Источники и объем требуемых средств

v объем требуемых средств

v откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам

v сроки возврата средств

8. Основные пункты финансового плана и оценка риска

v Объем продаж, прибыль, себестоимость и т.д.

v Риск, и каким образом его можно избежать

9. Детальный финансовый план (бюджет)

v прогноз объемов продаж

v оценки прибыли и убытков

v анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально)

v годовую балансовую ведомость

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

 

Схема. Последовательность проведения ситуационного анализа

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

 

Рис. Принципы составления документа «БИЗНЕС-ПЛАН»

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

 

Таблица 1. Частота посещений Магазина/доход на одного члена семьи потребителя

	Ежедн.	3 в нед.	1 в нед.	3 в мес.	1 в мес.	1 в пол.	Реже
До 500 р.	0.1	0.3	2.0	1.6	6.7	12.3	33.2
500-1000	0.1	0.5	2.1	1.5	4.5	5.9	13.1
1000-1500	0.1	0.2	0.9	0.4	1.7	1.3	2.7
1500-2000	0.1	0.2	0.2	0.3	0.9	0.8	0.8
2000-3000		0.2	0.4	0.2	0.5	0.3	0.3
3000-4000		0.1			0.5	0.2
4000-5000				0.1	0.1	0.1	0.2
	Ежедн.	3 в нед.	1 в нед.	3 в мес.	1 в мес.	1 в пол.	Реже
5000-6000						0.1
>6000					0.1
ИТОГО	0.4	1.5	5.6	4.1	15.0	21.0	50.4

 

Таблица 2 Удельный вес расходов на продукты питания среди потребителей с различным уровнем дохода

	до 25%	25-49%	50-74%	75-100%
До 500	0.3	5.8	17.7	24.6
500-1000	0.1	6.0	12.7	7.9
1000-1500	0.2	2.7	2.9	1.3
1500-2000	0.3	1.3	1.2	0.4
2000-3000	0.1	0.6	1.0	0.2
3000-4000		0.5	0.3
4000-5000		0.2	0.2	0.1
500-6000		0.1
>6000	0.1
ИТОГО	5.2	18.7	37.5	37.8

 

Таблица 3 Соотношение возрастного состава посетителей универсама и частоты посещений

Частота посещений	Возраст
	До 18	19-30	31-45	46-60	>60
Ежедневно	0.1	0.3	0	0	0
3 в неделю	0.7	0.6	0.2	0	0
1 в неделю	1.7	2.5	1.3	0.3	0.1
3 в месяц	1.0	1.6	1.1	0.3	0.3
1 в месяц	3.5	6.7	3.1	1.3	0.9
1 в полугодие	2.3	5.9	8.3	3.4	1.3
Реже	5.4	5.9	13.6	12.2	14.1
ИТОГО	14.7	23.5	27.6	17.5	16.7

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 7

 

Таблица 4 Соотношение частоты посещения Универсама и доля семейного бюджета, расходуемого на продукты питания в целевой потребительской группе

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
Ежедневно	0	0.2	0	0
Не менее 3 раз в неделю	0.2	0.1	0.3	0
Не менее 1 раза в неделю	0.4	1.1	1.4	0.4
Не менее 3 раз в месяц	0.1	0.8	0.9	0.3
Не менее 1 раза в месяц	0.5	1.7	4.2	1.5
Не менее 1 раза в полугодие	0.3	2.5	5.9	4.0
реже	0.9	2.1	6.6	8.1
ИТОГО	5.3%	19%	43.3%	32%

 

Таблица 5 Потребительские группы совершающие покупки после 20. 00 час

Ежедневно	14.7%
Не менее 3 раз в неделю	18.6%
Не менее 1 раза в неделю	17.4%
Не менее 3 раз в месяц	6.5%
Не менее 1 раза в месяц	13.4%
Не менее 1 раза в полугодие	6.4%
Реже	22.8%

 

Таблица 6. Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500	312	462	815	1093
1500-2000	437	647	1093	1531
2000-3000	625	925	1562	2187
3000-4000	875	1295	2187	3062
Более 4000	1000	1480	2500	3500

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

 

Таблица 7. Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом затрат на продукты питания (столбцы)

Первая группа активности - ежедневно (1,5% потребителей)

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500				7
1500-2000		8
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО		8		7

 

Вторая группа активности – не менее 3 раз в неделю. (7,1% потребителей)

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500			20
1500-2000		10	11
2000-3000		21
3000-4000		9
Более 4000
ИТОГО		40	31

 

