Особенности коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли

Оптовая торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Розничная торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Таким образом, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они либо поступают в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. [2]

Субъектами коммерческой деятельности являются индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие хозяйственную деятельность, а также Российская Федерация, субъекты РФ и муниципальные образования. Так же непосредственными участниками коммерческой деятельности являются потребители, более того их можно назвать ее регулятором. Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики. [8, с. 6]

Характерной чертой развития оптовой торговли в развитых странах стало повышение степени концентрации оптового оборота. В результате крупные независимые оптовые фирмы превратились в организаторов торгового оборота. Малые фирмы сузили поле своей деятельности и сосредоточились на оказании клиентам специализированных услуг. Спецификой современной зарубежной оптовой торговли является комбинирование оптовых и розничных операций у торговых фирм. [23]

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

– оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

– оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

– оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

– торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца.

Наибольшее значение имеет оптовая торговля при снабжении розничной торговой сети сложным ассортиментом товаров. Ведь предприятиям-производителям выгодно вести реализацию своих товаров большими партиями, с учётом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. [7]

С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров. [5]

Таким образом, выступая в роли посредника, между производителем товара и покупателем, оптовое звено берёт на себя часть функций розничной торговли. Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных торговых предприятий товарами, снижению розничных цен на них положительно сказывается на качестве обслуживания покупателей. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой. [16]

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя. Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

К числу особенностей развития оптовой торговли на современном этапе следует отнести то, что предприятия оптовой торговли выступают центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, т.е. призваны выполнять информационную функцию. Именно информационные центры способны обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации, обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю. Эта информация включает следующие элементы: определение емкости рынка; характеристика рыночной ситуации; выявление текущего и перспективного спроса; оценка конкурентоспособности товаров разных товаропроизводителей; выявление мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке; изучение рынка товаров и возможностей их реализации; разработка предложений по обновлению и усовершенствованию выпускаемой продукции с учетом требований покупателей. [6, с. 236]

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара. Существуют следующие формы оптовой торговли:

– прямые связи между изготовителями и покупателями;

– через посреднические организации и предприятия;

– коммерческие контакты субъектов рынка. [15, с. 289]

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований. Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению; коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.). При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Использование оптовых торговцев как профессионалов является эффективным способом реализации продукции их производителями и приобретения покупателями в силу следующих выгод. Во-первых, имея дело преимущественно с розничными клиентами в торговле, а не с конечными потребителями, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию и расположению своего торгового предприятия. Во-вторых, оптовая торговля эффективнее розничной как способ вложения капитала (оптовые сделки обычно и крупнее розничных, и их торговая зона шире). В-третьих, учитывая это различие, государство в части правовых норм и налогов подходит к оптовым и розничным торговцам по-разному (естественным образом выделяя налогоплательщиков разного масштаба). В-четвертых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга (т.е. реализовать товары через каналы нулевого уровня или непосредственно потребителям), поэтому он предпочитает направлять средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-пятых, эффективность деятельности оптовиков, как правило, оказывается выше, благодаря не только размаху операций, но и большому числу деловых контактов в сфере розницы, наличию у них специальных знаний и умений. И, наконец, в-шестых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. [17, с. 86]

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов:

Прямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд. Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаются товары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями (розничная торговля). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку. осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок. [18]

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже.

На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя). Сделки заключаются только профессиональными посредниками — брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции. Основными задачами оптовой торговли являются:

– маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

– размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

– своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

– организация хранения товарных запасов;

– организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

– обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

– обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

– организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

– широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Обеспечение условий хранения товаров, отвечающих их физико-химическим и биологическим свойствам; При ведении деятельности по оптовой торговле большую роль играет маркетинг, который служит для увеличения объема продаж. Поэтому оптовым фирмам необходимо принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия. [19]

Решение о целевом рынке. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности а услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения.

Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, обычно 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего около 3%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения объема сбыта товаров этого поставщика.

Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами.

Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в компьютер. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования. [12]

В настоящее время основную роль в информатизации оптовых предприятий играют традиционный набор ИТ: кабельные сети, системы безопасности электропитания, видеонаблюдения, информационные системы, управляющие цепочками поставок, системы автоматизации складов, управления продажами, управления ассортиментом, управления закупками, логистика. Управление продажами — позволяет отслеживать в единой базе данных объем партии, отгруженной розничному продавцу, стоимость партии, дату отгрузки, номер склада и др. Соответственно, против каждой отгрузки будут проставлены соответствующие статусы, которые будут использоваться при формировании сводных отчетов. Управление ассортиментом — позволяет контролировать качество продукции и сроки годности. Соответственно против каждой имеющейся на складе ассортиментной позиции должны стоять дата покупки, краткое описание потребительских свойств. Управление закупками — позволяет быстро сформировать заказ заводу-изготовителю или поставщику. Модуль должен отражать прогнозную дату поставки, объем поставки, цену поставки, номер склада, на который будет осуществлена отгрузка и др. Логистика — позволяет планировать грузопотоки. Модуль должен содержать всю информацию о наличии мест на складах и свободном транспорте. Управление складами — позволяет управлять свободным пространством склада, не допускать наличия незагруженных площадей на одном складе при нехватке места на другом.

Таким образом, информатизация занимает существенное место в формировании тренда развития оптового бизнеса. Затраты на ИТ растут с каждым годом. Они позволяют максимально уменьшить «человеческий фактор», влияют на торгово-административный процесс. При правильно выбранной стратегии внедрения программного обеспечения, происходит ускорение совершения сделок и внутренних бизнес-процессов, что, в конечном счете, позволяет уменьшить необходимые минимальные остатки на складах. Уменьшение минимального остатка, сокращение запасов означает снижение объема денежных средств, замороженных в запасах, а значит, повышает рентабельность бизнеса. [25, с. 101]

Как неотъемлемая часть единой системы товарооборота оптовая торговля нуждается в совершенствовании. За последнее десятилетие состоялось резкое сокращение объемов оптовых операций. Существенно снизилась роль оптовых предприятий в снабжении розничных предприятий товарами. В связи с этим важной задачей государственной политики развития оптовой торговли является прекращение спада и стабилизация объемов оптовых операций. Материально-техническая база оптовой торговли создавалась на протяжении многих десятилетий. Требует восстановления складское хозяйство. Это должно происходить не только путем строительства новых современных складов, оснащенных прогрессивным технологическим оборудованием, но и за счет реконструкции и технического переоснащения действующих складов, рационализации имеющейся материально-технической базы.

Еще одной задачей государственной политики в сфере оптовой торговли является развитие конкурентной среды и преодоление монополизма на рынке оптовой торговой деятельности, а также стимулирование работы оптового звена по внедрению активных форм продвижения товаров отечественных производителей. [11]

Усовершенствование оптовой торговли предоставит возможность не только создать условия для углубления реформ в торговле, но и обеспечит стратегическую стабильность потребительского рынка в целом и активизации отечественных товаропроизводителей. [9]