Совершенствование службы и системы маркетинга на ООО «Варион»

Для увеличения сбыта продукции путем изменения рекламной политики, организации службы маркетинга предлагаются следующие проектные решения:

1. Совершенствование организационной структуры управления ООО «Варион»:

- положение о службе маркетинга;

- функции персонала структурных подразделений службы маркетинга;

- рекомендации по оснащению отдела службы маркетинга средствами оргтехники и по набору кадров;

- штатное расписание службы маркетинга;

2. Создание проекта новой рекламной политики организации.

Служба маркетинга – функциональное важнейшее звено в управлении ООО «Варион», которое совместно с финансовым, кадровым и другими подразделениями создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получение на этой основе прибыли.

Службе маркетинга отводятся функции, связанные с планированием ассортимента и сбытом продукции, маркетинговые исследования, реклама.

На базе отдела снабжения будет организован отдел планирования ассортимента товаров и формирования цен.

На базе отдела сбыта будет создан отдел товародвижения товаров, который включает в себя бюро планирования сбыта в т. ч таможенное оформление, группу обработки и анализа продаж товаров.

И создается новый отдел маркетинговых исследований, который включает в себя бюро исследования рынков товаров, спроса и сбыта продукции, а также бюро рекламы и установления связи с общественностью.

Аппарат управления службы маркетинга будет построен по следующим принципам:

1. Принцип структурной подчиненности.

2. Функциональные руководители имеют право давать указания только по вопросам своей деятельности.

3. Функции линейного и функционального руководства строго разграничены и скоординированы.

 

Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура управления службы маркетинга ООО «Варион»

Каждое структурное подразделения службы маркетинга планируется обеспечить средствами оргтехники (таблица 6.1): персональными компьютерами.

 

Таблица 6.1

Смета затрат на приобретение оргтехники и оборудования для службы маркетинга

N п/п	Наименование оргтехники	Модель	Кол-во, шт.	Цена за 1шт., у.е.	Цена всего, у.е.
1.	Компьютер	VIST 1400 MM	2	300	600
2.	Монитор	Samsung 500P	2	250	500
3.	Принтер	HEWLETT PACKARD HP LaserJet 6P	1	400	400
4.	Сканер	Epson GT-5000	1	120	120
5.	Кабель (за метр)	-	40	0,9	36
6.	Монтаж компьютерной сети Windows NT			80	80,00
7.	Пакет программ: -Windows NT -1С Блок: Товары: Управление продажами		1	250	250
8.	Модем	Work Center 450 C	2	80	160
	Итого:	2146,00 долларов США или 68,67 тыс. руб.

По плану на каждое рабочее место приходится по одному персональному компьютеру и ксерокс один на всю организацию. Проектируемая система управления службы маркетинга будет обеспечена средствами оргтехники, что повысит мобильность и эффективность ее функционирования.

Весь персонал службы маркетинга будет поделен на три категории:

1. Руководители высшего звена (начальник службы маркетинга, начальники отделов).

2. Специалисты.

Форма оплаты труда, как и требования к этим категориям, дифференцированы в зависимости от специфики работы, степени вовлеченности в процесс управления, диапазон управления, степени ответственности и т.д. (см. таблицу 6.2).

 

Таблица 6.2

Требования, предъявляемые к персоналу службы маркетинга

Категория	Требования	Оплата труда
1. Руководители высшего звена	1. Высшее образование (экономическое) 2. Свободное владение иностранным языком (европ.) 3. Владение персональным компьютером 4. Отменное здоровье 5. Возраст от 30 до 45 лет 6. Стаж работы на аналогичной должности 5 лет	Участие в прибылях на уровне предприятия
2. Руководители среднего звена	1. Высшее образование (экономическое, техническое) 2. Знание иностранного языка (европ.) 3. Владение персональным компьютером 4. Отменное здоровье 5. Возраст от 25 до 50 лет 6. Стаж работы на аналогичных должностях 3 года	Участие в прибылях на уровне службы маркетинга
3. Специалисты	1. Высшее образование 2. Владение персональным компьютером 3. Возраст от 22 до 55 лет 4. Хорошее здоровье 5. Стаж работы на аналогичных должностях 1 год	Заработная плата

Таким образом, проектируемая система управления службы маркетинга будет весьма эффективной, с наименьшими затратами на содержание и наибольшей отдачей. Все это позволит эффективно разрабатывать, внедрять, координировать и контролировать маркетинг на ООО «Варион», что отразится на улучшении его производственно-хозяйственной деятельности.

