Маркетинговые материалы, договора

ДК: Наш сайт стремится быть удобным для клиентов и советников маркетинговым материалом. Все остальное собрано в папке «!Советники» на нашем сервере Zeon. Создал или доработал презентацию? Разошли коллегам и положи в эту папку.

ТТ: Проработал для клиента измененный подарок – разошли советникам! Сегодня ты нам – завтра мы – тебе! Помни, что мы команда!

Отправка документов вместе с грузом

Документы вкладываются в файлик (конверт, коробку) и приклеиваются на одну из транспортных коробок таким образом, чтобы внутрь не попала вода (клапан должен быть заклеен). Коробка отмечается особым образом, чтобы получатель смог без труда ее обнаружить.

В бланке курьера отмечается «+1 место в виде документов».

 

Продажа с ООО «Хэппи Партнер» и ООО «Ёжик»

ДК: Мы заключаем договора и продаем с двух юридических лиц. Отличие в том, что ООО «Хэппи Партнер» является плательщиком НДС, а ООО «Ёжик» нет. Все цены для клиента одинаковые, в независимости от какого юридического лица ты продаешь. Но нам выгоднее продавать с ООО «Ёжик», мы при этом значительно экономим! ООО «Хэппи Партнер» существует исключительно потому, что многим крупным компаниям нужны поставщики, платящие НДС. Чтобы соответствовать их требованиям, можно продавать с ООО «Хэппи Партнер».

 

KPI

Главный показатель в работе советника – выполнение плана продаж.

Вводятся дополнительные корректирующие показатели (KPI), важные для компании. С их помощью можно повысить получаемый доход, так как и снизить, если их не выполнять.

Всего есть три показателя KPI:

· К1 – встречи

· К2 – новые клиенты

· К3 – отзывы

 

Как будут рассчитываться бонусы с учетом KPI?

В первые два месяца квартала бонусы выплачиваются авансом как 8%, по итогам квартала они пересчитываются с учетом выполнения плана и KPI.

 

Нормативные показатели KPI указаны ниже.

Ниже нормы: бонус умножается на 0,9.

Норма: бонус умножается на 1, т.е. остается таким же.

Выше нормы: бонус умножается на 1,1.

 

Встречи.

I Квартал: 8-14 встреч.

II Квартал: 12-16 встреч.

III Квартал: 10-16 встреч.

IV Квартал: 6-14 встреч.

Т.е. если вы провели в I квартале 7 встреч, то ваш показатель по параметру «встречи» будет 0,9. Если 15 – то 1,1.

*Для питерских советников, при поездках в Москву по встречам с московскими клиентами – должно быть запланировано не менее 3 встреч за день.

 

Примечание:

Встречи заносятся в CRM. С комментариями, какие были цели встречи и результаты встречи.

Мы встречаемся с клиентами, которые планируют закупку на сумму более 300 тыс. рублей (для питерских советников, которые едут к московским клиентам эта сумма не менее 1 млн. рублей). Нет смысла встречаться с фруктовым киоском, обсуждать подарки.

 

Новые Клиенты. Это тот клиент, кто размещает заказ впервые. Не имеет значения откуда он пришел: с инфо, входящий звонок или вы нашли его самостоятельно.

I Квартал: 6-10 новых клиентов.

II Квартал: 4-6 новых клиентов.

III Квартал: 7-13 новых клиентов.

IV Квартал: 15-25 новых клиентов.

 

Примечание:

Информацию о новых клиентах предоставляйте руководителю по окончанию квартала.

 

Отзывы. Для нас важны отзывы клиентов: мы можем размещать их на нашем сайте, они могут идти в зачет при проведении тендера. Самыми ценными для нас являются отзывы на фирменном бланке организации с подписью и печатью руководства. Поэтому:

Отзыв в свободной форме по е-мэйл засчитывается как 0,5.

Отзыв в свободной форме по е-мэйл + фото засчитывается как 1.

Отзыв на фирменном бланке организации засчитывается как 2.

Количество необходимых для нормы отзывов по кварталам:

I Квартал: 6 – 10 отзывов.

II Квартал: 4-6 отзывов.

III Квартал: 7-13 отзывов.

IV Квартал: 15-25 отзывов.

 

Примечание:

Отзывы предоставляйте отделу маркетинга и своему руководителю в конце квартала.

 

Пример расчета бонусов.

Например, план продаж на квартал – 6 млн. рублей.

Советник в первый месяц продал на 1 млн. рублей, во второй месяц на 5 млн. рублей, в третий месяц на 2 млн. рублей. Продажи были сделаны со средней маржинальностью 50%.

К1 составил 1,1; К2 составил 1,1; К3 составил 0,9.

 

В первый месяц советник получил авансом: 1 млн.*0,5*0,08 = 40 тыс. рублей

Во второй месяц советник получил авансом: 5 млн.*0,5*0,08 = 200 тыс. рублей

 

По итогам квартала рассчитывается итоговый %. Он составил (8% + 2% за выполнение плана)*1,1*1,1*0,9 = 10,89%.

За третий квартал 2 млн.*0,5*0,1089 = 108,9 тыс. рублей

За первый и второй квартал (5+1 млн.)*0,5*(10,89%-8%)= 86,7 тыс. рублей

 

Также:

1. Все запросы от клиентов, которые вам приходят с инфо будут рассчитываться как 4% бонуса (сейчас это 8%). Для чего это делается? - это позволит нам развивать наш маркетинг, а также повышать количество входящих запросов. Оставшиеся 4% будут направляться в бюджет маркетинга на повышение входящих запросов. Таким образом входящих запросов будет все больше и больше. Входящие запросы также попадают в план продаж.

Все последующие заказы данным клиентом будут считаться по обычной схеме: 8% и 2%.

2. Заказы, выполненные по закупке с меньшей стоимостью, чем изначально просчитывалось: 40% от этой разницы идут в премиальный фонд, который будет распределяться след. образом: 60% - в закупки, 40% - советнику.

 

Для получения бонусов необходимо выполнение всех пунктов:

· Получена 100% оплата за заказ

· Получены закрывающие документы (товарная накладная или акт) в виде оригиналов

· Фактически произведены и отгружены подарки

 

Более подробно:

«Маржинальность» = «Выручка от продажи» - «Плановая стоимость работы по ценообразованию» - «Плановая стоимость произведенных компонент в Happy Partner» - «Фактическая стоимость закупленных составляющих под этот заказ».

Если мы закупили 1000 обычных коробочек, под заказ ушло 300, то на себестоимость заказа относятся стоимость 300 коробочек. Если эти 1000 коробочек были брендирование или они вряд ли могут быть использованы для продажи другим клиентам, то на себестоимость относится 1000 коробочек.

Выполнение квартальных планов

Квартальные планы советника имеют большое значение для всей компании. И нам важно, чтобы эти планы соответствовали действительности.

В связи с этим вводится следующая политика по отношению к выполнения планов. Анализируется выполнение последних 4-х кварталов:

· Если план по одному из кварталов не выполнен – со всеми бывает. Вопросов нет.

· Если не выполнен план по двум кварталам, то следующий квартал под особым наблюдением. Выполнение плана следующего квартала на уровне менее 50% - вынужденное расставание. Выполнение плана от 50-99% принимается, но следующий квартал также становится контрольным.

Этот регламент существует для советников с опытом работы более 1 года. Для советников первого года цели оговариваются индивидуально.