Вопрос 5. Особенности форм общения

 

Медиатору было бы не плохо овладеть знаниями в таких областях общения как:

- Ораторское искусство – позволяет грамотно и красиво управлять процессом общения, выдерживать паузы, обосновывать свое мнение, парировать выпады сторон, контролировать общение

- НЛП – технология задавания вопросов и ведения беседы с учетом особенностей лингвистического восприятия речи людьми: порядок постановки слов в предложении, нахождение значимых для собеседника слов и их использование, пр.

- Актерское мастерство – учет особенностей поведения, взгляда, позы, когда нужно встать, как повернуться выразительно и значимо.

-Психология человека – знание психофизиоологических особенностей поведения людей разных типов темперамента, понимание значимости детско-родительских отношений,пр.

Приём «Выбор без выбора» представляет собой особую разновидность косвенного внушения, в процессе которого один человек воздействует на область бессознательного другого. В психологической науке данная техника называется «двойной связкой». Разработал её, как и огромное количество других методов воздействия на бессознательное человека, известный во всём мире психотерапевт по имени Милтон Эриксон.

В самой простой форме техника «Выбор без выбора» может выглядеть в форме вполне простых, но хитрых вопросов, например:

- Мы поговорим об этом прямо сейчас или через полчаса?

- Встречаемся сегодня вечером или завтра утром?

- Контракт подпишите сейчас или после прочтения?

Как избегать:

- Точно знайте, чего хотите сами

- Осваивайте методики воздействия на людей

- Учитесь отказывать

Техники нейтрализации досадных замечаний и возражений лучше начинать парировать возражения и замечания: до того, как они высказаны, сразу же после их высказывания, через какое-то время после высказывания и никогда.

До высказывания. Если вы знаете, что ваш оппонент в любом случае возразит вам или сделает колкое замечание, можно подстраховаться, заранее обратив на будущее высказывание внимание человека, а также объяснить, к чему это может привести.

Преимуществ у этого момента несколько. Во-первых, вы сможете избежать потенциальных противоречий, а значит, снизите риск словесной перепалки. Во-вторых, вы сами можете выбрать форму, в которой будет высказано замечание, что позволит вам снизить его возможную тяжесть. В-третьих, у вас будет возможность самим определить самое подходящее время для своего высказывания, т.е. у вас будет преимущество, ведь вы сможете обдумать ответ. И, наконец, парируя возражение заранее, вы получаете возможность выстроить доверительные и уважительные отношения с оппонентом, т.к. он сразу поймет, что вы не скрываетесь и не тушуетесь.

Сразу после высказывания. Этот момент считается наилучшим для нейтрализации замечаний и возражений в любой беседе. Здесь у вас есть адекватный повод отвечать собеседнику, ведь он уже ясно высказался. А если вы попытаетесь парировать атаку, которой еще не было, умелый коммуникатор сумеет повернуть ситуацию в свою пользу и использовать это преимущество против вас.

Через некоторое время после высказывания. Отвечать по истечении какого-то времени после высказывания стоит в том случае, если по какой-то причине вы не могли ответить сразу после него. Например, если не смогли подобрать подходящих слов или был риск, что конструктивный ход общения нарушится. Также данный прием уместен, когда вы не хотите вступать в явную и немедленную конфронтацию, а решаете подгадать более удобный с точки зрения психологии и коммуникационной тактики момент для ответа. А еще к ответу через какое-то время прибегают для снижения значения возражения или замечания, ведь по прошествии времени оно может просто потерять свою силу. Отсрочка ответа может послужить причиной исчезновения необходимости отвечать вообще.

Никогда. Есть такие типы возражений и замечаний, на которые лучше не реагировать. К ним относятся высказывания, намеренно сделанные с целью нарушить ход диалога, враждебные замечания, отговорки и прочие тактические уловки, сути дела не касающиеся.

В любом случае все будет зависеть от особенностей конкретной ситуации. Ваша задача научиться ориентироваться в ходе разговора, чувствовать настрой другого человека и предугадывать варианты развития событий.