Общая сумма расходов по реорганизации службы маркетинга на ООО «Варион» составит по примерным расчетам, около 69 тысяч грн, это сумма необходимая на приобретение оргтехники для нормального функционирования службы маркетинга. Так как создаваемая служба маркетинга не требует привлечения новых сотрудников, затраты на оплату труда работников не увеличатся.

Принимая во внимание ранее проведенный прогноз потребительского спроса на товары ООО «Варион» можно предположить, что достижение планируемого уровня реализации товаров возможно только при четкой организации службы маркетинга. Следовательно затраты, которые понесет организация оправданы.

Рекламная политика

Формирование спроса и стимулирование сбыта занимает особое место в сбытовой сфере современного маркетинга ООО «Варион». Товары, реализуемые ООО «Варион» являются товарами производственного назначения, следовательно, на рекламную кампанию это накладывает свой отпечаток (таблица 6.2.1).

Таблица 6.2.1. Особенности рекламы товаров по назначению

ФАКТОРЫ	РЕКЛАМА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ	РЕКЛАМА ТОВАРОВ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ
Вид продукции	Сложная	Простая
Профессиональное знание товара участниками рекламной кампании	Необходимо	Желательно
Покупатели	Малочисленные	Многочисленные
Адресаты рекламного обращения	Разнородные	Однородные
Основной тип аргументации	Рациональный	Эмоциональный
Рекламное воздействие	Убеждение	Внушение
Принятие решения о приобретении товара	Коллективное	Индивидуальное
Процесс приобретения	Сложный	Простой

Основной целью рекламной кампании является увеличение объема реализации товаров ООО «Варион».

Для этого необходимо выявить, какие регионы не охвачены или мало охвачены информацией о деятельности ООО «Варион», увеличить число покупателей, особое внимание необходимо уделять рекламе товаров, которые на данный момент не реализуются.

Реклама, ориентированная на спрос и разработанная для продвижения товаров ООО «Варион» создаст знания у потребителя о продукции, достигнет предпочтения продукции, приверженности к ней, стабилизирует сбыт и т.д. Данная рекламная компания будет проводиться в средствах массовой информации.Реклама, ориентированная на образ, будет поддерживать благоприятный образ предприятия, создаст общий спрос. Данная рекламная компания будет проходить параллельно с рекламой, ориентированной на спрос.Конечно, данная рекламная политика потребует весьма значительных затрат, но оправдает себя, стимулируя и поддерживая спрос на товары ООО «Варион».Внешние управленческие руководители (менеджеры) предприятий и компаний ищут в рекламе характеристики надежности продукции, гарантии бесперебойности поставок, свидетельства о солидности рекламодателя, сведения о примерах использования продукции высоко престижными компаниями.

Руководство закупками предпочитает лаконичные иллюстрированные тексты, дающие сведения о зрительном образе товара, его сервисном обеспечении, гарантиях.

Технические специалисты требуют точных описаний без излишней детализации, предпочитая за нужными подробностями обращаться лично к поставщику.

Рекламная стратегия фирмы ООО «Варион» должна включать в себя следующие пункты:

- анализ информации о рынках, потребителях;

- увязка основных и косвенных целей с долговременной рекламной стратегией;

- определение потенциальных покупателей;

- оценка (прогноз) объемов заключения договоров;

- выделение положительных отличий товаров ООО «Варион» от товаров конкурентов;

- анализ выбранных вариантов с точки зрения «вместимости» в бюджет рекламной кампании;

- определение альтернативных вариантов рекламной кампании;

- определить средства распространения рекламы;

- повысить заинтересованность посредников в активном сбыте.

    Особое условие ведения рекламной политики: существенное превышение роста прибыли над затратной частью рекламного бюджета организации.

Бюджет средств направленных на рекламную деятельность делиться на следующие статьи (таблица 6.2.2).

Таблица 6.2.2. Распределение бюджета рекламной деятельности ООО «Варион»

Статьи бюджета	Доля бюджета, %
1. Реклама в прессе 2. «Директ-мэйл» и печатная реклама (каталоги, проспекты, плакаты) 3. Выставки 4. Поездки агентов для знакомства с партнерами 5. «Паблик рилэйшнз» - формирование благоприятного образа 6. Непредвиденные расходы	20,0 20,0 30,0 7,5 10,0 7,5
Всего:	100

    На 2012 год предприятию ООО «Варион» рекомендуется проведение следующих рекламных мероприятий (таблица 3.5).

Таблица 6.2.3.

