Анализ деятельности по сбыту продукции в январе-мае 2000 года.

Работа службы сбыта в начале 2000 года проводилась в следующих условиях:

· Отсутствие на складе достаточного ассортимента кондитерских изделий из-за минимальных объемов поставки с ОАО МКФ «Красный Октябрь» в январе-феврале 2000 года (20 тонн – Москва, 3 тонны – Рязань, все стандартного ассортимента) и малыми товарными остатками на складе с явным смещением ассортимента в сторону неходовых сортов карамели. Данная ситуация явилась закономерным итогом «остаточного принципа» отгрузок ноября- декабря 1999 года;

· Недостатками в работе ОАО МКФ «Красный Октябрь», серьезно влияющими на взаимоотношения с оптовыми покупателями, такими как:

1. Излишний вес тары.

При заявленном весе тары в 400 грамм, фактически вес стандартной коробки колеблется в пределах 470 – 510 грамм. В результате при номинальном завышении веса брутто при контрольных завесах получаемых коробок за лентой изготовителя на 30 – 40 грамм оптовые покупатели фактически получали недостачу веса нетто в пределах 40 – 110 грамм. Ряд предприятий розничной торговли, получавших продукцию с оптового склада, составляли акты комиссионной приемки с предъявлением сумм недостачи. Другие подобные предприятия, открыто выразив недовольство таким положением, либо снизили объемы закупа (с полным отказом от спорных позиций), либо переключились полностью на тех поставщиков, у которых имеется «плюсовое нетто».

2. Отгрузка товара с более ранними сроками выпуска.

При составлении заявок на отгрузку товара служба сбыта по определению ориентировалась на то, что поставляемый товар является свежим и выпущен в период от 5 до 10 дней к моменту отгрузки. Зная сроки и скорость реализации каждой позиции, выводятся нужные объемы. Фактически при получении товара в каждой партии выявляются товарные позиции со сроком выпуска до 2 месяцев до момента отгрузки. Работа по ним сразу превращается из плановой в авральную, часть отгрузок проходит на грани окончания сроков реализации. Безусловно, служба сбыта имеет определенные наработки по реализации такого товара, но подобные ситуации вряд ли положительно влияли на формирование у оптовых и розничных покупателей положительного образа торговой марки «Красный Октябрь».

3. Несоблюдение заявок при формировании отгрузок.

При организации отгрузок практически всегда происходит корректировка заявок в соответствии с наличием продукции на складах ОАО МКФ «Красный Октябрь». ОАО МКФ "Красный Октябрь" в тот момент являлся единственным предприятием группы «Красный Октябрь», не способным производить поставку продукции точно в соответствии с заявкой, что вызывало определенное недоумение как у предприятия, так и у его оптовиков. В конечном итоге данная практика привела к оттоку ряда оптовых покупателей. Основная мотивировка – отсутствие уверенности в том, что их заказы на поставку будут выполнены в полном объеме и вовремя.

4. Несвоевременное доведение изменений цен.

Отсутствует своевременное оповещение о состоявшемся (планируемом) повышении цен на продукцию со стороны службы маркетинга, в результате чего оптовые покупатели довольно часто ставились предприятием перед фактом изменения цен по заказанным (планируемым к заказу) позициям. Это позволяло им необоснованно подозревать предприятие как в умышленном завышении цен на ходовые позиции, так и в простом непрофессионализме в работе с клиентами, что приводило к обострению отношений с ними. Для предприятия также данная ситуация являлась неприятной, так как наличие информации о ценовых изменениях довольно серьезно влияют на структуру заказываемых в отгрузку позиций и их последующую реализацию.