Техники нейтрализации:

Принятие

Техника подходит для нейтрализации корректных и объективных по своей сути замечаний и возражений. Изначально вы принимаете высказывания собеседника, а затем сводите к минимуму их смысл и значение. Для этого вы еще раз озвучиваете, а потом разъясняете суть, выгоды, правильность и объективность своей позиции или предлагаемого решения. Даже в тех случаях, когда оппонент остается при своем, техника эффективна, т.к. вам удастся локализовать практическое значение высказывания оппонента.

Цитата

Одна из самых эффективных техник. Состоит в том, что вы, озвучивая свою точку зрения, противоположную позиции партнера, просто указываете на чужой опыт, авторитетное мнение, заключение специалистов, высказывание значимого для оппонента человека и т.д. Главное, чтобы используемая вами информация была достоверной и более существенной, чем информация оппонента, а также, чтобы вы могли сослаться на официальные источники, подтверждающие ее.

Опрос

Хорошая техника, предупреждающая возникновение непредвиденных ситуаций в процессе общения. Основана она на том, что вы не отвечаете своему оппоненту на его возражения и замечания, в сами спрашиваете его о них, задавая конкретные вопросы. Однако данная техника неудобна тем, что вам придется проявить проницательность, а также быть достаточно самокритичным и смелым человеком, чтобы самому указать на возможные недостатки, касающиеся вас или вашей позиции в контексте беседы

Сравнение

Нередко возникают ситуации, когда возражения или досадные замечания легко парировать, не давая на них прямого ответа, а приводя аналогии. Но сравнения, которые вы приводите, должны касаться именно той области знания, в которой разбирается ваш собеседник. Это сделает ваши слова более понятными и убедительными. Кстати, в качестве сравнения полезно приводить и примеры из своего личного жизненного опыта

Контроль реакции

Нейтрализуя возражения и замечания, согласно этой технике, вы оцениваете реакцию своего партнера. Проще всего это выполняется посредством задавания промежуточных вопросов. Например, вы можете поинтересоваться, устраивает ли его ваш ответ. Если он не согласен, вы предлагаете ему поговорить на эту тему более детально. Если оппонент недостаточно сведущ в предмете разговора, вы сразу заметите это по его реакции. Это может быть неуверенный голос, бегающий взгляд, закрытая поза, повышенный тон, смена темы или прямой отказ от разговора

Заблаговременная защита

Техника полезна при переговорах и разговорах на острые темы. Применяя ее, вы выстраиваете свою речь так, чтобы у вашего партнера вообще не возникало никаких возражений и замечаний. Задача в том, чтобы не давать для этого повода. Огромное количество «претензий» можно пресечь на корню, если подготовиться и скрупулезно аргументировать свою позицию. Также можно выстраивать речь в форме небольших вопросов, чтобы четко понимать, принимает ли собеседник вашу точку зрения.

Гибкая защита

Вполне простая техника, подходящая для несущественных замечаний и возражений. Выслушав высказывание собеседника, вы вслух его ему повторяете, но немного изменяете формулировку, тем самым как бы смягчая. Такое перефразирование поможет вам уточнить, что имел в виду ваш партнер. Возможно, он и сам не обратил внимания на колкость в ваш адрес. В противном случае, если он на самом деле желал вас задеть, он повторит свое замечание. Вам же потребуется применить для его нейтрализации другую – более подходящую технику.

Манипулирование - тип социального воздействия, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора. Скрытое управление человеком, людьми.

Можно манипулировать:

Эмоциональное состояние

Основная сложность управления эмоциями других людей заключается в том, что мы очень редко оказываемся в ситуации, когда другой человек рядом с нами находится в сильном эмоциональном напряжении, а я совершенно спокоен. Чаще всего эмоции присутствуют у обоих (всех) участников взаимодействия. В связи с этим часто возникает вопрос: «А почему я первый (должен успокаиваться, применять техники, давать выговориться, помогать успокоиться другому)?.. А он?»

Профессиональные навыки

Для успешного манипулирования человеком манипулятор должен собрать о нем информацию. Стратегически полезно детально продумывать время, место и условия, в которых будет осуществляться манипуляция, а также создавать для нее подходящую обстановку, повышающую внушаемость.