Общая характеристика ООО «Сибстрой»

ООО «Сибстрой» является торгово-производственным предприятием. Фирма занимается покупкой комплектующих для деревянных дверей, сборкой дверей, их продажей и установкой. ООО «Сибстрой» занимается оптово-розничной торговлей дверьми с 2000 года.

Основными факторами, определяющими данное направление деятельности, являются:

рост темпов строительства (жилого, промышленного);

использование натурального материала (дерево) как экологически чистого, престижного, эстетически привлекательного.

Деревянные двери находят широкое применение в строительстве и ремонте объектов различного назначения: квартиры, дома, коттеджи, жилые и административные здания.

Продукция ООО «Сибстрой» характеризуется:

- высоким уровнем экологичности материалов и готовой продукции;

- прочностью, долговечностью, длительным сроком службы;

- легкостью сборки;

- легкостью монтажа, не требующего применения сложного специального оборудования;

- наличием сертификатов качества, гарантий.

Организационная структура предприятия позволяет вести как оптово-розничную торговлю, так и выполнение заказов по образцам и каталогам - это индивидуальные дизайнерские разработки [15].

Эта отрасль считается довольно перспективной, и те предприниматели, которые сделали ставку на строительство, довольно рано поняли, какие выгоды они могут получить и своевременно заняли основные ниши в этом сегменте, рынок еще до сих пор ненасыщен, и можно с уверенностью сказать, что если политическая и экономическая ситуация в стране и в регионе будет стабильной и хотя бы такой же благоприятной, как и сейчас, торговля на рынке стройматериалов будет прибыльным бизнесом еще долгое время.

В данный момент ООО «Сибстрой» занимается торговлей деревянными дверьми производства Польши с сопутствующими комплектующими. И, несмотря на постепенное наполнение рынка этими товарами, двери этого предприятия имеют более качественные параметры и небольшой ценовой запас, что делает их конкурентоспособными на местном рынке.

Иерархия управления в ООО «Сибстрой» организована от высшего руководства (Директор), через менеджеров по продажам (ими являются продавцы-консультанты), которые управляют рабочими (низшее звено). Такая схема образует линейный аппарат управления. Если рассматривать сеть с точки зрения функций, то налицо такие составляющие, как администрирование в лице директора, кадры (работа с ними частично лежит на бухгалтере), производство (в цехах) и сбыт продукции (в магазине).

В сети ответственность распределена в соответствии с уровнем полномочий работника. Самую высокую ответственность имеет Директор. Меньшую - менеджеры, самая низкая ответственность лежит на монтажниках, сборщиках и шоферах. Они отвечают лишь за непосредственное качественное исполнение конкретной работы. Подбор кадров проводится тщательно, кандидаты пишут резюме, проходят стажировку, все имеют квалификацию, проходят испытательный срок. Цель такой тщательной работы - организовать качественную бесперебойную работу сети. Магазин поддерживает долгосрочные связи со своими клиентами и уже приобрел известность, благодаря качеству исполнения заказов, недорогим ценам, многолетней гарантии (на двери она устанавливается на срок 10 лет) и сервису (в него входят бесплатные замеры и доставка по городу и установка) [15].

Рассмотрим деятельность фабрики «Ронковски», основного партнера ООО «Сибстрой»

Фабрика дверей «Ронковски» - это стабильное предприятие, успешно работающее на польском рынке деревообработки и строительства с 1998 года. Ее основатель и нынешний директор Карел Ронковски, в свое время окончил строительный институт. Он освоил производство сосновых дверей и за несколько лет приобрел известность среди других производителей дверей. Предприятие заключило контракт на поставку сосновых брусьев польского производства с местным деревообрабатывающим заводом. Сейчас у фабрики есть стабильная база клиентов. Кроме многочисленных частных покупателей, фирма сотрудничает с крупными строительными предприятиями. Так, межкомнатные двери производства фабрики «Ронковски» можно увидеть во многих офисах на территории Польши и в некоторых офисах и домах Германии. Сотрудничество с русскими фирмами Карел Ронковски считает взаимовыгодным, т. к. российские покупатели, он уверен, будут рады приобрести высококачественные недорогие сосновые двери для своих квартир, а фабрика, приветствует расширение рынка сбыта своего товара в другие страны. «Ронковски» отвечает за качество и широкий ассортимент своей продукции, удостоверяя, что товар соответствует всем гигиеническим и санитарным требованиям, а также предоставляет гарантию безотказной службы на 10 лет.

2.2 Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО «Сибстрой»

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

Для ведения переговоров в ООО «Сибстрой» сформирована протокольная группа из 2-3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.

Переговоры с Фабрикой дверей «Ронковски» назначены на 18 декабря 2009 года на 11.00.

В ООО «Сибстрой» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

подобрать участников переговоров;

ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Рассмотрим содержание деловых переговоров между представителями ООО «Сибстрой» и Фабрикой дверей «Ронковски».

Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Сибстрой» Полевой Веры Александровны менеджеру Фабрики дверей «Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «Сибстрой». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

Деловые переговоры проводятся на русском языке.

После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель (ООО «Сибстрой») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.

Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Сибстрой» берет на себя.

Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным директором ООО «Сибстрой» Гунихиной И.А. и менеджером Фабрики дверей «Ронковски» Светланой Ронковски.

Затем Светлана Ронковски предлагает российской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.

На основании вышеизложенного, разработаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да - ответ».

5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

 Заключение

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Рассматривая вопросы техники ведения деловых переговоров на примере сотрудничества ООО «Сибстрой» и Фабрики дверей «Ронковски», можно сделать вывод, что успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение с друг другом. Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение.

Неумение наладить полноценное общение, порождает конфликты, для которых не было никаких предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

 

. Список использованной литературы

1. Емышева Е.М. Деловой этикет // Секретарское дело. - 2002. - №1. - С. 59-64

2. Логинова А.С. Основные принципы этикета // Секретарское дело. - 2007. - №2. - С. 30-35

3. Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект Пресс, 2006. - 298 с.

4. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. - М., 2001. - 232 с.

5. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. - М., 2001. - 337 с.

6. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. - М., 2006. - 222 с.

7. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 226 с. - (Серия «Классика Harvard Business Review»).

8. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. - М.: Дело, 2002. - 222 с.

9. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. - М.: Баланс клуб, 2004. - 152 с.

10. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. - М.: Ось-89, 2004. - 109 с.

11. Куницина В.Н. Межличностное общение. - СПб.: Питер, 2001. - 345 с.

12. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 2003. - 426 с.

13. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. - М., Дело, 2003. - 402 с.

14. Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. - СПб.: Питер, 2003. - 156 с.

15. Материалы по деятельности ООО «Сибстрой».

16. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. - М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. - 322 с.

17. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. - СПб: Изд-во «Союз», 2007. - 299 с.

18. Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. - 5-е изд., стереотип. - Мн.: Новое знание, 2002. - 336 с.

19. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2005. - 128 с.

20. Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В.Н. Лавриенко. - М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2006. - 540 с.

21. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. - СПб., 2005. - 317 с.

22. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. - М., 2003. - 369 с.

23. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. - М., 2004. - 117 с.

24. Семенов А.К. Этика менеджмента: Учебное пособие. - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. - 272 с.

25. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. - М.: Ось-89, 2006. - 160 с.

26. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. - М., 2003. - 219 с.

27. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 377 с.

28. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2002. - 289 с.

29. Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 311 с.

 

 

ПОХОЖАЯ ТЕМА.

Гэри Локвуд, norca.ru

В мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения переговоров мало используются. С некоторым усилием и творчеством мы можем добиться такой ситуации, что все стороны достигнут победы.

Ни один человек не может действовать так, будто живет в одиночку. Всегда есть люди, которые играют важную роль в нашей жизни и в наших делах. Мы не можем полностью преуспеть до тех пор, пока не станем управлять нашими отношениями в том направлении, которое поможет нам двигаться вперед к нашим целям. Конечно, некоторые люди и так имеют цели. Очевидно, что одним из ключей к продуктивным отношениям является изучение возможностей создавать ситуации, которые приносили бы пользу (выгоду) всем сторонам.

В 1980-х годах, когда информационный век расширялся и ускорялся, появилась новая модель индивидуального поведения, характеризуемая абсолютно независимыми настроениями. В то время, многие люди научились добиваться своих целей с помощью манипуляций и угроз. В настоящее время, современные предприниматели признают мудрость работы на взаимозависимых основах для того, чтобы работать действительно эффективно. Ускорение мира обмена и взрывное распространение информации привели к ситуации, когда ни одна личность не может действовать без поддержки и помощи других.

В сегодняшнем рыночном мире вам приходится быть искусным в ведении переговоров во время взаимодействия между Вами и Вашими клиентами, коллегами и персоналом. Закон Взаимодействия говорит, что Симпатия вызывает Симпатию. Из этого принципа вытекает радикально новая концепция победы: Победа и Поражение не могут идти рука об руку. Кто говорит, что обязательно должен быть проигравший, если есть победитель? С некоторым усилием и творчеством можно достичь ситуации, где все стороны будут победителями. Фундаментальной предпосылкой этой философии является Победа.

Победа - это наивысшая форма взаимодействия, к которой мы должны стремиться.

Победа: Победа на переговорах существенна когда:
Вы строите долговременные отношения.
Результаты могли бы стать публичным достоянием.
Существует некоторое напряжение между участниками.
Вы хотите получить преимущество, заработанное совместными усилиями.

Подготовленная победа: Люди, успешные в ведении переговоров всегда стараются придерживаться стиля поведения присущего победителю, Позиция победителя. Они скорее настойчивы, чем агрессивны, выступают против враждебности, даже если другие не хотят сотрудничать (содействовать).

