Навигация:

Главная Случайная страница Обратная связь ТОП Интересно знать Избранные Новые материалы

Топ:

Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...

Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...

Интересное:

Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...

Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...

Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...

Дисциплины:

Автоматизация Антропология Археология Архитектура Аудит Биология Бухгалтерия Военная наука Генетика География Геология Демография Журналистика Зоология Иностранные языки Информатика Искусство История Кинематография Компьютеризация Кораблестроение Кулинария Культура Лексикология Лингвистика Литература Логика Маркетинг Математика Машиностроение Медицина Менеджмент Металлургия Метрология Механика Музыкология Науковедение Образование Охрана Труда Педагогика Политология Правоотношение Предпринимательство Приборостроение Программирование Производство Промышленность Психология Радиосвязь Религия Риторика Социология Спорт Стандартизация Статистика Строительство Теология Технологии Торговля Транспорт Фармакология Физика Физиология Философия Финансы Химия Хозяйство Черчение Экология Экономика Электроника Энергетика Юриспруденция

Подготовить отчет – 2-3 страницы.

2018-01-30

146

0.00 из 5.00 0 оценок

Заказать работу

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 5Следующая ⇒

Таблица 2. Этапы технологии продаж (рекомендуемая форма отчета)

	Этап	Продавец	Покупатель
1 этап	Установление контакта
2 этап	Выяснение потребности
3этап	Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги)
4 этап	Работа с возражениями
5 этап	Сделка (продажа)

РЕШЕНИЕ:

В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки.

Определим возможные возражения:

Причин может быть несколько:

- Он видел подобный товар по более низкой цене;

- Клиент хочет выпросить у вас скидку;

- Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;

- Не считает цену справедливой.

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

- Почему вы так думаете?

- Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?

- Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?

- После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации.

Представим решение переговоров в виде отчетной таблицы:

	Этап	Продавец	Покупатель
1 этап	Установление контакта	Использование фразы «Добрый день, чем могу вам помочь?» Установление доверительной атмосферы, расположение к себе клиента.	Комплемент во время приветствия. К примеру, какой отличный набор игрушек, и какая же у него цена?
2 этап	Выяснение потребности	В данном случае потребностью продавца является реализация продукта потребителю, получение продажи, получение премии от руководства.	В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки.
3этап	Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги)	Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.	Необходимо задать уточняющие вопросы, попытаться поторговаться, выяснить все моменты.
4 этап	Работа с возражениями	Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину: - Почему вы так думаете? - Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену? - Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена? - После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации.	Причин может быть несколько: - Он видел подобный товар по более низкой цене; - Клиент хочет выпросить у вас скидку; - Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы; - Не считает цену справедливой.
5 этап	Сделка (продажа)	Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы. Давайте оформлять? Оформим доставку?	В данном случае нужно попытаться выбить достаточную цену для себя, провести анализ с конкурентами и попытаться получить выгоду от покупки.

Задача №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание онлайн / офлайн бизнеса.

Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.

1) Построить “воронку” продаж (гистограмма), используя исходные данные, представленные в табл. 4.

2) Определить показатели конверсии при переходе с этапа на этап.

3) Определить утечку наводок (LeadLeak) воронки продаж.

4) Описать, какой этап является наиболее слабым “эвеном” для данного продавца и предложить, какой навык следует развивать у данного продавца (какой технике обучать).

5) Сравнить навыки (владения технологиями продаж) вашего продавца и двух соседних продавцов: например ваш номер №18 сравнивать с №19 и №20. Для номеров №26 и №27 - сравнивать данные двух верхних строчек.

6) Как можно увеличить средний чек покупки, используя данные воронки продавца?

7) Подготовить презентацию для защиты выполненной работы в редакторе PowerPoint (не более 6 слайдов).

Табл. 4

Последние цифры № зач. книжки	Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество	Этап 2 Контакты/ Встречи, количество	Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество	Этап 4 Переговорыо цене, количество	Этап 5 Сделка (контракт), количество	Объем продаж, $
09 и 59						$800

Решение:

Представлено в файле презентация.

Для выполнения задач 3 и 4 выберите интернет-магазин в Республике Беларусь, о деятельности которого вы хорошо осведомлены, или хорошо знаете продукты выбранного интернет-магазина.

⇐ Предыдущая 1 234 5 Следующая ⇒

Поделиться с друзьями:

Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...

Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...

Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...

Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...