Техники завершения сделки в продажах.

1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

o В целом предложение для Вас интересное?

o Вы могли бы воспользоваться данным предложением?

o По стоимость Вас все устраивает?

o Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

2. Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

o Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

И далее:

o Как Вам удобнее будет произвести оплату?

o Счет выставлять на Ваше имя?

o Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

3. Мнимая альтернатива.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

o Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?

o Вам доставку лучше на какой день оформить?

o Что решили? берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

4. Уступка.

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

o Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?

o Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

5. Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

o Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

6. Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

o (клиент) Это дорого.

o Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

7. Нет вопросов.

o Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?

o (клиент) Да.

o А по стоимости Вас все устраивает?

o (клиент) Да.

o Хорошо, тогда я подготовлю договор.

8. Суммирование.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

o Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?

o (клиент) Да

o Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

9. Ажиотаж.

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

o Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?

o У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?

o Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

10. Оформим договор.

Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.

o Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?

o (клиент) Больше ЗА.

o Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

Вопросы или сомнения.

o Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.

Пауза.

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

 

·
Главная

· О бизнес-тренере

· Обучение продажам

· Отзывы заказчиков

· Отзывы участников

· Он-лайн академия

· Скрипты продаж

· Бизнес консалтинг

· Бизнес коучинг

· Контакты

Рубрики

· Блог о продажах

· Видео о продажах

· Отзывы заказчиков

· Статьи о продажах

· Фото с тренингов

Метки

ВераВозраженияДовериеЗавершение сделкиКонтактКонфликтМанипуляцииМотивацияНаймОтзывыПотребностиПрезентацияРуководителямСкрипт продажЭмоции

 

Главная › Блог о продажах › 30 способов обойти возражение «Дорого»