Искусная победа: Ведущий переговоры человек, фокусируется на определенном вопросе и ни в коем случае не позволяет себе нападать на кого-либо. Если Ваш партнер прибегает к личным выпадам или же предъявляет чрезмерные требования, Вы можете взять его поведение под собственный контроль. Мудрый участник переговоров хладнокровен при любых обстоятельствах.

Далее описаны ключевые моменты поведения, необходимые для победы:

Успешные переговоры.
Будьте гибкими. Начинайте Ваши переговоры с установки конкретных целей, но не рисуйте "линию на песке". Будьте готовы менять правила игры, в зависимости от ваших знаний о желаниях собеседника.
Четко заявляйте о Ваших целях. Просите людей описать их пожелания конечного результата переговоров. Это является решающим фактором, если Вы хотите победить: Результат Победителя. Но одна только идея не приводит к выполнению Ваших или их намерений. Цель Победителя: Победа на переговорах - это, когда и Вы, и Ваш оппонент, работая вместе, открываете методы для достижения как Ваших целей, так и целей клиента (оппонента).
Используйте и думайте. Определите, возможно ли добиться целей обеих сторон так, в том виде, в каком они были поставлены. Если нет, выделите общее, в намерениях обеих сторон.

Концентрируйтесь на причинах, а не самих позициях. Если у Вас с клиентом разные мнения, выясните причину этих различий. Если Вы заняли позицию, значит есть причина, по которой Вы приняли это решение. Атака на решение или позицию приводит в тупик, негативным чувствам и к злости. Искусная победа: Посредник объясняет причину своей собственной позиции, и просит собеседника раскрыть мотивы его или ее решения.

Ищите варианты. Концентрируйтесь на творческом создании альтернативных решений, идей и возможностей, которые лучше всего соответствовали бы целям обеих сторон. Это действительно удобный случай, для того, чтобы получить преимущество с помощью творческого потенциала сотрудничества: одна голова хорошо, а две - лучше.

Продавайте уступками. Не дарите их. Если Вас попросили отступить от Вашей идеальной цели, попросите оппонента предложить Вам что-либо взамен. Скажите "Если я сделаю это для Вас, сделаете ли Вы то для меня?".

Выполняйте домашнее задание. Ключом к эффективному ведению переговоров является подготовка. Что Вы можете узнать, о преимуществах целей, к достижению которых стремится Ваш оппонент, о текущей ситуации, предпочтениях и стиле ведения переговоров? Насколько хорошо Вы определили Ваши собственные цели, Ваш запасной козырь и Ваши максимальные уступки (на крайний случай)?

Расширьте список покупок. Перед тем, как начать торговаться, получите список вопросов, которые хотел бы затронуть Ваш оппонент. Убедитесь, что огласили Ваш собственный список, так Вы сможете начать торговаться, имея полный список всех вопросов для обсуждения. Это поможет предотвратить возникновение новых вопросов, которые могут нарушить весь ход переговоров.

Сохраняйте записи Ваших достижений. Если Вы пришли к соглашению по каждому вопросу, запишите это. Это поможет поддержать развитие отношений в дальнейшем.

Представляйте как можно больше Ваших козырей. Определите те уступки (скидки), которые Вы хотели бы дать, и которые имели бы низкую стоимость для Вас, но были бы важны для Вашего партнера по переговорам. Если Вы предлагаете такие скидки, не забудьте попросить о чем либо взамен.

Не торопитесь. Не отвечайте на давление или срочность принятием скоропалительного решения. Сделайте паузу, чтобы дать самому себе время на раздумья о дальнейших ваших действиях. Никогда ничего не отдавайте, если не полностью понимаете последствия этих уступок.

Поощряйте творчество. Используйте слова типа "Что если мы:", "Как насчет:", "Было бы это:?" Нарисуйте идеи или картинки на большом листе бумаге. Иногда, остановите торговлю, для совместного мозгового штурма, потом вернитесь к переговорам.

Запомните как следует, что вопросы, подлежащие обсуждению остаются неуловимыми. Но время, обслуживание и обязательства являются важными вопросами переговоров. Значения, расположенные на грани этих неуловимых аспектов, очень трудно увидеть, потрогать и измерить. Каждый человек вкладывает различные значение и ценность на эти вопросы, и это определяет многое в наших переговорах.

Как искусная победа: Как человек, участвующий в переговорах, Вы должны знать, что точка зрения других людей на важность вопросов может отличаться от Вашей собственной. Все люди видят вещи по-своему. Понимание того, во сколько оценивает Ваш собеседник каждую позицию, позволит Вам эффективно отвечать доводом на довод.

В мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения жестких и громких переговоров мало используются. Победа в сегодняшнем рыночном мире означает, что каждый может достичь своих целей и результатов. Что позволяет нам основывать и поддерживать долговременные деловые отношения.

[1]

[1]<!--trust-->