Реклама и продвижение продукции

Реклама продукции необходима для информирования потенциальных клиентов о предприятии и оказываемых им услугах.

Данный раздел посвящен практическому планированию действий в области рекламы товаров/услуг и определения требуемых затрат на эти цели. Определение бюджета на рекламу и распределение его во времени необходимо для расчета финансового плана.

Главная роль продвижения – стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения продукции и общения с клиентами:

1. Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

2. Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара/услуг и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта могут быть:

- скидки на определенный период времени;

- различные купоны на льготное приобретение товара;

- распродажа товаров по сниженным ценам;

- различные игры и конкурсы;

- предоставление премий и подарков;

- бесплатное получение образцов товара на пробу.

3. Связи с общественностью или PR (англ. Public Relations). PR – это формирование общественного мнения о товаре, человеке, компании, событии.

PR, имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:

- краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы;

- статьи, представляющие более подробную информацию о компании;

- спонсорская поддержка различных мероприятий и акций.

4. Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и имеющих возможность приобрести товары/услуги потребителей, использование практики презентации товара, совершения продаж и осуществление послепродажных мероприятий.

Основные цели программы продвижения устанавливаются относительно трех характеристик:

- информирование потребителей о существовании Вашего товара/услуги, способе и месте его покупки, о Вашей компании вообще;

- убеждение потребителей в выборе и покупке именно Вашей продукции;

- напоминание о своей компании и предлагаемых ей товарах/услугах для их приобретения в будущем.

Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление.

 

Контрольные вопросы

- Какими методами лучше воспользоваться для организации продвижения товаров, услуг?

- Какие виды рекламы будут наиболее эффективными для организации рекламной компании?

- Каким будет график рекламной компании?

- Из чего будет складываться рекламный бюджет?

После того, как Вы определились по всем вопросам маркетинга, перечисленным выше, Вам необходимо сформировать бюджет маркетинга по проекту. Обычно сначала бюджет маркетинга формируется по месяцу, а затем приводится к годовой величине.

Таблица 4 – Расходы на маркетинг в месяц

Статья расхода	Сумма
Поддержание вэб-сайта	10 000,00
Хостинг (Томсктелеком)	10 000,00
Раскрутка вэб-сайта, рекламные акции	40 000,00
Полиграфия (листовки, буклеты, визитки, наклейки на упаковку)	50 000,00
Статьи в специализированных изданиях	60 000,00
Реклама в печатных изданиях	50 000,00
Командировки на цели маркетинга (продажи, установка связей с партнерами, выставки)	30 000,00
ИТОГО ежемесячный маркетинговый бюджет	250 000,00

 

План сбыта

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути, он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта, необходим для расчета прибыли, финансовых показателей проекта, определения производственной и сбытовой программы компании.

При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

- характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация);

- особенности товара;

- степень конкуренции на рынке, реакцию конкурентов;

- влияние факторов «внешней среды»;

- ресурсы самой компании-производителя (финансовые, людские).

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

- учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд);

- экспертные оценки возможных объемов потребления;

- метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам);

- учет рекомендаций;

- нормативный метод;

- учет спросовых ограничений на потребление услуг (ограниченность доходов);

- учет планирования доли компании на выбранном рынке.

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж услуг на рассматриваемом рынке за месяц, в каждом конкретном случае оценивается по-разному.

Необходимо учесть планируемую к захвату долю рынка и соотнести данные цифры с количеством продаж по установленной цене. Данный раздел тесно связан с общим объемом потенциального рынка (таблицу 1).

Таблица 5 – План сбыта

№, п/п	Год	Планируемый объем продаж (шт.)	Цена реализации, руб.	Оборот, руб.
		10 000		2 000 000
		18 000		4 500 000
		26 667		8 000 000

 

Контрольные вопросы

- На какие группы потребителей рассчитаны услуги, товары?

- Какие формы работ с приоритетными группами будут наиболее удобными?

- С какими организациями можно было бы заранее обсудить возможность предоставления услуг?

- Как определить емкость рынка сбыта?