Общая сумма расходов на рекламу ООО «Варион» на 2012 год

Статьи затрат	Регулярность	Объем	Сумма затрат грн
Журнал «Горная промышленность	Один раз в квартал	¼	29600
цена публикации 7400 рублей
Журнал «Минеральные ресурсы России»	Два раза в год	1/4	21500
Цена публикации –10500 рублей
Газета «Автомобильные дороги»	Один раз в месяц	1/8	11040
Цена публикации 920 рублей
Прямая почтовая реклама	500 экземпляров		90000
Средняя цена одного письма 300 рублей.
Участие в выставках, семинарах, конференциях
Прочие затраты (визитные карточки, командировки сотрудников, печатная продукция)			50000
Общая сумма затрат			352140

    По данным экспертов рекламного агентства «Аврора» реклама в печатных изданиях, участие в выставках и прямая почтовая реклама позволят увеличить объем реализации товаров ООО «Варион» на 7%, при этом прибыль от реализации увеличится на 461,44 тыс. грн. Но принимая во внимание, что время реакции на рекламу значительное до 2-х лет можно сделать вывод – затраты на рекламу покроет рост прибыли в дальнейшем.

Заключение

Совершенная система маркетинга на современном является - залогом достижения целей организации, определения нужд и потребностей целевых рынков и обеспечения желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Обязательным требованием в условиях маркетинга становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Условием принятия правильного маркетингового решения являются маркетинговые исследования, которые представляют собой сбор, обработку и анализ данных. Поскольку маркетинговая структура на предприятии имеет решающее значение для успешной работы предприятия, были рассмотрены функции и задачи службы маркетинга. Рассмотрены цели внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия.

- Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Варион» за 2010-2011 годы показал, что самым неудачным годов в работе ООО «Варион» был 2010 год. Рентабельность продаж в 2011 году упала до 6,23%. В целом в 2011 году наметился подъем, но рентабельность продаж осталась на низком уровне, что указывает на снижение спроса на реализуемые товары ООО «Варион» из-за неграмотной маркетинговой структуры предприятия.

- Анализ состояния системы управления ООО «Варион» показал, что маркетинговая деятельность предприятия сводилась к снабженческо-сбытовой деятельности и не отвечает требованиям рыночной экономики и не позволяет предприятию эффективно функционировать.

С целью увеличения объема реализации товаров, расширения рынков сбыта товаров и дальнейшего развития предприятия в данном курсовом проекте были предложены и разработаны следующие мероприятия:

- усовершенствована организационная структура службы маркетинга;

- разработано «Положение о службе маркетинга ООО «Варион».

- разработана рекламная политика ООО «Варион», которая позволит расширить рынки сбыта товаров, найти новых клиентов и создать хорошую репутацию, как самой организации, так и реализуемым ею товарам.

Реорганизация службы маркетинга не повлечет за собой больших расходов, но даст возможность эффективно осуществлять маркетинговую деятельность и положительно скажется на эффективности функционирования ООО «Варион».

Обязательными задачами службы маркетинга являются:

- сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на товары компании;

- подготовка данных, необходимых для принятия решений по проведению рекламных кампаний, по стратегии товародвижения и ценообразования, управления финансами предприятия и т.д.

- активное формирование спроса и стимулирование сбыта.

Внедрение новых функций, таких как исследование рынков, исследования покупательского спроса, мотивов покупательского поведения благоприятно скажется на работе предприятия.

По экспертным оценкам аудиторов, которые осуществляют аудит на ООО «Варион» анализ мотивов покупательского спроса, анализ того, почему покупатели уходят к конкурентам и своевременное принятие мер приведет к тому, что объем реализации, увеличится минимум на 15%.

Осуществление рекламной политики также по данным экспертов принесут прибыль в 2012 году около 109 тыс. грн. Достижение результатов прогнозируемых на 2012 и 2013 годы зависит от внедрения разработанных усовершенствований.

Таким образом, внедрение мероприятий на ООО «Варион» позволит увеличить спрос на товары ООО «Варион», позволит расширить рынки сбыта, распространить информацию о рынке, позволит наладить более тесные отношения с покупателями и поставщиками, что неуклонно положительно скажется на результатах работы фирмы.

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Украинцева, А.А. Маркетинг в вопросах и ответах [текст]: учеб. пособие / А.А. Украинцева – М.: Проспект, 2006.
2. Амблер Т. Практический маркетинг. Издательство «Питер», 2004.  (серия «Теория и практика менеджмента»)
3. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2004
4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2003 - 416с.
5. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра - М», 2004 - 305с.
6. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. М., ИНФРА-М., 2000. – 725с.
7. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ.-М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. – 422с.
Моисеевой. -- М.: Финансы и статистика, 2002. - 304 с.
8. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили.М.: ЮНИТИ-ДАНА,