Случай 2. Полка цензуры и японский балет

       Саша считает, что его переговоры с японцами провалились. Японцы очень неконкретные – они говорят образами, «ранимы, как дети». Непонятно, как с ними обсуждать деловую конкретику.

       ЛК: Покажите нам, как вы со своими контрагентами-японцами общаетесь, как шли эти переговоры. Можно даже без слов.

       Саша: Они все показывают жестами. Я говорю, что нужно решить что-то конкретное. Они говорят что-то такое общее.

       ЛК: Смотрите, Саша нам демонстрирует, что почти всегда у него идет довольно много внутренних комментариев к тому, что он хочет показать. Он уточняет, он выдает примечания, он опасается, что его не поняли, и дает еще дополнительные пояснения.

       Можно сделать допущение, что в его сознании такая «цензура», которая все время должна выкрикивать поправки. То есть здесь, на сцене, действует Саша, а там, на трибунах, сидят еще восемь Саш, каждый из которых дает ему пояснения, улучшения, уточнения, поправки, запасные варианты и пр. И в этом хоре бедному Саше не так легко жить.

       Я сказал, что не нужно слов, но Саша хочет, чтобы его лучше поняли, – вдруг мы еще тупее, чем кажемся? Поэтому он начинает жест, потом выдает словесное дополнение, продолжает жест, потом второе словесное дополнение.

       Его ресурс как переговорщика заключается в том, чтобы убрать или скорректировать эту «полку цензуры».

       Саша попадает в ситуацию неопределенности. Переговоры с японцами – пример именно такой ситуации. Ведь это другая культура, чего они хотят, неизвестно. Из третьего ряда ему кричат: «Саша, маши руками больше, тебя примут за японца!», из второго ряда кричат: «Саша, маши руками меньше, ты все равно не японец!», из первого ряда кричат: «Саша, ничего, прорвемся, ты просто маши руками!»

       В результате псевдоподдержки этого хора Саша, который хочет быть предельно четким, становится сбивчивым и не может донести свою позицию.

       Саша много раз подчеркнул, что японцы – странные люди, непонятно, как себя с ними вести. Что еще мы узнали о переговорах? Они же зачем-то пришли на эти переговоры, значит, у них есть какие-то свои задачи, они чего-то хотят. Чего они хотят, Саша?

       Саша: Они хотели обсудить для себя условия лояльности к нашей компании, которая закрывает свои регионы по поставке их продукции.

       ЛК: То есть они хотели подтвердить, что они лояльны к вам?

       Саша: Что я лоялен к ним. И что я имею финансовые риски. Это не большая проблема. Около нашего региона большая компания обанкротилась на сотни миллионов рублей, и они попали.

       ЛК: Приплыли две каракатицы, и каждая выпускает свое облако чернил. Ни о чем договариваться не нужно, просто у каждой каракатицы много чернил, они не кусаются и плавают рядом друг с другом.

       Саша: Еще такой момент, что это не в офисе. Было бы в офисе, было бы проще. Все происходит за ужином.

       ЛК: Опять, Саша, вы каждый раз из своей «полки цензуры» извлекаете, что жизнь сложна, что это еще и на ужине, что это еще и японцы, что неизвестно, чего они хотят. Мы этот месседж усвоили. Следующий месседж от вас – что вы хотите четкости, быстрее двигаться, о чем-то договориться, а у них задача – просто столько-то времени, условно говоря, полтора этикетных часа побыть рядом, вместе неторопливо поесть. Вы их начинаете невольно торопить, а они еще больше кланяются, еще больше отодвигаются и выпускают еще одно облако чернил.

       Саша: Ну да, примерно так.

       ЛК: Ну так что вы от них хотите? Вы можете дать оплаченный отпуск всем персонажам на своей «полке цензуры», чтобы они не беспокоились. Все они дармоеды, на самом деле. Которые вам завидуют. Расслабиться, провести вечер, насладиться ужином – ничего не решать.

       Саша: Ну, так и получилось.

       ЛК: Что мучиться?

       Саша: У меня была цель… Я хотел получить дополнительные квоты на поставки в регионы.

       ЛК: Вы же понимаете, что это ритуализированная культура. Пока они не выполнят свой ритуал, пока не дойдут до точки 18 в ритуале, они с вами не будут говорить ни о каких квотах.

       Саша: Да.

       ЛК: Если вы об этом знаете, зачем тогда пытаетесь ускорить этот процесс?

       Саша: На встрече я все сказал из того, что хотел сказать, и не раз. Они все это ритуалом своим закрыли. И по приезде домой я написал письмо, изложил конкретно то, что я хочу, письменно. И написал, что прошу сообщить о своем решении.