Третья группа активности – не менее 1 раза в неделю (13% потребителей)

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500	9	60	10
1500-2000			10
2000-3000	10	11	20
3000-4000
Более 4000
ИТОГО	19	71	40

 

Четвертая группа активности – не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей)

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500		41
1500-2000	10	10	10
2000-3000			21
3000-4000
Более 4000			11
ИТОГО	10	51	42

 

Пятая группа активности – не менее 1 раза в месяц (39,6 потребителей)

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500	10	42	73	52
1500-2000	10	42	32	10
2000-3000		21	20	11
3000-4000		30	21
Более 4000	11	11
ИТОГО	31	146	146	73

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 9

 

Таблица 8 Совокупность ежемесячных денежных поступлений по группам активности

Группа активности	Частота покупок в месяц	Ежемесячные денежные поступления (рублей)
Первая	30	368.415
Вторая	12-14	793.356
Третья	4-5	1.477.666
Четвертая	3	298.588
Пятая	1	522.252
ИТОГО		3.460.277

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 10

 

Таблица 9. План продаж продуктов питания в продовольственном магазине

	Товары и товарные группы	Планируемый номинальный [14]объем продаж в месяц. (рублей)
1.	Мясо и птица	47752
2.	Колбасные изделия и копчености	175090
3.	Рыба	151214
4.	Масло животное	63669
5.	Масло растительное	47752
6.	Маргариновая продукция	95504
7.	Молоко и молочная продукция	401911
8.	Сыр	103462
9.	Консервы мясные	3979
10.	Консервы рыбные	31835
11.	Консервы овощные	35814
12.	Консервы фруктово-ягодные	27855
13.	Яйца	39793
14.	Сахар	19897
15.	Кондитерские изделия	1094312
16.	Варенье, джем	4500
17.	Чай	107442
18.	Соль	7959
19.	Мука	15917
20.	Хлеб и хлебобулочные изделия	338242
21.	Крупа и бобовые	31835
22.	Макаронные изделия	19897
23.	Овощи	23876
24.	Фрукты	51731
25.	Вино-водочные изделия	517311
26.	Безалкогольные напитки	194987
27.	Мороженое	67648
28.	Прочие продовольственные товары	11938
29.	ИТОГО продовольственных товаров	3733122
30.	Галантерея	23876
31.	Бакалея	23876
32.	Прочие непродовольственные товары	206925
	ИТОГО Номинальная выручка	3987797

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 11

 

Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих магазинов в виде таблицы (JJ-Отлично, JK-хорошо, KL - Удовлетворительно, LL-Плохо):

u - Универсам “Жаднов”

£ - Магазин «Елисеевский»

l - Универсам “Провизион”

 

	JJ	JK	KL	LL
Удачное местоположение	u	l£			Неудачное местоположение
Достаточный ассортимент	u	l£			Недостаточный ассортимент
Низкий уровень цен		l£u			Высокий уровень цен
Доброжелательный торговый персонал			ul £		Недоброжелательный торговый персонал
Удобный режим работы	£	ul			Неудобный режим работы
Положительные физические характеристики	£	u	l		Отрицательные физические характеристики
Удачный “фэйсинг”		£	ul		Неудачный “фэйсинг”

 

Расшифровка факторов, используемых в анализе:

1. Местоположение. В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят: характеристики площади (размеры, форма и т.д.)

- простота парковки

- интенсивность пешеходного потока

- интенсивность транспортного потока

- общественный транспорт

- заметность, примечательность, окружение

- соседство с аналогичными предприятиями

Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что расположение Универсама, как и всего Магазина, является уникальным. По совокупности факторов, определяющих оценку местоположения, он превосходит любой из анализируемых магазинов.

2. Характер и качество ассортимента. При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине. К сожалению, в настоящий момент ассортимент товаров – наиболее слабая сторона Универсама. Он не может составить конкуренцию ни одному из вышеуказанных магазинов.

3. Уровень цен. В сложившейся ситуации цена может стать одним из решающих факторов конкуренции. Особенно это касается магазинов, позиционирующих себя как “престижные” и устанавливающих неоправданно высокую торговую надбавку на продукты неповседневного спроса.

