Им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо

Всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие

Предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят:

"Так, мне придется прочитать это". А вы скажите: "Но у вас будет копия дома.

Это лучшее время, чтобы сделать это!". К этому времени они должны уже знать

Детали контракта.

Они могут спросить. "А как насчет финансовой стороны дела?". И я

отвечаю. "Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже". Потому

Что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину,

Не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.

Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить

Рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы

Выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве

Случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И

Чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают

Получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают

Вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома - еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: "Дайте

Нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные

клиенты, а затем мы начнем". Они думают, что это звучит так, как будто это

Прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в

Глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые

документы, восклицаю: "О, это так волнующе! Примите мои поздравления!".

Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем

Выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я

останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: "Я

передумал". Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что

Хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в

Дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать

контракт, они восклицают: "Что вы делаете?". И я останавливаюсь и спрашиваю:

"Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?". И они

отвечают: "Да!". Тогда я продолжаю: "Потому что вам нужно быть абсолютно

Уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем,

кого знаете".

Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут

Использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым

Причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в

компании под названием "Знаменитости Китая". Они продавали фарфор, разнося

Его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться

С предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков.

В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то,

Чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять

Свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или

Родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих

людей: " Что, вы рискнули купить это у разносчика!", и покупатели начинали

Чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были

Фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается

После первого же приема еды.

Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные

Стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это

Знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный

Хрусталь, но у меня есть дети.

Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание,

Которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше,

Чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы

Использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки

Еды кусочек за кусочком день за днем.

Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор -

Лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в

руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Потому

Что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что