Использование непонятных слов и терминов.

Язык. Как только политик или диктор начинает говорить на птичьем языке, вворачивая малопонятные словечки вроде ваучера или секвестра — значит, идёт манипуляция (возможно, «вторичная», когда и сам говорящий является марионеткой манипуляторов). Если бы говорящий желал, чтобы его сообщение было понято и осмыслено, а не заучено или внушено, то он сделал бы его доходчивым и построил в форме диалога. В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова[16] имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта», либо выполняют роль шаманского заклинания и призваны оказать гипнотизирующий эффект. Бывает также, что они — прикрытие самой наглой лжи, как это и было, например, в случае с ваучером.

В общем, язык — важнейшее диагностическое средство, недаром и врачи его смотрят.

Сенсационность и срочность. Это — технология общего действия, обеспечивающая шум и необходимый уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту. Однако иногда создание искусственного фона сенсационности служит какой-то конкретной цели, чаще всего для отвлечения внимания. Обычно сенсация не стоит выеденного яйца — то слониха в Таиланде родила, то плачущие англичане цветы принесли на могилу принцессы Дианы, то автобус в Португалии в кювет упал, то Козлёнка поймали. С чего бы сообщать это захлебывающимся голосом? Тут уж каждый должен выработать чувство меры — сравнивать важность сообщения с нашими реальными проблемами.

Повторение. Повторение — главное средство недобросовестной пропаганды. Потому оно и служит хорошим признаком её наличия. Если вдруг начинают ежедневно мусолить одну и ту же тему или употреблять одни и те же словесные комбинации — дело нечисто. Ещё М.Е.Салтыков-Щедрин предупреждал: "Горе - думается мне - тому граду, в котором и улица, и кабаки безнужно скулят о том, что собственность священна! Наверное, в граде сём имеет произойти неслыханнейшее воровство!" Повторение действует на безсознательное, а его мы контролируем плохо. Следовательно, надо стараться зафиксировать сам факт повторения какого-то штампа в сознании, и тогда будет как бы включена сигнализация.

Дробление. Если политик или помогающее ему СМИ действительно желает объяснить гражданам какую-то проблему и получить их сознательную поддержку в каком-то вопросе, то он всегда изложит эту проблему в целостном виде, хотя бы и кратко. Проблему можно уподобить организму — у неё есть предыстория («родители»), она возникает и развивается, обретает «семью и потомков» — связанные с нею или порождённые ею проблемы. Когда она будет разрешена («умрёт»), начнётся новый цикл, жизнь следующего поколения — будущее. Политик, который манипулирует нашим сознанием, представляет нам вместо целостной проблемы её маленький кусочек, да и его дробит на части — так, чтобы мы осмыслить целое и сделать выбор не могли. Мы должны верить ему, как жрецу, который владеет всем знанием.

Изъятие из контекста. Это признак, родственный предыдущему. Изымая проблему из реального контекста, не говоря о важных внешних факторах, манипулятор загоняет нашу мысль, нашу работу по толкованию его сообщения в нужный ему узкий коридор. Поэтому, как только возникают подозрения, что политик или его пропагандист умалчивает о внешнем обрамлении проблемы, мы должны себя предупредить — манипуляция!

Тоталитаризм источника сообщений. Поскольку возможно более полное устранение несогласных источников информации и мнений — важнейшее условие успеха манипуляции, отсутствие реального диалога есть верный признак манипулятивного характера сообщений. Зная это, манипуляторы стараются купить или вырастить в собственном коллективе подсадных уток, которые якобы «спорят» с манипулятором. Но у нас в России проблемы настолько жгучие, что манипуляторы предпочитают не дать зародиться самой мысли, что возможен диалог и сравнение точек зрения. Поэтому их подсадные утки слишком неуклюжи, и лучше уж без них — надёжным приёмом полного затыкания рта оппоненту. Так что, когда «независимое» телевидение сообщает какую-то важную установку и при этом не даёт слова или хотя бы полслова серьёзному противнику этой установки — оно пытается манипулировать сознанием.