· Уходом довольно большого количества оптовых покупателей, что произошло по следующим причинам:

1. Неудовлетворенность оптовиков ассортиментом в предновогодний период;

2. Реальным осмыслением ценовой политики ОАО МКФ «Красный Октябрь» по сравнению с ценовой политикой других производителей, присутствующих на рынке кондитерских изделий в крае,    

3. Отсутствием «изюминок» в ассортименте, что  заставило ряд крупных покупателей перейти на прямые взаимоотношения с крупными оптовыми компаниями г. Москвы, где ассортимент элитной продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» представлен гораздо шире, чем предлагаемый и поставляемый нам;

4. Появлением у ряда оптовых предприятий Красноярского края продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» в самом широком ассортименте с аналогичным уровнем цен;

5. Выход на рынок края новых производителей, в том числе с ценами, ниже средних по региону (Украина, Белоруссия);

6. Появление у практически всех производителей, присутствующих на кондитерском рынке края новых видов кондитерских изделий, которые сразу же завоевали симпатию конечных покупателей («Коркунов», «Марс», Озерский комбинат и т.п.);

В связи с вышеизложенным предприятием были предприняты следующие меры, направленные на недопущение снижения объемов реализации:

· Проведена активизация работы по привлечению новых оптовых покупателей как в уже освоенных регионах края, так и на новых территориях, в результате чего за 5 месяцев привлечено 58 новых клиентов;

· Изменение условий отпуска товара со склада (введение новой системы скидок, увеличение отсрочек по платежам, увеличение суммы дебиторской задолженности, введение для ряда покупателей особо льготных условий и т.д.). Эта методология (которая и привлекла новых клиентов) подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, исключает любое давление и регламентирование клиента, желание сразу поставить его в жесткие рамки строгой ответственности, которые практически сразу может привести к его потере.

· Проведение рекламных компаний в региональных и краевых средствах массовой информации;

· Активизация деятельности каждого работника службы сбыта по увеличению рынка сбыта продукции;

· Использование взаимозачетных схем оплаты за продукцию;

· Увеличение объемов и, главным образом, расширение ассортимента поставляемой нам продукции от всех прочих предприятий группы «Красный Октябрь» с контролем со стороны за отгружаемым ассортиментом;

Результатом вышеизложенных мер стало общее увеличение объемов реализации за 2000 год по сравнению с 1999 года в 2,6раза, что говорит о правильности выбранной предприятием методологии.

Однако приведенные выше результаты не снимали возникших в последние месяцы проблем, возникших у предприятия при реализации продукции ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в Красноярском крае, что и будет отражено в следующей части настоящего анализа.

Результаты маркетингового исследования рынка кондитерских изделий Красноярского края, проведенного службой сбыта ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в мае 2000 года.

    Приведенный ниже анализ был проведен службой сбыта предприятия в целях определения реального места продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» на рынке Красноярского края с точки зрения предприятий розничной торговли края и конечного потребителя – покупателя кондитерских изделий.

Причиной, побудившей службу сбыта провести этот анализ, стало явное замедление скорости реализации кондитерских изделий ОАО МКФ «Красный Октябрь» и резкое изменение структуры спроса на многие позиции. Анализ проводился путем индивидуальной работы с предприятиями розничной торговли, опроса их работников, отвечающих за реализацию кондитерских изделий и рядовых покупателей. Сравнительный анализ цен в оптовом звене проводился на базе прайс-листов всех упомянутых предприятий, собранных практически одновременно.

Согласно проведеннуму анализа, продукция ОАО МКФ «Красный Октябрь» являлась самой дорогой по каждой из пяти анализируемых групп По сравнению с маркетинговым исследованием на начало 1999 года, когда цены ОАО МКФ «Красный Октябрь» были сопоставимы (или ниже) чем у конкурентов на рынке,  на 31 мая 2000 года ОАО МКФ «Красный Октябрь» практически достигло уровня ценовой неконкурентноспособности по отношению к продукции большинства упомянутых в таблицах других производителей.

Выполняемые предприятием в тот момент объемы реализации во многом держались на выработанных за весь период работы контактах со многими предприятиями торговли края, в которых ценовая политика ОАО МКФ «Красный Октябрь» очень часто не является определяющей.