Задачи и роль коммерческой деятельности в условиях рынка

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо так же рассмотреть и понятие «рынка».

«Рынок - это совокупность отношений, которые складываются между продавцом и покупателем в процессе купли продажи товаров и услуг».

«Рынок в экономической теории - это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции».

«Рынок - это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена» [19].

Каждый экономист дает свое определение рынка, определив все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической связи между продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить, предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот - продавать то, что только производит предприятие [4].

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главной задачей предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация возможностей рынка.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры [22]. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами. В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций) [25].

Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься, коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ - это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов [7].

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей.

Коммерческая работа на рынке - это деятельность предприятия, направленная на решение целого комплекса задач. Их изучение и решение - важный элемент повышения эффективности коммерческой деятельности [31].

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения (рис. 1.2). Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Рис. 1.2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Для углубленного рассмотрения роли коммерческой работы на результаты деятельности предприятий на рынке может быть применена система основных составляющих ее оценки (таких показателей как: прибыль, товарооборот, рентабельность и др.), которая может быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием. Такая система может помочь определить направления совершенствования управления коммерческой деятельностью [10].

Из выше сказанного следует, что постоянное изменение условий на рынке неизменно влечет за собой изменение методов, способов ведения коммерческой деятельности. Для успешной деятельности на рынке предпринимателям необходимо не только выполнять весь комплекс коммерческих задач, а быть ориентированными непосредственно на удовлетворение потребностей потребителя.

В целом по представленному материалу можно сказать, что коммерческая деятельность это не просто купля-продажа товаров, но еще и целый комплекс организационных и хозяйственных операций. Эффективная коммерческая работа возможна лишь при наличии своевременной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, а управление коммерческой деятельностью нельзя отделять от системы управления торговой организацией, так как они образуют целостную систему. При реализации услуг необходимо учитывать их особые свойства, но помнить, что большинство коммерческих операций применяемых для реализации товаров применимы и к услугам. Маркетинговая стратегия и ее реализация в сфере услуг занимает одно из центральных значений для поддержания спроса на услуги и создание положительного имиджа компании в глазах как потенциальных, так и реальных абонентов. А в условиях рыночной экономики предприниматель должен не только выполнять весь комплекс коммерческих задач, но и быть ориентированным непосредственно на потребителя и его запросы.