4. Торговый персонал. При оценке торгового персонала учитывается профессионализм, компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей. Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания не соответствует уровню магазина. Наиболее часто встречающиеся недостатки – медленное обслуживание (это продолжение касается в основном магазинов не использующих систему самообслуживания) и плохая ориентация продавцов в ассортименте собственного отдела, не говоря уже о соседних отделах. На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала, которая обычно на достаточно хорошем уровне, но и разработке системы заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть подготовке компетентного и высокомотивированного персонала

5. Режим работы. Все магазины имеют практически одинаковый режим работы. Они начинают работать с 9:00, работают без обеда и выходных. Заканчивают работу в интервале с 22:00 до 24:00. Существующий в настоящее время режим работы Универсама является приемлемым. Решение об увеличении продолжительности работы до 24:00 можно принимать только на основе анализа посещаемости магазина в вечерние часы.

6. Физические характеристики. В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д., то есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством. Исследования показывают, что наличие в магазинах имеющих систему самообслуживания с оплатой товаров на выходе, объем продаж выше, чем в тех, где товары приходиться предварительно оплачивать.

7. “Фэйсинг ^[15] ”. Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине: прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору потребителем. Именно поэтому Компания уделяет особое внимание данному критерию оценки.

Краткие замечания по каждому из анализируемых магазинов:

- Универсам “Жаднов”. Магазин довольно удачно расположен и имеет удобную парковку. Ассортимент товаров широк. Уровень цен – средний. Наличие рядом хозяйственного магазина, а также планируемое открытие ярмарки по торговле промышленными товарами может приблизить этот комплекс магазинов к уровню Магазина. В самом универсаме ощущается нехватка пространства. Отсутствие системы самообслуживания также делает процесс совершения покупок не слишком удобным. Следует обратить внимание на снижение качества обслуживания со времени открытия магазина, так как это основная проблема персонала многих магазинов – первоначально высокий уровень обслуживания постепенно возвращается к обычному “гастрономовскому”. Поэтому с самого начала Компания планирует разработать систему стимулирования персонала в качестве реализуемых услуг.

- “ Елисеевский ”. Магазин расположен на магистрали с интенсивным транспортным потоком, как пассажирским, так и личным. Однако парковка здесь менее удобна и не рассчитана на большое количество машин (во дворе универмага «Волна»). Сравнительно небольшие размеры магазина ограничивают его ассортимент и возможности наилучшей демонстрации товаров. Система самообслуживания не используется, а количества продавцов недостаточно для быстрого обслуживания покупателей, отсюда – довольно большие очереди в часы наиболее интенсивного посещения.

- “ Провизион ”. С точки зрения интенсивности пешеходного и транспортного потока магазин расположен довольно неудачно, хотя имеет удобную стоянку, и проехать на личном транспорте к нему достаточно просто, однако расположение в непосредственной близости Спортивного сооружения достаточно часто создает проблемы для владельцев личного автотранспорта. Магазин использует систему самообслуживания и имеет самую удачную организацию торгового зала и “фэйсинг”

продолжение ПРИЛОЖЕНИЯ 11

товаров. Однако здесь неоправданно высокие цены, особенно на товары, не относящиеся к категории товаров повседневного спроса. Кроме того, недостаточное количество кассовых терминалов в часы активности покупателей приводит к снижению качества обслуживания.

 

Можно определить, по каким факторам можно достичь преимущества перед каждым из конкурентов:

Конкуренты	Возможные конкурентные преимущества Универсама
Универсам “Жаднов”	- уровень цен - торговый персонал - физические характеристики
“Елисеевский”	- уровень цен - торговый персонал - физические характеристики
“Провизион”	- местоположение - уровень цен - торговый персонал

При планировании деятельности продовольственного универсама Компания уделит особое внимание привлечению в качестве потребителей населения с высокими доходами (от 3000 рублей ежемесячного дохода на одного члена семьи), которые в настоящее время пользуются услугами Конкурентов, и среди которых Универсам крайне непопулярен. Для этой группы особое значение имеет наличие соответствующего ассортимента и качества обслуживания. И Компания обладает возможностями обеспечить это.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 12

 

Таблица 10. Календарный график мероприятий по рекламе и продвижению услуг продовольственного магазина

Мероприятие	-1	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1
2
3
4
5

 

1- Мероприятия по формированию общественного мнения, включающая в себя проведение пресс-конференции с участием руководства Компании, интервью, рассылку пресс-релизов в печатные и электронные СМИ.

2- Изготовление и распространение рекламной информации об открытии продовольственного магазина, оказывающего услуги на принципиально новом уровне.

3- Проведение презентаций фирм-поставщиков и дегустаций и распространение информации об этих мероприятиях

4- Распространение рекламной информации в рамках Программы Стимулирования Спроса

5- Проведение лотерей и различных праздников       

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 13