Раздел 4. Развитие различных технологий продаж в страховой компании

Технология продаж - это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи.

Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы:

- По продукту:

1. Монопродажи

Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги. Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев является фиксированным.

Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: оформление продукта, заключение агентского договора с «Почтой» на реализацию продукта, определение порядка продаж данного продукта, обучение сотрудников почтового отделения по данному продукту, их мотивация, порядок отчетности и другие мероприятия. Вот эта совокупность упорядоченных действий для осуществления продаж и будет называться технологией продаж, которая должна быть разработана и документирована с целью ее тиражирования, обучения своих сотрудников и сотрудников организаций-агентов.

2. Мультипродажи

Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг. Самым ярким примером является комплексное ипотечное страхование, продаваемое банками при ипотечном кредитовании населения. Здесь в одном полисе содержится несколько страховых продуктов: титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни либо страхование от несчастных случаев.

Особенность данного продукта предполагает создание соответствующей технологии продаж, составным элементом которой будет андеррайтинг: типовой либо специализированный. Для предприятий технологии мультипродаж могут быть разработаны в ряде комплексных страховых программ. Например, программа страхования имущества предприятия и неполучения прибыли от вынужденной остановки производственного цикла в результате ущерба, нанесенного основным и оборотным производственным фондам. Для банков это может быть программа комплексного банковского страхования «BBB». Реализация этих программ предполагает создание адаптированной технологии продаж.

3. Кросс-продажи

Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий:

1.Идентификацию клиентской базы.

2.Определение продукта - локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента.

3.Определение продуктов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.

4.Продажу продукта-локомотива.

5.Реализацию технологии продажи продуктов-сателлитов, т.е. кросс-продажи.

Например, в компании есть база данных по владельцам застрахованных квартир. Очевидно, что обладателям данных полисов можно предложить такой страховой продукт как страхование гражданской ответственности перед соседями. Тогда технология кросс-продаж укрупненно будет включать в себя следующие шаги:

1. «Загрузка» базы данных по владельцам полисов страхования квартир в контакт-центр.

2. Обучение сотрудников контакт-центра продажам продукта по страхованию гражданской ответственности.

3. Обзвон клиентов по базе данных с предложением кросс-продукта.

4. Заключение договора страхования и доставку полиса страхователю.

По отношению к договору страхования технологии продаж бывают двух основных видов: технологии новых продаж и технологии пролонгации существующих договоров страхования.

- По отношению к договору страхования бывают двух основных видов: технологии новых продаж и технологии пролонгации существующих договоров страхования.

- По уровню автоматизации:

1. Полностью автоматизированные

Технология автоматизированных продаж без участия продавца реализуется через интернет-магазин страховой компании, когда клиент сам заполняет заявление на страхование, а компьютерная программа рассчитывает страховой взнос. Клиенту остается только оплатить полис через электронный банк или посредством пластиковой карты.

2. Автоматизированные с участием продавца

Технология автоматизированных продаж с участием продавца предполагает несколько иной алгоритм действий страховщика и страхователя. Продавец заполняет анкету и заявление на страхование в компьютерной программе. На основании заявления и анкеты происходит автоматизированный расчет страховой премии и распечатка полиса.

3. Вручную с использованием бумажных справочников

Технология продаж вручную с использованием бумажных справочников достаточно проста и заключается в следующем: клиент приходит в отделение продаж страховой компании, заполняет вручную заявление и анкету.

Штатный продавец страховой компании по бумажному тарифному классификатору определяет цену полиса, выписывает его, получает деньги от клиента и вручает ему страховой полис. Данная технология продаж крайне затратна по времени, а поэтому малоэффективна. Ведь чем больше времени продавец тратит на оформление полиса, тем меньше он их продает. Следовательно, объем собираемой страховой премии, при прочих равных условиях, незначителен.

- По каналам продаж:

1. Технологии посреднических продаж включают в себя:

ü Технологии посреднических сетевых продаж;

ü Технологии продаж полисов на рабочих местах;

ü Технологии банковского страхования;

ü Технологии агентских продаж;

ü Технологии брокерских продаж.

2. Технологии прямых продаж, к ним относятся:

ü Технология персональных продаж (офисных и внеофисных);

ü Технология управления ключевыми клиентами;

ü Прямые почтовые и электронные рассылки;

ü Телемаркетинг и факс-маркетинг;

ü Интернет-маркетинг.

За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и менеджеров по продажам. Имея документированную технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места.

Знание видов и типов продаж в совокупности со знанием технологий продаж в значительной степени облегчает решение задач, связанный с увеличением объема продаж.