Директ – маркетинг – прямая работа с клиентами.

Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов, дифференцируя при этом уровень своей квалификации в зависимости от профиля реализуемой продукции.

3. Телефон – маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления, о том, какие изделия он может приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем продавцу направляется документ об оплате заказа. После этого производится доставка заказанного товара.

4. Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Известные посредники берут значительную часть функций по сбыту, кроме того они закупают для производителя сырье, материалы, исследуют рынок, запросы потребителей, осуществляют рекламные и выставочные мероприятия.

5. Экстенсивный сбыт – размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Таким путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса.

6. Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который будет продавать продукцию изготовителя. Этому посреднику предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе.

7. Выборочный (селективный) сбыт – выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей, обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских или специального обученного сервисного персонала. Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров.

В маркетинге различают простую и сложную систему сбыта.

Простая система – цепочка сбыта состоит из двух звеньев – производителя и потребителя (сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя)

Сложная система – система сбыта состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Широкое распространение получил такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимозависимых канала сбыта.

 

5.4. Позиционирование товара.

 

Позиционирование можно определить как: «создание для товара определенной позиции среди конкурирующих товаров, своеобразной ниши, которая нашла бы отражение в иерархии ценностей, созданной в создании потенциального покупателя. Разработка такого имиджа товара, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров-конкурентов».

Позиция продукта – мнение потребителя по важнейшим параметрам продукта. Позиция продукта характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов. В отличие от имиджа продукта, являющегося эмоциональной характеристикой, позиция продукта формируется, как правило, на основе количественно измеряемых параметров (доля рынка, цена). До решения вопроса о позиционировании своего товара, изготовителю необходимо определить позиции товаров конкурентов. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.

При позиционировании соблюдают последовательность действий:

1. Сегментация рынка по таким критериям, как искомые выгоды, демографические, поведенческие особенности потенциального покупателя, область использования товара.

2. Изучение динамики емкости сегментов для ее прогнозирования.

3. Изучение позиции товара по отношению к конкурирующим аналогам и составление карты позиционирования конкурирующих и собственного товаров.

4. Разработка концепции позиционирования собственного товара, на основании которой решают вопрос о дифференциации, качественных параметрах, добавленном качестве.

5. Оценка экономической эффективности способа позиционирования.

Таким образом, позиционирование товара – это действия, направленные на обеспечение товару конкурентоспособного положения на рынке.

 

 

Пропаганда

 

В широком смысле пропаганда охватывает десять основных направлений:

1) Общественное мнение

2) Общественные отношения

3) Правительственные связи

4) Общественная жизнь

5) Промышленные связи

6) Финансовые отношения

7) Международные связи

8) Отношения с потребителями

9) Исследования и статистика

10) Средства массовой информации

Исходя из того, какие цели преследует пропаганда, можно определить функции, выполняемые службой пропаганды на предприятии или фирмами пропаганды на рынке:

- Установление взаимопонимания и доверительных отношений между предпринимателями и общественностью

- Создание положительного образа организации

- Сохранение репутации организации

- Создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия.

- Расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Свои функции пропаганда может выполнить в следующих сферах человеческой деятельности:

- Общественных отношениях;

- Правительственных отношениях;

- Международных и межнациональных отношениях;

- Отношениях в промышленности и финансах;

- Средствах массовой информации.

Любые мероприятия пропаганды состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

1. Анализ, исследование и постановка задачи.

2. Разработка программы и сметы мероприятий.

3. Общение и осуществление программы.

4. Исследование результатов, оценка и возможные доработки.

В современных условиях при организации сбыта товаров реклама не сможет быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама действовала на потребителей эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается достаточная престижность рекламного предложения с помощью пропаганды.