На каждой стадии переговоров

Что не следует делать при подготовке к переговорам

• Не выделять время на обдумывание, чего Вы хотите;

• Путать собственную подготовку и принцип «Посмотрим, что они предложат»;

• Нереалистично оценивать свои точки Входа и Выхода;

• Не расставлять свои приоритеты;

• Не задавать заранее диапазона для своих требований.

 

Что следует делать при подготовке к переговорам

• Определять заранее желаемый результат переговоров

• Определять пункты, по которым будут вестись переговоры

• Определять, что бы Вы хотели по каждому пункту

• Ранжируйте пункты по важности:

-Высокая – имеет решающее значение – в случае отказа, переговоры прекращаются;

-Средняя – важно, но не имеет решающего значения;

-Низкая – желательно, но не обязательно.

• Определять свои точки Входа и Выхода;

• Точка входа должна быть реалистичной

• Точка выхода должна соответствовать минимально приемлемым для Вас условиям

• Быть готовым изменить свою позицию, если Вы сочтете это разумным

 

Что не следует делать на стадии дебатов

• Стараться выиграть по каждому пункту;

• Атаковать и обвинять кого-либо по поводу проблемы;

• Использовать сарказм и другие формы неуважения;

• Наносить личные оскорбления;

• Приписывать скрытые мотивы другим людям;

• Не слушать другую сторону;

• Использовать провокации;

• Игнорировать Сигналы (что это такое – смотрите далее) другой стороны;

• Уступать в ответ на непреклонность;

• Не исследовать внутренний смысл Сигнала другой стороны;

• Не реагировать на Сигнал положительно;

• Задавать закрытые вопросы;

• Спорить, только для того, чтобы «победить»;

• Не подводить итогов;

• Делать «из мухи слона».

 

Что следует делать на стадии дебатов

• Помогите другой стороне уменьшить напряжение;

• Помните, что Ваша единственная задача на стадии дебатов - определить, что хочет другая сторона и информировать их о том, что Вы хотите;

• Установите контакт;

• Покажите и заслужите уважение;

• Следуйте культурально установленным нормам приветствия и неделового общения;

• Установите повестку дня для организации данной встречи;

• Раскройте пункты того, что Вы хотите, но не диапазон, приемлемый для Вашей стороны;

• Избегайте угроз;

• Слушайте – спрашивайте - слушайте;

• Используйте открытые вопросы;

• Резюмируйте быстро и позитивно;

• Устанавливайте равновесие между твердостью и гибкостью;

• Ведите переговоры по поводу предложений, а не по поводу принципов, мнений и аргументов;

• Сигнализируйте о своем желании договориться;

• Слушайте больше – говорите меньше;

• Вознаграждайте Сигналы, а не непримиримость.

 

Что не следует делать на стадии предложений

• Жаловаться, а не предлагать;

• Использовать неуверенный язык (Наверное…, Может быть…);

• Делать предложения без условий;

• Договориться с представителями Вашей стороны о Ваших предложениях до встречи с другой стороной;

• Начинать с нереалистических предложений или условий;

• Сглаживать предложение путем многословия;

• Проявлять чрезмерную эмпатию и недооценивать другую сторону;

• Прерывать предложение.

 

Что следует делать в стадии предложений

• Быть реалистичными;

• Адресовать предложения мотивам другой стороны;

• Двигаться маленькими шагами;

• Ожидать ответной реакции;

• Исследовать сильный язык, напр. ‘Нам нужны’, ‘Мы должны иметь’, ‘Нам необходимо’;

• Будьте твердыми в общих вопросах ‘Мы должны получить компенсацию’;

• Будьте гибки в конкретике, напр. ‘Мы предлагаем 10 000 руб. в качестве компенсации’.

 

Два элемента стадии «Предложения» и стадии «Торга и заключения сделки»

• Условие – Что Вы хотите от другой стороны;

• Предложение – что вы можете получить взамен;

• Используйте условие и предложение вместе;

• Начинайте всегда с условия.

 

Что не следует делать в стадии Торга и заключения сделки

• Предлагать что-либо без собственных условий или просто спорить;

• «Спрашивать разрешения» используя вопрос «Если я сделаю…, Вы сделаете…?»;

• Забыть заготовить условия заранее;

• Разделять свои предложения и условия длительными объяснениями;

• Соглашаться по всем пунктам сразу;

• Не связывать соглашение по одному пункту с соглашением по другому.

 

Что следует делать в стадии Торга и заключения сделки

• Помнить о правиле: «Переговоры не закончены, пока не достигнуто соглашение по всем пунктам»;

• Решать, что Вы хотите за каждое свое предложение;

• Не давать что-то за ничего;

• Помнить: «если Вы…, тогда я …»;

• Связывать соглашение по одному пункту с соглашением по другому.