбыта?
24. Какие факторы внешней маркетинговой среды необходимо учитывать при выборе канала сбыта?

 

Теория вопроса

 

 

Поставщики - это хозяйствующие субъекты, обеспечивающие предприятие и его конкурентов ресурсами, необходимыми для производства определенного вида продукции (услуг).

Объектами поставки могут быть:

· материальные ресурсы (сырье, основные и вспомогательные материалы, запасные части, оборудование);

· трудовые ресурсы (руководители, специалисты и служащие, рабочие различных специальностей и квалификации);

· финансовые ресурсы (заемные, привлеченные).

Потребности хозяйствующего субъекта определяются спецификой отрасли, объемом и номенклатурой производимой продукции, состоянием рынка, стратегиями функционирования и развития. Система поставок также зависит от этих факторов и определяет выбор поставщика. При этом учитываются как первоначальные потребности, так и возможность их последующего обновления и изменения.

Экономическая ситуация, складывающаяся в стране, отрасли, регионе, накладывает определенный отпечаток на взаимоотношения с поставщиками: в периоды дефицитности ресурсов предъявляются более лояльные подходы к поставщикам, которые значительно ужесточаются на этапе экономического роста. Вместе с тем, как отмечается специалистами, общие требования, предъявляемые к ним, в своей основе остаются неизменными. К ним относятся: [3, с. 108]

§ точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом;

§ соблюдать требуемые стандарты, качество и объемы поставки;

§ оперативно откликаться на любые требования фирмы- заказчика;

§ предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

§ выдерживать согласованные цены;

§ предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

§ производить изменения по номенклатуре продукции (сырья) только по согласованию с заказчиком;

§ находиться в территориальной, информационной и коммуникационной доступности для заказчика.

В современных условиях отечественным предприятиям-производителям, учитывая нестабильную экономическую ситуацию в стране, низкий платежеспособный спрос населения, постоянный недостаток финансовых ресурсов у предприятий-смежников, приходится выбирать тех поставщиков, которые соответствуют хотя бы некоторым требованиям, особенно важным для предприятия в данный момент времени. В связи с этим обстоятельством значительно увеличивается предпринимательский риск.

 

Виды закупок

Многие исследователи, изучая взаимоотношения предприятия с поставщиками материальных ресурсов, приходят к выводу о том, что процесс выбора поставщика зависит как от цели и стратегии предприятия, так и от взаимоотношений с поставщиками

В зависимости от целей и стратегии предприятия, могут быть следующие виды закупок:

¨ приобретение материалов для налаженного производства в определенных ранее размерах (повторная закупка без изменений);

¨ приобретение материалов для налаженного производства в увеличенных (уменьшенных) размерах (повторная закупка с изменением);

¨ приобретение материалов для решения новых задач (закупка осуществляется впервые).

Если в первом варианте решение принимается довольно просто, то последний вариант требует наиболее тщательного подхода. Примеры этих ситуаций представлены на рисунке 1. [2, c.226].

 

Повторная закупка без изменений   Стандартное Обыденное Решение     Электроэнергия, Вода, газ

Повторная закупка с изменениями   Услуги консультантов

Закупка для решения новых задач   Тщательная Проработка В ходе Переговоров Установка Машин и Механизмов

 

Рисунок 1 - Три типа ситуаций совершения закупки

 

Повторная закупка без изменений – это ситуация, при которой предприятие обращается к уже известному поставщику, с цельюприобретения продукции в прежних размерах. Решения в этой ситуации принимаются на уровне отдела материально-технического снабжения.

Повторная закупка с изменениями – это ситуация, при которой предприятие при повторном обращении к известному поставщику вносит изменения в заказ, касающиеся технических характеристик товара, цен, объема и прочих условий.

Этот вариант может также предусматривать замену части поставщиков. Повторная закупка с изменениями расширяет число участников процесса принятия решения о покупке.

Закупка для решения новых задач осуществляется в том случае, если предприятие изменяет ассортимент производимой продукции, приобретает ранее не использовавшиеся материалы и оборудование, вносит конструктивные изменения в производственный процесс и т. д. Для принятия верных управленческих решений необходим большой объем информации, в обработке и анализе которого участвует значительное число работников предприятия. Все это увеличивает издержки и степень предпринимательского риска.

При совершении закупок для решения новых задач учитываются следующие факторы [2, c.228]:

· технические и качественные характеристики продукции;

· пределы цен;

· время и условия поставки;

· условия технического обслуживания;

· условия платежа;

· объем заказа;

· потенциальные поставщики продукции;

· выбранный поставщик.

 

 

Критерии выбора поставщика

Выбор поставщика – процесс сложный и ответственный, который зависит от многих факторов. При этом оцениваются такие характеристики поставщика, которые являются приоритетными на период отбора претендентов.

Так, например, при выборе поставщика химикатов была составлена следующая иерархия характеристик в порядке уменьшения их значимости [2, c.137-238]:

§ наличие службы технической помощи;

§ оперативность поставок;

§ быстрота реакции на нужды клиентов;

§ качество товара;

§ репутация поставщика;

§ цена товара;

§ полнота товарного ассортимента;

§ уровень квалификации коммивояжеров;

§ возможности представления кредита;

§ личные отношения.

§ наличие товарной литературы, руководств и справочников.

Для выявления наиболее приоритетных критериев зарубежные исследователи проводили анкетирование руководителей служб снабжения, что позволило выделить 17 свойств, влияющих на выбор поставщика [1, c. 223]:

Ø общая репутация поставщика;

Ø условия платежа;

Ø приспосабливаемость к требованиям заказчика;

Ø прежние связи в аналогичных ситуациях;

Ø предлагаемые технические услуги;

Ø доверие продавцам;

Ø удобство заказа;

Ø надежность продукта;

Ø цена;

Ø техническая спецификация;

Ø простота действия или использования;

Ø предпочтения основного пользователя продукт