Тема 4. Определение мотивов покупок, совершаемых покупателями в магазине

- Соотношение мотивов покупок в теории с мотивами, реально существующими в данном торговом предприятии.

- Анализ покупательского поведения.

Ответ:

Продажа - это соглашение между торговым предприятием в лице продавца и покупателем, в которой каждый участник имеет свою задачу и свою цель. Это соглашение достигается и укладывается в несколько этапов.

Встреча покупателя

Любая продажа начинается со встречи покупателя. Для этого не существует никаких специальных правил, однако с уверенностью можно предположить, что от приверженности и открытости покупателя.

В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться принципами нравственности и энтузиазма. Это те важнейшие качества, которые им крайне необходимы. Без энтузиазма, энергичности, динамичности невозможно создать благоприятную для установления отношений с покупателями атмосферу.

Важной предпосылкой для установления контакта служит первое впечатление, которое складывается у покупателя от продавца с начала общения. Определенную роль здесь играют внешность: одежда, прическа, осанка, манеры продавца. Уже от того, как продавец подошел к покупателю, и сказал, зависит его первая оценка. Учитываются его движения - поспешно или замедлены - и взгляд - безразличный или заинтересованный.

Вопрос продавца о желании что-нибудь купить, может послужить основой для установления с покупателем контакта. Очень часто продавцы стараются как можно быстрее завести разговор с покупателем о ценах. Однако при этом надо помнить принцип: «Прежде чем обращаться, необходимо убедиться, что ваш партнер готов к общению, и он также желает общаться». Некоторым покупателям сначала надо дать возможность осмотреться. После короткого приветствия он сам выскажет свою просьбу, что позволит выяснить его мотивы и желания.

Выявление потребности

Выявление потребности - важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств у продавца Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать покупателя, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но и о том, что следует попытаться вызвать откровенность на откровенность и отказаться от своих стереотипов, чтобы понять друг другого.

Удачная продажа основывается на человеческих потребностях, то есть в конце концов мы покупаем не товары, а удовлетворение желаний и потребностей, которые они обеспечивают. Каждый продавец имеет свои соображения по поводу этого и существует много приемов для выявления потребности.

Вместе с тем та же потребность может быть удовлетворена различными товарами, поэтому покупателю приходится осуществлять их выбор. При этом они руководствуются определенными мотивами

Мотивы покупок

Мотив - это обоснованное решение человека совершить что-то тем или иным способом, а мотив покупки - это обоснованное решение приобрести тот или иной товар

Каждая покупка является волевым актом, связанным с психическими сложными процессами мотивировки решения. Продавец должен уметь определять мотивы, которыми руководствуется покупатель при выборе товара. Изучение мотивов позволяет установить, почему покупатель покупает этот товар, а не другой.

В основе любого решения сделать покупку лежит конкретная необходимость, потребность в чем-либо. Предложенный продавцом товар должен удовлетворять эту потребность. При этом надо учитывать различия в потребностях зависимости от пола, возраста, профессии, склада характера покупателя.

Мотивом покупки могут быть разные стороны потребительской стоимости товара, то есть его способности удовлетворить потребность человека.

Между потребностями и мотивами покупки существует достаточно тесная связь, когда речь идет о жизненных потребностей людей, то мотивы покупок к потребительной стоимости товаров. Так, при покупке хлеба, масла, овощей решающую роль играет их качество. Следует, однако, иметь в виду, что купив много товаров рациональные мотивы вытесняются эмоциональными. Например, покупка может состояться, если у человека есть желание иметь товар. Радость обладания вещью иногда становится движущей силой, которая обходит доводы разума.