Маркетинговое исследование каналов распределения

В данном случае попытаемся провести локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей (оптовиков, оптовых конечных потребителей) в сфере канцелярских товаров (офисных принадлежностей). Следует отметить, что анкетирование - очень удобный способ сбора информации, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и тем самым быстро реагировать на новую систему запросов потребителей. В нашей анкете присутствовали в основном закрытые вопросы (рейтинговая шкала, семантическая дифференциация). Опрос проводился в часы работы фирм-оптовиков.

Учитывался объем закупок и качество поставляемых товаров, проводилось ранжирование конкурентов и оценка ассортимента канцелярских товаров, оценивалась надежность поставок, сравнивались цены закупок. Опрашиваемыми были руководящие работники фирм-оптовиков и фирм, являющихся оптовыми конечными потребителями.

В ходе анкетирования были получены следующие результаты.

При рассмотрении главных конкурентов и сравниваемой фирмы отметим, что на данный момент по конкурентоспособности фирмы-участники анкетирования достигли одинакового уровня. Лидеров нет, так как все фирмы работают приблизительно с одними тем же ассортиментом товаров. Следует отметить, что недостаточно анализировать продукцию конкурентов, чтобы увидеть свои сравнительные преимущества.

Сравнение проводилось и по уровню оказания услуг: кредитование поставки, бесплатная транспортировка, рекламная поддержка, стимулирование сбыта. Оценивая ассортимент компаний-поставщиков, отметим их достаточно широкий выбор.

Были получены результаты по следующим показателям:

1). Оценка качества товаров

Большинство фирм продает импортные товары с достаточно высоким качеством (сменные блоки, тетради, кубарики, post-it) и т.д.

2). Оценка услуг

В данном вопросе следует разделить канцелярские товары на 2 категории:

- высокое качество = высокая оценка = достаточно высокий уровень услуг;

-среднее качество = умеренная цена = средний уровень услуг.

Ни одна не охарактеризовала уровень услуг как низкий, что является достижением по сравнению с прошлыми годами.

3). Оценка цен

Большинство фирм оценило цены как умеренные и соответствующие качеству товаров.

4). Оценка количества закупаемой продукции:

-тетради школьные (очень высокое),

-сменные блоки (очень высокое),

-блокноты на спирали (достаточно высокое),

- блокноты на клею (достаточно высокое),

-альбом для рисования (среднее),

-тетради для нот (достаточно низкое),

-дневники (среднее),

-кубарики (очень высокое),

-post-it (очень высокое).

5). Выводы и рекомендации

Большинство опрошенных фирм не отнеслось с достаточной серьезностью к теме опроса, хотя отмечают недостатки информационного обеспечения.

Следует заметить, что опрашиваемые давали информацию с неохотой относительно своей деятельности, не могли четко ответить на вопросы, касающиеся конкурентов. Большинство фирм учитывает качество услуг только по оформлению и цене продукции, не уделяется внимание рекламной поддержке и стимулированию сбыта.

Зато обращает на себя внимание достаточно высокий уровень кредитования поставок и высокая надежность поставок продукции. Анализируя полученную информацию, отметим, что у фирм, не являющихся мелкими оптовиками, присутствуют широкий ассортимент продукции и достаточное количество продаваемой продукции.

Все фирмы, участвующие в исследовании, являются конкурентами. Однако на данный момент отсутствует явный лидер на рынке, что усложняет деятельность фирм, так как имеется неопределенность при принятии стратегических решений, которые касаются деятельности фирм на рынке канцелярских товаров. С учетом растущего спроса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами-оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли можно рекомендовать усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования сбыта. Для того чтобы точнее выявить силу конкурентов и обнаружить свои сравнительные преимущества, необходимо получить данные о других аспектах деятельности конкурентов: финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях управления. Необходимо знать, имеется ли у конкурентов особая стратегия в области рекламы и в чем она выражается, на какие организации ориентируются конкуренты при реализации продукции, в какие сферы хозяйственной деятельности они планируют внедриться в будущем, какие виды дополнительных услуг или привилегий предлагают потребителям, постоянным клиентам и так далее.

Предприятиям - оптовикам необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его в магазине (на складе), контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах и постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии различных управленческих решений, контролировать реализацию товара и анализировать недостатки, принимать оперативно решения по устранению недостатков. Уделять большое внимание вопросам обучения кадров, так как этот момент является принципиальным в достижении успеха фирмы.

Маркетинговое исследование, касающиеся удовлетворенности запросов оптовых конечных потребителей канцтоваров показало, что в настоящее время на рынке канцтоваров в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего спроса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами-оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования. Для того, чтобы более эффективно работать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

 

 

Библиография

1. Астратова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // «Маркетинг». – 1998. - № 4

2. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991

3. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: «Финпресс», 1998

4. Голубков Е. П. Основы маркетинга. – М.: «Финпресс», 1999

5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993

6. Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект): Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 1997

7. Добровитова М. Маркетинговые исследования // Маркетинг. – 1997. - № 4

8. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии. - Санкт-Петербург, Питер, 1998

9. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1996

10. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е изд. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 1999

11. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: «Наука», 1996

12. Маркетинг менеджмент. Котлер Ф., перевод с англ. Под ред. О. А. Третьяк, Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Издательство «Питер», 2000

13. Маркетинг: Учебник / А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А.. Красильников и др. Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

14. Методологические рекомендации по маркетинговым исследованиям. – М.: Инфра-М, 1993

15. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1.   Методы и методики. – Уфа. Изд-во «Эксперт», 1996

16. Ресурсы портала http://www.dvgu.ru/

17. Уткин Э. А. Финансовый менеджмент. М.: «Зерцало», 1998

18. Энджел Д. Поведение потребителей. – СПб, «Питер», 1998