Тоталитаризм решения. Ещё более наглядным и связанным с предыдущим признаком является тоталитаризм самой формулы решения, которое внушается аудитории. Иного не дано! Коней на переправе не меняют! Альтернативы Ельцину нет! Когда слышатся такие речи, можно в уме спокойно ставить галочку: «Манипулятор». Сама суть жизненного процесса в том, что мы идём по извилистому пути, и на каждом шагу — перекрёсток, разветвление пути. И мы делаем выбор, каждый раз его обдумывая. Часто эта работа по принятию решения делается так быстро, что мы её не замечаем, но она делается. Когда выбор сложный и при нём возникает противоречие интересов, альтернативы должны быть явно обнародованы. Когда же нам говорят, что выбора нет, что «реформе Чубайса» нет альтернативы, то это манипуляция, доведённая до уровня гротеска. Беда в том, что соучастниками в ней стали слишком многие, так что на общественное мнение оказывает давление большая армия «вторичных манипуляторов».

Смешение информации и мнения. Это — настолько грубый приём манипуляции, что в европейских законах против него введены даже ограничительные нормы. Человек, который приготовился узнать факты, с трудом может защититься от внушаемого ему вместе с фактами мнения об этих фактах. Натренировать сознание так, чтобы в любом сообщении автоматически разделять информацию и мнение, не очень сложно. Когда поток мнения идёт слишком густо, разум должен подавать сигнал: внимание, манипуляция!

Прикрытие авторитетом. Когда как довод в поддержку какого-то чисто идеологического или политического утверждения привлекается авторитет и уважение, завоёванные в совершенно иной, не связанной с этим утверждением сфере, то это — типичная манипуляция. Причём манипуляция грубая и примитивная. Да, Ростропович хорошо играет на виолончели, так мало кто умеет. Но когда он берёт в руки автомат, чтобы защитить демократию или пасть жертвой советской военщины и, усталый, засыпает в кресле, «не выпуская из рук оружия», то это — дешёвый спектакль, который должен нас растрогать. Соловьи, соловьи, не будите солдат...

Активизация стереотипов. Всегда должно вызывать подозрение, если взывающий к нам политик или деятель СМИ настойчиво обращается к нашим стереотипам, будит наше чувство какой-то общности, подчёркивая наше отличие от «них» — других. Стремление отправителя сообщений «стереотипизировать наше поведение», то есть добиться, чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на неё в соответствии с нормами поведения определённой общности — верный признак манипуляции. Всегда, услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укоренённым в нас чувствам или установкам, полезно быстро пробежать в уме ипостаси своего Я и прикинуть, на какую из них давит обращающийся ко мне идеолог. Тогда легче будет понять, на какую автоматическую реакцию он рассчитывает и к чему незаметно клонит. Как только мы пытаемся это осознать, исчезает автоматизм и начинается процесс рассуждения. Толчок к нему — обнаружение манипуляции.

Некогерентность высказываний. Это — важнейший признак, и он довольно легко выявляется даже интуитивно. Стоит только чуть-чуть быть настороже, как начинаешь ощущать: что-то тут не так. Концы с концами не вяжутся! Если в одной фразе проклинают советский строй за то, что пересохло озеро Арал, а в следующей его же проклинают за то, что пытался перебросить часть воды из сибирских рек в озеро Арал, то, простите, ваши рассуждения некогерентны, и вы нас просто дурите. Или сами уже одурачены манипулятором более высокого ранга. Очень часто некогерентность есть следствие предварительной манипуляции, жертвой которой и стал данный оратор, но это не так уж важно — «вторичные» манипуляторы столь же вредны, хотя вина их идёт по другой статье. Польза «вторичных», однако, в том, что у них некогерентность бывает более выпуклой, более вопиющей, потому что они сами её уже не замечают.

Особым случаем надо считать одновременную подачу СМИ противоречащих друг другу сообщений. Это — признанная, нескрываема нестыковка, которая должна просто сбить с толку людей, растрепать их мысли, из ничего создать отвлекающую проблему.

