Формирование маркетингового канала организации

Содержание

 

Введение

1. Формирование маркетингового канала организации

1.1 Структура и типы каналов распределения

1.2 Основные типы посредников

1.3 Факторы, влияющие на выбор канала распределения

2. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС

Заключение

Литература

Введение

 

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга “доведение продукта до потребителя”, характеризующего деятельность организации.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения.

Для осуществления сбыта применяются так называемые каналы распределения или маркетинговые каналы. Маркетинговые каналы образуют взаимозависимые организации, участвующие в процессе доведения товаров или услуг до конечных пользователей и являются одним из «4Р» комплекса маркетинга.

Сначала фирмой создается товар на основе изучения потребительских предпочтений отобранных целевых сегментов рынка (Product). Далее товар позиционируется на рынке относительно аналогичных товаров и ему назначается цена (Price). Затем фирма информирует и стимулирует купить этот товар отобранные целевые сегменты рынка (Promotion). Наконец, роль канала распределения во всех этих мероприятиях заключается в обеспечении быстрого и беспрепятственного доступа потребителя к товару, чтобы он смог легко его купить (Place).

В данной контрольной работе будет дано определение каналу распределения, факторы, влияющие на выбор канала распределения. В практическом вопросе – рассмотрена организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС

ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО КАНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ

Основные типы посредников

 

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала.

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

v -от чьего имени работает посредник;

v -за чей счет посредник ведет свои операции.

Как видно из таблицы 1, возможно выделение четырех типов посредников.

 

Таблица 1- Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

 

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара [1].

На рисунке 4 представлена примерная схема организации канала распределения.

 

Рисунок 4- Пример организации канала распределения

 

Комитент – лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента.

Коммивояжер – разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

Консигнатор – оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

Маклер – посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных [3].

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

v Исследовательская работа, сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

v Стимулирование сбыта, создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

v Установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

v Приспособление товара, подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

v Проведение переговоров, попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

v Организация товародвижения, транспортировка и складирование товара.

v Финансирование, изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала [5].

 

План развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год

Деятельность осуществляется в соответствии со следующими программами:

- «Программа развития связи и информатизации в Республике Беларусь на 2006-2010 годы»;

- «Государственная программа возрождения и развития села на 2005-2010 годы»;

- «Государственная программа информатизации Республики Беларусь на 2003-2005 годы и на перспективу до 2010 года «Электронная Беларусь»».

- Директива Президента республики Беларусь №3 от 14.06.2007 года «Экономия и бережливость – главные факторы экономической безопасности Страны».

Основными направлениями является развития производственных мощностей, модернизации основных средств, внедрения новых технологий, повышения качества услуг.

Заключение

 

Рассмотрев цели и задачи Стародорожского РУЭС, выбранную стратегию развития, элементы коммуникаций, можно сделать вывод, что:

v предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с выработанным брэндинговым стилем РУП «Белтелеком»;

v проводит активную политику сбыта предоставляемых услуг;

v обеспечивает легкий доступ потребителей к услуге;

v проводит работу для популяризации услуг "Белтелекома" в виде газетных публикаций, распространении информационных листовок и буклетов, с помощью личных контактов.

Задачи Стародорожского РУЭС:

v дальнейшее расширение номерной емкости телефонных станций

v обустройство агрогородков

v внедрение новых услуг и технологий

v увеличение количества пользователей Интернет.

Работы по развитию связи на территории района будут продолжаться и дальше, темпы, объемы развития средств связи позволят постоянно расширять спектр различного рода услуг, удовлетворять потребности населения и народно-хозяйственного комплекса в услугах связи. Ведь главная цель Стародорожского узла связи – предоставление услуг электросвязи стабильно высокого качества для всех категорий пользователей. Предприятие стремится не только предоставить услугу человеку, но и помочь ему войти в захватывающий мир общения, стать более открытым, увидеть для себя новые возможности.

Литература

 

1 Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л. Акулич.-3-е изд.-Мн.: Выш. шк.; 2004.- 463 с.

2 Бизнес- план РУП «Минскоблтелеком» на 2008 год.

3 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 656 с. Проектирование элементов комплекса маркетинга Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: «Финпресс», 1998

4 Голубков Е. П. Основы маркетинга. – М.: «Финпресс», 1999

5 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга М.: СПб.: К.: Издат. Дом «Вильямс», 1999.- 1056 с. Котлер Ф. Основы маркетинга. –М.: Прогресс, 1990 6. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1993

Содержание

 

Введение

1. Формирование маркетингового канала организации

1.1 Структура и типы каналов распределения

1.2 Основные типы посредников

1.3 Факторы, влияющие на выбор канала распределения

2. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС

Заключение

Литература

Введение

 

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга “доведение продукта до потребителя”, характеризующего деятельность организации.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения.

Для осуществления сбыта применяются так называемые каналы распределения или маркетинговые каналы. Маркетинговые каналы образуют взаимозависимые организации, участвующие в процессе доведения товаров или услуг до конечных пользователей и являются одним из «4Р» комплекса маркетинга.

Сначала фирмой создается товар на основе изучения потребительских предпочтений отобранных целевых сегментов рынка (Product). Далее товар позиционируется на рынке относительно аналогичных товаров и ему назначается цена (Price). Затем фирма информирует и стимулирует купить этот товар отобранные целевые сегменты рынка (Promotion). Наконец, роль канала распределения во всех этих мероприятиях заключается в обеспечении быстрого и беспрепятственного доступа потребителя к товару, чтобы он смог легко его купить (Place).

В данной контрольной работе будет дано определение каналу распределения, факторы, влияющие на выбор канала распределения. В практическом вопросе – рассмотрена организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС

ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО КАНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