Используйте стимулы к покупке

«При бронировании даты в день подписки, скидка 15%»

«При покупке в день обращения, в подарок чехол для айфона»

«Если мы оформим резерв, скидка за вами сохранится»

 

Что это такое? Например, если человек откладывает решение о покупке, то вместо того, чтобы сказать ему: «Ну хорошо, когда я могу вам позвонить?», предложите ему какой-то стимул к покупке. «Да, я понимаю, что вы сейчас не можете принять решение, но только сейчас у нас действует скидка».

Когда мы запустили продажи онлайн-курса, у нас было предложение купить за 15900, после предзаказа уже 21900. И очень успешно работал этот стимул.

Человек размышлял: «ой, я может быть пойду в следующий поток - потом, у меня сейчас нет денег…», мы и наши сотрудники в директе отвечали: «я понимаю, но сейчас такая цена – 15900, завтра уже будет 21900. Вы хотя бы внесите предоплату 1000, и я за вами зафиксирую цену 13900». И просто скидывали по 1000 рублей, чтобы зафиксировать за собой стоимость.

Что нам это дает? Раз она нам перевела 1000, она по-любому купит. Потом просто доплатит. Вот так работают стимулы.

 

Один менеджер может отвечать в несколько чатов. Со звонками – это невозможно.

Следующий момент, почему я люблю чаты – один человек может отвечать в несколько чатов, переписываться с 20 клиентами. По телефону это невозможно.

Это очень крутой инструмент, если протестировать все речевые модули на своих клиентах, понимать все эти правила. Вот например, мы в переписке на свой курс закрыли больше клиентов, чем по телефону. Потому что по телефону часто не берут трубки.

Мы практиковали такую вещь: мы звоним, если человек не берет трубку, мы тут же ему пишем в Вотсап: «Здравствуйте. Только что звонил вам и не дозвонился. Сейчас сумма предзаказа 15900, завтра будет 21900. Если вам подходит, напишите ваш email и номер телефона, я вам выставлю счет на оплату». И люди просто присылали свои почты.

Про наш курс тут подробно рекламировать не будем. Скажем только, что после 5 уроков курса вы гарантированно напишите свой скрипт продаж.

Дополнительная информация

К 2020 году в России каждый пятый работник станет работать удаленно через интернет, а в США уже в 2016 году хотя бы часть своего времени работали из дома почти 43%.

Далеко не все сотрудники могут (или хотят) работать из дома, не все клиенты и партнеры доверяют компаниям без офиса и не все руководители умеют управлять на расстоянии.

Организация работы компании удаленно дает возможность быстро масштабироваться, нанимать лучших в своем деле, где бы они ни находились, и открывает неожиданные возможности — например, использование удаленных сотрудников из разных часовых поясов позволяет организовать недорогую круглосуточную поддержку клиентов. Бизнес с распределенной командой более устойчив к различного рода экономическим потрясениям благодаря отсутствию значительных постоянных затрат: по оценкам J’son & Partners Consulting, в России каждый сотрудник, работающий не в офисе, экономит компании 170 тыс. рублей в год.

 

Но о каких скрытых сторонах удаленной работы часто забывают?

Не каждый сможет работать из дома

Возможно, часть ваших сотрудников не против пару дней в неделю работать не в офисе — многие крупные компании уже дают такую возможность ценным кадрам. Но если в один момент закрыть офис и всем начать работать из дома, ничем хорошим это не закончится. В среднем адаптация к новому, полностью удаленному режиму работы, когда необходимо самостоятельно формировать и поддерживать рабочий режим, может занять от полугода до года. Часть сотрудников вообще никогда не сможет адаптироваться в силу ряда причин — от бытовых (как отсутствие нормального рабочего места в квартире) до психологических (при удаленной работе важной становится ориентация на достижение целей).

Многие сотрудники сталкиваются с непониманием со стороны домочадцев. Если, например, один из супругов ходит на работу в офис, а другой пытается работать удаленно из дома, то предполагается, что тот, кто остался дома, должен заниматься еще и бытом. Но после выполнения всех домашних дел на «удалёнку» может остаться всего несколько часов, а супруг, вернувшийся вечером из офиса, будет считать, что вот он-то, в отличие от «некоторых», по-настоящему устал. Люди старшего поколения вообще часто не воспринимают «сидение» дома всерьез и постоянно предлагают задуматься о «серьёзной» работе.

Что делать?

Для запуска нового бизнеса в удаленном формате набирайте сотрудников из тех, кто уже имел успешный опыт «удаленки» как минимум в течении года.

Тем, кто только пробует работать из дома, понадобится помощь. Некоторые компании субсидируют аренду места в коворкинге или единоразово помогают оборудовать рабочее место дома. Но помощь может быть и в виде совета по организации и планированию или даже психологической поддержки.

Если вы намереваетесь закрыть физический офис и перевести сотрудников на удаленный режим работы, то будьте готовы к тому, что для этого, возможно, придется набрать новую команду.

Проблемы коммуникации

Руководителю для эффективной коммуникации на расстоянии необходимо освоить навыки качественной и внятной письменной речи. Если в офисе, лицом к лицу, можно быстро объяснить задачу «на пальцах» и тут же увидеть или даже почувствовать реакцию сотрудников, то через интернет все идет медленнее и сложнее. Разница часовых поясов, невозможность невербальной коммуникации, технические помехи усложняют общение.

 

Что делать?

При возможности, хотя бы раз в полгода собирайте команду очно, чтобы сотрудники несколько дней отдохнули, поработали и пообщались друг с другом. 

Учитесь внятно выражать свои мысли письменно, а для передачи важной стратегической информации используйте истории и образы.

Проводите регулярные видеозвонки с сотрудниками, обсуждая не только рабочие вопросы, но и просто общаясь. Некоторые компании даже устраивают виртуальные кофе-брейки через видеосвязь в течение рабочего дня.

Не все партнеры и клиенты готовы сотрудничать удаленно

Многим крупным клиентам важно встретиться и пообщаться лично, а также убедиться, хоть и «для галочки», что у компании есть офис. И хотя тех, кого уже не удивляет распределенная команда, становится все больше, наличие специального места, где сидят несколько сотрудников, все еще воспринимается как признак успешного бизнеса. А потенциальным партнерам для формирования доверия часто недостаточно общения по переписке или через звонки, и они не спешат делиться важной информацией.

 

Что делать?

Одни компании после перехода на «удаленку» переезжают в небольшой офис и оставляют там только менеджеров по работе с клиентами и секретаря, чтобы клиентам было куда прийти.

Другие сразу открыто заявляют о его отсутствии — это сужает круг потенциальных клиентов и партнеров, но в то же время помогает быстрее находить их среди тех, кто сам уже использует такой подход.