 

Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чём идет речь, и принял приводимые доводы.

Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов её решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:

1) Ложная альтернатива.  К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения. Данную группу хорошо иллюстрирует рисунок:

2) Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаёте?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы даёт мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займёмся «жёстким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

3) Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа. Однако в любом случае, если вам отвечают вопросом на вопрос, стоит задаваться вопросом, "в чём прав оппонент?" и "почему он задаёт такие вопросы?", возможно он рассматривает проблему с более широкого угла зрения и отвечая на его вопросы вы сможете понять что-то важное.

Ошарашивание скоростью обсуждения. В общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!». Т.е. даже если собеседник действительно прочитал/угадал ваши мысли, это не является доказательством его правоты.

Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать. Здесь строятся домыслы о неких абстрактных "высших интересах" и используется чувство вины и долга перед кем-то.

Повторение — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, конечно, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чём идёт речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнёру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнёром обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на ОСОБУЮ доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...», «Давай начистоту», «Сказать честно?». При этом создаётся впечатление, будто всё, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Такие фразы свойственны людям, которые неопределенны с явлением лжи или имеют двойные стандарты. Они сначала могут говорить одну неправду, а потом попробовать протолкнуть вторую неправду, сопроводив её словами «Давайте говорить честно». Если человек говорит правду и определён по отношению ко лжи, ему не надо постоянно в разговоре делать акцент на том, что он говорит честно.

Избирательная невнимательность. Суть этой уловки понятна из названия. «Забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит уловка, хотя она в основном срабатывает безсознательно.

Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своём несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...».

Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки — обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведённых им доводов. Если собеседник поддаётся на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что, если это произошло, значит уловка удалась.

Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в споре, то есть высказывание, что всё, о чём говорит партнёр, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счёте способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

«Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведёт нас к светлому будущему». Ещё один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчёт о проверке финансовой деятельности. Вместо пояснений, аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с каждым разом всё быстрее и быстрее готовим вам отчёт?». Такой ответ, надеемся, заставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту. Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция.

«Выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций, похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой приём помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

 «Аргументация к личности». В дискуссии ответ на аргумент, основанный не на его сути и объективных рассуждениях, а на личности конкретного человека, выдвинувшего аргумент. Подразделяется на виды:

1) Переход на личности. Часто содержит оскорбление или принижение оппонента, в общем случае состоит в указании на факты, характеризующие самого оппонента, но не имеющие отношения к его аргументации. Эта тактика приводит к ошибочной логике, заменяя аргументацию суждениями об оппоненте, не имеющими отношения к представленным им аргументам.

«Что может говорить хромой об искусстве Герберта фон Караяна? Если ему сразу заявить, что он хромой, он признает себя побеждённым.
О чём может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он сознается и признает себя побеждённым.
И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется.» (М. Жванецкий. Стиль спора)

Ещё одна разновидность: «Сперва добейся!». В полной версии выглядит как «Сперва (сам) добейся того же, а потом критикуй». Продолжая ошибочную логику применяющего, следует предполагать, что иметь мнение о музыке имеют право только поп-звёзды, о литературе — только авторы бестселлеров, о политике — только президенты стран не меньше Израиля, а о еде — только шеф-повара элитных ресторанов.

2) Указание на обстоятельства, которые якобы диктуют оппоненту определённую позицию, и имеет своей целью предположить предвзятость оппонента и на этом основании усомниться в его правдивости. Такая аргументация также ошибочна, поскольку тот факт, что оппонент почему-либо склонен выдвинуть именно этот аргумент, не делает сам аргумент с логической точки зрения менее справедливым. Хоть замечание о предвзятости оппонента может быть и рациональным, но оно, согласно логике, само по себе недостаточно для опровержения аргумента. Примеры:

«Представители табачных компаний неправы, утверждая, что курение не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои многомиллионные финансовые интересы.» (Их неправота не доказывается финансовыми интересами. Если они неправы, то не по этой причине.) «Он физически зависим от никотина. Конечно, он будет защищать курение!»

