Определите «самое ценное» в конкретных терминах.

Запишите уже доконченные фразы, приведенные выше, на отдельных листочках бумаги. Постарайтесь прочувствовать каждое слово. Сделайте ключевые слова ощутимыми, осязаемыми. Вообразите, что вы реализуете все это на практике, в работе с клиентами. Представьте себе ваш диалог. Отметьте, какие эмоции у вас при этом возникают.

Если, к примеру, ваша неповторимость, уникальность включает в себя такие понятия, как «доверие», «лояльность», «ответственность»,

«изобретательность», спросите себя: «Как в моих делах проявляется доверие?», «Как в моей профессиональной деятельности реализуется лояльность?».

Продолжайте задавать себе такие вопросы, пока у вас не появятся конкретные описания конкретных поступков, которые и будут отличать вас от всех остальных.

Внедряйте эти ваши ценности в мир клиентов.

Что ценного получают от вас клиенты, что меняет к лучшему их деловую или частную жизнь или и то и другое сразу? Речь идет именно о вас и вашей системе ценностей. Насколько опыт контактов с вами помогает клиентам делать больше, получать больше, жить лучше?

Если вы сейчас пытаетесь объяснить, какую пользу клиентам приносят предлагаемые вами товары и услуги, значит, вы отвечаете не на тот вопрос. Важно понять, как меняется жизнь клиента, когда он принимает то, что вы ему предлагаете.

Тед Эввербрук — весьма удачливый коммерсант, работающий на компанию «Си-эм-джи» в Канаде. Он очень просто определяет свою ценность для клиентов-инвесторов, с которыми работает: «Я обеспечиваю моим клиентам спокойный сон — ибо они понимают, что разумно распорядились своими финансами и могут с уверенностью смотреть в будущее. Они ценят меня за то, что я понижаю уровень их тревоги, позволяю им уже не думать о том, что станет с их деньгами, а переключиться на другие проблемы».

Умейте сообщить вашему клиенту, что он от вас получает.

Проявляйте определенность в том, что вы цените и какие ценности предлагаете клиентам. Учитесь формулировать ваши глубинные, основополагающие убеждения, пока не сможете

выражать их в одной-двух фразах при общении с новыми клиентами, причем делайте это искренне и убедительно.

Попробуйте продолжить приведенные ниже высказывания, которые призваны помочь вам донести до сведения клиентов ваши главные ценности. Произнесите эти фразы, прислушиваясь к тому, что вам подсказывает сознание. Потом запишите получившиеся фразы, отредактируйте их, чтобы они обрели полную ясность и недвусмысленность.

к Когда мы устанавливаем деловые контакты, вы всегда можете рассчитывать, что...

• Самое главное для меня в отношениях с клиентом — это...

• Для меня как коммерсанта самым важным является...

Превратите ваши ценности в систему поведения.

Попробуйте представить себе все ситуации, в которых вы могли бы изменить той системе ценностей, которую взяли на вооружение, и не выполнить данных клиентам обещаний. Скорее всего, среди основных препятствий будут фигурировать проблемы финансового характера. «Я бы неукоснительно придерживался принципов, в которые верю всей душой, если бы мне не нужно было обязательно заключить этот контракт».

Постарайтесь представить себе ближайшие и отдаленные последствия отказа от своих принципов во взаимоотношениях с клиентами. Сделайте сознательный выбор и относитесь без жалоб к проблемам, которые в связи с этим выбором могут возникнуть.

Углубляйте вашу систему ценностей.

Спросите себя: «Что необходимо, чтобы я мог делать свое дело лучше, проще, с максимальной отдачей? Как сделать так, чтобы

моя неповторимость стала источником света, привлекающим клиентов?»

Мифология коммерции связана с убеждением: делать дело — это суетиться, бегать по домам клиентов, звонить по телефону, испытывая обиды и раздражения, потом и кровью зарабатывая свой хлеб. Но учтите: если вы будете себя вести именно таким образом, это означает, что вы ничем не отличаетесь от всех остальных. Вы даете рекламу, но рекламу дают все. Вы звоните по телефону клиентам, но опять же — все это делают, и звонки получаются анонимными, холодными и сильно раздражают абонентов.

Если же, напротив, вы не жалеете усилий, чтобы сделать ваши контакты с клиентами более содержательными, это рано или поздно приведет к тому, что у вас создастся сеть содержательных деловых отношений.