       ЛК: Смотрите. Они вас пригласили на прекрасный балет, и они на этой балетной сцене танцуют под музыку свои балетные па, у них декорации. Выходите вы – зритель из зала – и начинаете им на фоне этого балета объяснять, что вам нужны квоты… Они, как вежливые люди, продолжают танцевать свой балет как ни в чем не бывало. У них он запланирован, на него все пришли. Вы как ни в чем не бывало продолжаете говорить, что балет – это хорошо, но вам нужны квоты.

       Или если еще грубее: они пришли на пляж, надели плавки и купаются. Вы пришли в костюме с галстуком и хотите объяснить что-то этим людям. Смущение усиливается. Вы делаете вид, что на пляже нужно ходить в костюме.

       Саша: Ну а как же моя цель?

       ЛК: Если они вас позвали на балет, то цель, видимо, в том, чтобы в антракте перекинуться с вами парой слов. А позже о чем-то договариваться. А вы им показываете: «я вообще этот балет в гробу видел и игнорирую вас всех вместе с вашей Японией, катитесь куда подальше». И тем самым даете им месседж о том, что вы ненадежный партнер и не понимаете, когда балет, а когда обсуждение.

       Вы плывете против течения, вам неуютно, но вы продолжаете это делать. И вам с вашей «полки цензуры» голоса кричат: «Не расслабляйся! Они тебя отвлекают! Главное – это квоты!»

       Ситуация простая: или вы должны переделать всех японцев, всю культуру, чтобы они все делали так, как вам удобно, или вы приходите на балет и живете по законам этого балета, а в антракте договариваетесь. Что вы могли сделать во время балета?

       Саша: Ничего. Сейчас я понимаю, что ничего. 80 % времени они говорили о том, что главное – лояльность. Половина на японском языке, половина на английском, кошмар… Я говорил на русском и немножко на английском.

       ЛК: Там был переводчик?

       Саша: Нет, был японец, который говорил слегка по-русски, у него был переводчик-словарь с собой. Я несколько раз пытался объяснить.

       ЛК: Они ничего не поняли. Они хотели смотреть сцену – улыбающегося русского парня, который с широкой улыбкой говорит: «Да, да, да, японец – хороший, да, да, да».

       Саша: Ну, так и получилось.

 

 Тезисы

       – Не стоит плыть против течения, если у ваших оппонентов свое, обусловленное их культурой понимание переговорного процесса. Лучше пренебречь голосами со своей полки цензуры («Не расслабляйся!»), получить удовольствие от «балета» и договориться в «антракте» лишь о том, о чем возможно.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Герой «зябнет», ему неуютно, он не понимает не только языка, но и общего контекста.

       Японцы для него чужие, слишком чужие.

       Почему бы – и не только применительно к конкретике – не стать более раскованным и свободным? Сходить в Музей Востока, полистать альбомы и заметки?

       Попытаться понять, например, что такое иероглиф.

       Сейчас оппоненты хотят, чтобы им спели, а им постукивают.

       Кроме того, тут нарушены ожидания этикета: у японцев куда более многогранная вежливость, чем в европейской культуре в принципе, и надо понять, нужен ли, например, тут разогрев (поклоны и попытки сделать уютно в принципе).

       Возможно, бессознательно японец хочет создать некую специфическую атмосферу, чувство лояльности, в частности, а наш герой испытывает тщательно скрываемое раздражение, беспомощность, непонимание. Один хочет ситуацию упростить, а другой – перевести в свой контекст.

       Здесь «логика прямо» не действует.

       При этом странно и отсутствие переводчика – почему бы, с поклонами, не попытаться это восполнить?

       Возможно, японцу не хватает картинок (а не только этикета), образности, обязательного благорасположения, отсылки к будущему.

       Ему надо отчитаться перед своими, а наш герой считает его конечной инстанцией и ему дела нет до цепочки дальнейших переговоров.

       То есть речь опять идет про то, какие контексты есть в переговорной ситуации, и о том, хотят ли переговорщики знать о них или нет.

       То, что кажется рациональным герою, может являться чем-то совсем другим для оппонента.

       Тут можно посоветовать открыть дополнительные контексты, поинтересоваться культурой страны, больше кланяться и быть в ритуале («замедлиться, чтобы ускориться»).

       В силу непонимания и непогруженности в контекст герою скучно, он не знает, что с этим чувством делать. Ясно, что нужно найти способы не скучать самому, тогда и оппоненту будет не так непонятно и тоскливо.