Подобные высказывания можно переформулировать так, чтобы избежать логической ошибки: «Представители табачных компаний вероятно, предвзяты, утверждая, что курение не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои многомиллионные финансовые интересы. Делая подобные заявления, они могут выдавать желаемое за действительное или даже лгать.» «Он физически зависим от никотина. Следовательно, его мнение о курении может быть предвзятым.»

3) Указание на лицемерие подчёркивает, что оппонент действует вопреки собственным тезисам:

«— Курить вредно.  
— Но ведь вы сами курите!»

Однако это указание не относится к сути вопроса (истинность утверждения «курить вредно» не зависит от того, кто его произносит).

«Аргументация к большинству». Вид заведомо ошибочной логической аргументации, основанной на мнении, что большинство всегда право. Несмотря на то, что большинство и в самом деле может быть право, в каждом конкретном случае «аргументация к большинству» может быть ошибочной, потому что:

1) Выдвигающий такую аргументацию человек не всегда обладает полными, исчерпывающими и достоверными данными относительно «большинства». Говоря о «большинстве», обычно человек исходит из своего опыта и из опыта своих знакомых, что часто представляет собой весьма ограниченный социально-экономический срез, неприемлемый с точки зрения статистики.

2) Общепринятое мнение по данному вопросу может быть неверным. Например, во времена древней Греции абсолютное большинство жителей считало Землю плоской, но это не означает, что Земля и правда плоская.

На эту тему есть хорошая притча про Ходжу Насреддина и яблоки:

«Однажды к Ходже пристали мальчишки. Чтобы отделаться от них, он сказал, что за углом стоит телега с яблоками. «Яблоки, яблоки!», закричали мальчишки и побежали за предполагаемым угощением. Ходжа долго смотрел им вслед, а потом подумал: «Строго говоря, множество людей не может быть не право. Раз эти чистые, невинные дети считают, что за углом дают яблоки, значит так оно и есть!». «Яблоки, яблоки!!!», закричал Ходжа Насреддин и, подобрав полы халата, помчался вслед за мальчишками.»

Кроме того, «аргументация к большинству» является распространённой ошибкой ещё и потому, что не даёт оправдания действиям, совершаемым большинством — даже если они и правда им совершаются. Даже если предположить, что абсолютное большинство людей переходят улицу на красный свет — это не означает, что можно нарушать правила дорожного движения.

«Аргументация к традициям». Вид ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что оно основывается на прошлой или настоящей традиции. Аргумент обычно приводится в форме «Это правильно, потому что мы всегда так делали.» Такая аргументация допускает следующие логические ошибки:

1) «Раз это вошло в традиции, значит это верно.» В действительности это не всегда так - традиции могут быть основаны полностью на лжи.

2) «Прошлые причины существования традиций по-прежнему актуальны в настоящем.» В случаях, когда некоторые обстоятельства изменились, это предположение может оказаться неверным.

«Аргументация к авторитету». Разновидность ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что такого же мнения придерживается человек, имеющий статус и уважение в обществе. В действительности, такое мнение не обязательно будет правильным, потому что:

1) Человек, имеющий большой опыт и признание в рассматриваемой области, когда-нибудь может ошибиться также, как и все.

2) То, что человек получил большой опыт и признание в одной области деятельности, не говорит о том, что он всегда выскажет правильное мнение в другой области.

3) То, что человек имеет большой опыт и признание в какой-либо области деятельности, не говорит о том, что он не может намеренно солгать.

4) То, что человек имеет признание в какой-либо области деятельности, вовсе не обязательно говорит о том, что он его заслужил реальными делами. В нашем несовершенном обществе он мог получить признание по злому умыслу или по ошибке.

Завершая рассмотрение, дадим несколько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит:

· выявить сам факт использования этой тактики;

· прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

· подвергнуть сомнению законность её применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.