Организация работ по продаже и закупке лицензий

Изучение вопроса о возможности продажи лицензии начинается со стадии планирования прикладных исследований и разработок, когда определены уровень и тенденции развития технологии в конкретной области и проведен сопоставительный анализ имеющихся собственных и зарубежных достижений на всех этапах инновационного цикла. Если в результате анализа выяснится, что планируемая разработка уступает лучшим отечественным или зарубежным аналогам или может подпасть под действие «чужого» патента, проводятся исследования с целью нахождения таких технических решений, которые повышают технический уровень или позволяют обойти запатентованные конкурентами решения.

Для продажи по лицензиям отбираются в первую очередь патентуемые за границей разработки технологического характера, эффект которых в сфере производства создается за счет увеличения производительности, увеличения объема выпуска продукции, сокращения расходов основных и вспомогательных материалов, замены дорогостоящих и дефицитных материалов более дешевыми и доступными, упрощения технологической схемы производства, позволяющей высвободить оборудование, производственные площади, рабочую силу, экономить энергоресурсы, предотвратить загрязнение окружающей среды и т.п.

Оригинальные конструкторские разработки предлагаются для продажи по лицензии при наличии спроса на рынке и в случае, если экспорт готовой продукции не покрывает спроса внешнего рынка, при наличии надежной и всесторонней патентной защиты, возможности определения факта использования собственных технических решений в разработках конкурентов и, что особенно важно, наличии в изготовлении, наладке и эксплуатации элементов ноу-хау.

После того как в результате проведения исследований выявлены объекты лицензионной торговли, определен круг патентования и проведены необходимые мероприятия для обеспечения патентной охраны, осуществляется предварительная проработка лицензионных тем. Она включает:

– выявление основных фирм, занимающихся производством и потенциально способных в короткие сроки и наиболее эффективно освоить предлагаемую лицензию;

– изучение экономических, научно-технических связей этих фирм;

– анализ торгово-экономических условий стран, где имеются потенциальные покупатели лицензии;

– изучение традиционных торгово-экономических связей этих стран;

– разработку сравнительных таблиц технических характеристик отечественных и зарубежных аналогов;

– изучение направлений и динамики патентования изобретений в данной области;

– составление фирменных досье.

Выявление фирм – потенциальных покупателей лицензий – производится в первую очередь изучением патентов, получаемых ими в различных странах. Анализ патентов позволяет установить технический уровень разработок фирм, направление проводимых ими научно-исследовательских работ. Анализ данных за несколько лет позволяет получить необходимые сведения и даже спрогнозировать динамику и темпы проведения и производственного освоения результатов НИОКР.

Определение целесообразности проработки лицензионной темы на внешних рынках (после оценки уровня разработки) начинается с выбора предполагаемых рынков и потенциальных лицензиатов. Выбор рынков для продажи лицензий основывается на изучении информации о конъюнктуре мирового рынка, состоянии экономики и тенденциях ее развития в странах предполагаемой продажи лицензий, производственных возможностях фирм, коммерческой и финансовой деятельности, их позиций в международной и внутренней торговле. Кроме того, необходимо иметь информацию о патентной политике и технико-экономическом уровне производства у предполагаемых лицензиатов, предложениях и спросе на рынках. Для того чтобы определить потребность рынка страны лицензиата в продукте, на производство которого предлагается лицензия, необходимо изучить, как подобная продукция производится и продается, объем ее продаж и цены, установить, имеется ли в стране лицензиата необходимое сырье или лицензиату придется его импортировать, есть ли рабочая сила необходимой квалификации.

Для определения технических возможностей лицензиата используются различные специализированные международные конгрессы, симпозиумы, тщательно изучаются техническая направленность и динамика патентования. Сведения подобного рода можно получить из специальной технической и экономической литературы и отчетов фирм. При анализе информации целесообразно установить значение лицензий в деятельности фирмы, т.е. будет ли выпуск продукции по лицензии основной деятельностью фирмы или только ее составной частью.

Одним из условий успешного завершения коммерческой проработки темы является демонстрация объекта лицензии в производственных условиях специалистам иностранных фирм. От этого зависит позиция лицензиара в последующих коммерческих переговорах, т.к. именно во время демонстрации представители потенциального лицензиата могут убедиться в степени промышленного освоения лицензии, ознакомиться с применяемым оборудованием, организацией производства, технико-экономическими параметрами, характеризующими преимущество предлагаемого объекта, и т.п.

Экономические выгоды от приобретения иностранных лицензий заключаются в экономии средств на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, в сокращении сроков освоения новых технологий и технических средств, в повышении уровня и конкурентоспособности продукции. Закупка иностранных лицензий взамен проведения собственных исследований и разработок особенно эффективна в тех областях техники, где имеется отставание от уровня мировых достижений.

Приобретение лицензий также позволяет:

а) в короткие сроки удовлетворить потребности собственного рынка в новейшей продукции и сократить расходы на экспорт такой продукции;

б) увеличить экспорт и валютные поступления за счет продукции, выпускаемой по лицензии;

в) повысить уровень собственных научных исследований и разработок за счет приобретения прав на патенты и ноу-хау;

г) развивать производственную кооперацию с передовыми зарубежными фирмами, что будет способствовать снижению себестоимости продукции.

Закупке лицензий должна предшествовать подготовка технико-экономического обоснования на основе изучения патентной, технической, коммерческой и другой информации, проведения маркетинговых исследований с использованием научно обоснованных методик.

В технико-экономическом обосновании необходимо подтвердить высокий уровень и прогрессивность предлагаемых по лицензии технических и организационных решений, подготовленность (материально-технической базы, персонала и т.п.) к их освоению в конкретных условиях производства, определить ориентировочную стоимость лицензии, привести глубокий анализ патентно-лицензионной ситуации на предполагаемых рынках сбыта продукции и сравнительный анализ конкурентных предложений.

Во время проведения технических и коммерческих переговоров, демонстрации объекта лицензии необходимо выяснить соответствие достигаемых технико-экономических показателей, предоставляемыми по лицензионному соглашению гарантиям лицензиара, а также соответствие передаваемой документации техническим условиям на национальном рынке и сертификационным требованиям к продукции.

Экономическая эффективность закупки лицензий определяется в целях выбора наиболее приемлемых вариантов организации производства продукции у лицензиата. При этом в качестве показателей эффективности рассчитываются сроки окупаемости затрат, прибыль, получаемая от производства и реализации продукции за период действия лицензионного соглашения, рентабельность продукции.

Поскольку платежи (роялти) по лицензии, за исключением первоначального взноса в размере от 10 до 20% ее стоимости, осуществляются после начала промышленного производства продукции, лицензиат получает возможность оплачивать стоимость лицензии за счет экспорта лицензионной продукции.

При подготовке и обсуждении условий лицензионных соглашений целесообразно участие технических специалистов, специалистов в области патентно-лицензионной деятельности, юристов.