Кто принимает решения о подарках внутри компании заказчика?

ДК: Ответ на этот вопрос это одна из первых задач, которую нужно решить. Как правило это руководитель маркетинга, но очень часто это директора компаний. В большинстве случаев работа с НИМИ ведется не напрямую, а через ответственных лиц, которым поручено выбирать подарки. Помните о том, что, как правило есть ДВА человека, от отношения которых зависит возможность дальнейшего сотрудничества.

ИК: на 90% - руководители, 10 % - руководители отдела маркетинга.

ТТ: Решение принимает как правило руководитель отдела маркетинга или рекламы, но до него есть еще несколько людей, которых просто необходимо очаровать, чтобы именно ТВОЕ предложение было показано начальству.

НГ: Желательно на первых этапах общения понять, от кого зависит наша будущая сделка и стараться найти нужный подход. Бывает и секретарь все выбирает, а руководителю показывает просто для галочки, а бывают привередливые маркетологи, которые просят 50 раз разрабатывать новые подарки, которые в результате их же руководитель не одобрит.

 

Какая у нас сезонность и что делать в разное время года?

ДК: Спрос на корпоративные подарки в течении года выглядит примерно так

В январе – активные продажи 23 февраля и 8 марта

В феврале – допродажи 8 марта, продажи запаса подарков, корпоративных разработок

С марта по май – лучшее время для отпуска, в этот период набирается новая контактная база, обновляется существующая, актуализируется tag, ведется работа с крупными клиентами по корпоративным разработкам, запасу подарков

Июнь – продажа дня строителей, нового года

Июль – продажа нефтяникам, новый год

С августа по ноябрь – новый год. При правильной работе в первой половине года с сентября идет такой косяк клиентов, что только успевай ведрами зачерпывать и отгружать

В декабре – допродажа нового года мелким клиентам, продажа 23 и 8.

 

 

Стимулирующие инструменты

ДК: Клиент готов купить, но мнется? Есть пилюли для разогрева:

1. Отправь подарок клиенту. Придумайте повод или без повода))
2. Предложи скидку за сроки. «Оплати до определенной даты и сэкономь». Внимание! Лучше используйте сертификаты (см. ниже), они в 3-5 раз дешевле для тебя в качестве бонусов![7]
3. Предложить бесплатную доставку или брендирование. Как правило это дешевле, чем скидка и вы меньше срезаете маржу и свои бонусы, но клиент это может оценить как серьезное преимущество.
4. Предложить сертификат на следующую покупку. Это очень эффективно! Сумма по сертификату выглядит намного привлекательнее скидки. Сертификат выдается в виде НОМИНАЛА, никаких скрытых условий. Сертификат выдается на следующий праздник, при условии, что он будет активирован до определенной даты (пока не начался совсем жаркий сезон). Клиент имеет право просто получить подарки на эту сумму. Но как правило он закупает сверх этой суммы.

НГ:

1. Поторопить со сроками, объяснить, что мы держим бронь на производстве, но добавляется много крупных заказов, и мы можем не успеть отгрузить все в срок.

 

Мозговой штурм с клиентом

ДК: Клиенту, который уже что-то заказывал или клиенту, с которым ты активно общаешься можно предложить провести небольшую встречу в офисе клиента, с приглашением людей, которые будут дарить подарки. Цель встречи – за 30 минут сформировать пул идей подарков на год вперед. Клиент может сделать заказ подарков на основе этих людей в любой компании.

Приезжаешь к клиенту вместе с листом А1, скотчем и маркерами, крепишь листы собираешь аудиторию. В самом начале раздаешь каждому пришедшему свою визитку. Всем сообщаешь, что если у кого-то после встречи возникнут дополнительные идеи или появятся вопросы, то ты будешь рад на них ответить. Рассказываешь о цели встречи. Для разогрева просишь собравшихся описать то, чем занимается компания одним глаголом… затем одним прилагательным… затем одним существительным… Все, что произносится – записываешь на листе А1. После этого можно начинать мозговой штурм. Напоминаешь, что нужны наиболее сумасшедшие идеи, задача аудитории за 10 минут придумать 30 вариантов. Если возникает заминка, то перечисляешь комбинации вспомогательных слов, сам формулируешь идеи подарков. Фотографируешь то, что было записано на доске. Благодаришь присутствующих, сообщаешь, что мы придумаем для них крутые подарки, раздаешь всем по печеньке и уезжаешь.

Что ты только что сделал?

Ты закрыл двери в эту компанию всем конкурентам, которые сюда звонят. Все менеджеры, которые были на встрече теперь твои союзники, ведь они соавторы идей, которые мы воплощаем. Руководитель маркетинга тебе признателен за то, что ты снял с него головную боль по внутреннему согласованию. Директор компании, узнав, что эти подарки придумали менеджеры его компании – легко выделит бюджет на реализацию. Мы сэкономим много времени наших дизайнеров, которое тратим из-за того, что не можем угадать прилагательные, существительные и глаголы клиента.