Основные функции мерчендайзинга

Для достижения вышеописанных целей в концепции мерчандайзинга есть ряд функций. Сразу стоит отметить, что мерчандайзинг очень индивидуален, и сильно отличается в зависимости от внешних и внутренних факторов, коими являются: география магазина, его площадь и аудитория, товар который продаётся, наличие или отсутствие продавцов. Кроме того многие сети стараются наделить свои магазины ”фишками“, сделать их индивидуальными и отличающимися от конкурентов.

К основным функция мерчандайзинга можно отнести:

своевременное наполнение полок товаром;

выделение приоритетного товара;

использование всего пространства магазина;

наличие актуальных ценников на товаре;

соблюдение внутренних правил презентации товара, оформление магазина в едином ключе;

использование приоритетных мест для продаж: предкассовая зона, торцы, товары на входе в магазин;

оформление акций и спец предложений;

развитие кросс мерчендайзинга.

В настоящее время на мерчендайзинг возлагается выполнение следующих двух основных функций – коммуникационной функции и функции управления. Коммуникационная функция включает в себя разработку программы маркетинговых коммуникаций, обеспечение покупателей необходимой информацией, совершенствование видов и способов рекламы в местах продаж. Функция управления связана с одной стороны с управлением поведением покупателей – увеличением средней суммы покупки и убеждением совершить покупку; а с другой стороны – с управлением сбытом – продажей дополнительных инвестиции.

 

Методы продажи товаров

Импульсных покупок. Все товары классифицируются на основе потребностей потребителей.

Классификация товаров на основе потребностей:

1) повседневного спроса (первой необходимости). Важно расположение и имидж магазина.

2) предварительного выбора (после обдумывания). Преобладают субъективные и эмоциональные выгоды, товары длительного пользования.

3) импульсные (без выраженной степени вовлеченности). Делятся на импульсивно-напоминающие покупки товаров, импульсивно-побудительные (впервые замеченные), импульсивные.

Метод ABC основан на определении роли и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина. В отличие от метода импульсных покупок, который направлен на увеличение продаж, метод ABC предполагает увеличение продаж товаров пассивного спроса и сопутствующих товаров. Размещают таким образом, чтобы товары-продавцы способствовали увеличению тех продаж, которые нуждаются в поддержке и не могут быть проданы самостоятельно. Сущность ABC заключается в том, что товары объединяют в три группы в зависимости от отношения покупателей к ним.

Анализ проводится для выявления целесообразности внедрения метода импульсивных продаж и метода ABC и выбора наиболее удачного варианта размещения отделов и товаров. Для определения эффективности места размещения отдела можно использовать следующие коэффициенты:

1. Коэффициент подхода к отделу (К₁), показывает, какая часть посетителей магазина подходит к отделу.

2. Коэффициент покупки (К₂), показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе.

3. Коэффициент привлекательности (К₃), указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки (К₂) к коэффициенту подхода

 

Правила мерчандайзинга

Основные правила мерчандайзинга:

Правила ”ЗАПАСА“

правило ассортимента: для каждого типа торговой точки определяется минимальный набор ассортиментных позиций;

правило торгового запаса: создается уровень торгового запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента на каждой точке продажи;

правило присутствия: все, что присутствует в торговом зале, должно быть в наличии на складе, и наоборот (на складе товар не продается);

правило полочного пространства: оптимальная комбинация товаров на полках с точки зрения оборачиваемости и прибыли.

Правила ”Расположения“:

правило приоритетных мест: на приоритетных местах располагается самый продаваемый и прибыльный товар;

правило порядка: товар и упаковка должны быть расставлены в определенном порядке, это обеспечивает узнаваемость и ускоряет контроль за ассортиментом и оборачиваемостью товара. Порядок зависит от класса торговой точки;

для удобства выбора подходит создание бренд‑секций (корпоративный блок): в одной группе представлена вся линейка продукции одной торговой марки;

правило фейсинга: количество фейсов продукции одной торговой марки не должно быть менее трех, иначе товар не выделяется пятном на полке и не заметен покупателю;

лучше направить продукцию к покупателю лицом по ходу движения в магазине: это будет своеобразным «приглашением» познакомиться;

правило ”первый на полке – первый к продаже“: при пополнении запаса на полках товар со склада ставится сзади.

Правила ”презентации“:

правило ”ценников“: цена должна быть четко обозначена, выделена и хорошо видна, формат ценников в одной категории товара должен быть единый;

закон рекламных материалов ”7 ± 2“: в один момент времени можно «ухватить» и запомнить лишь 7 ± 2 предметов – количество ценников или рекламных материалов не должно превышать 7 (превращается в фон). Рекламируется одновременно не более 15% товаров.

Дополнительные правила:

1. Разделение по ценовым категориям: низкая цена – ближе к входу, высокая цена – дальше от входа.

2. Смена выкладки не реже 1 раза в 2-3 месяца: учет изменений тенденций моды, ассортимента.

3. На дополнительные места продаж выставляются самые продаваемые позиции товарной группы.

4. Закон ”золотого треугольника“.