Организация и технологии продаж

 

ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

Основная цель дисциплины - подготовка специалистов, обладающих теоретическими знаниями и практическими навыками планирования, организации и контроля выполнения объемов продаж в туристской организации.

Задачи дисциплины:

- ознакомить студентов с основными задачами планирования объемов продаж в организации и определения способов их реализации;

- сформировать представление о приемах планирования индивидуальных заданий для сотрудников отделов продаж;

- ознакомить студентов с методами развития профессиональных навыков персонала продающих структур;

- сформировать практические навыки по применению технологии продаж.

- ознакомить студентов с приемами достижения максимальных объемов продаж персоналом продающих структур.

Знания, полученные при изучении дисциплины, являются одной из составляющих оптимального комплекса знаний будущего специалиста в основных направлениях его профессиональной деятельности.

 

ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ СОДЕРЖАНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

 

В результате изучения дисциплины «Организация и технологии продаж» студент должен:

· знать:

- ключевые задачи в управлении и руководстве отделом продажи в организации, организационные приемы решения управленческих задач;

- этапы планирования и методы прогнозирования доходов от продаж, факторы, влияющие на планирование продаж;

- основные этапы процесса продажи, показатели, управляющие эффективностью работы сотрудников отдела продаж и методы влияния на них с целью достижения плановых показателей;

- принципы развития и обучения сотрудников продающих структур, перечень знаний необходимых успешному менеджеру по продажам, сущность постоянной обучающей среды в организации для достижения заданных объемов продажи.

· уметь:

- использовать современные методы в управлении и планировании объемов продаж в организации;

- контролировать действия менеджеров по продаже и выявлять резервы персонала для повышения результативности продаж;

- организовывать в организации замкнутый цикл обучения для постоянного развития и обучения персонала;

- разрабатывать корпоративное методическое пособие для обучения и развития персонала продавцов;

- выполнять все этапы продажи: вступление в контакт, определение потребности клиента, работа с возражениями, презентацию продукта и завершение сделки.

· получить навыки:

- проведения переговоров по продаже турпродукта;

- разработки презентации и выявления потребностей клиентов;

- формирования корпоративных целей по продажам;

- разработки мотивации персонала продающих структур.

 

ВИДЫ УЧЕБНОЙ РАБОТЫ. УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКАЯ КАРТА ДИСЦИПЛИНЫ

 

№ п/п	Наименование темы	Объем аудиторных занятий (в часах)	Объем сам. раб. студентов (в час.)
лекции	лаб. раб.	пр. зан.	сем. зан.	итого
1.	Введение. Планирование объемов продажи и организация управления отделом продаж.		-		-
2.	Структура процесса продажи.		-		-		-
3.	Приемы определения потребностей клиентов.		-		-		-
4.	Приемы разработки и проведения эффективной презентации		-		-
5.	Техники работы с возражениями клиента		-		-		-
6.	Приемы завершения сделки		-		-		-
7.	Технологии достижения максимальных показателей в продаже.		-		-
	Всего:		-		-
	Формы итогового контроля:	Курс. работа (проект)	Контр. работа	Зачет	Экзамен
	Семестры:	-	-	-
Для заочной формы обучения
	Всего:		-		-
	Формы итогового контроля:	Курс. работа (проект)	Контр. работа	Зачет	Экзамен
	Семестры:	-	-	-

 

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ

 

Введение

Предмет и содержание дисциплины. Требования программы, структура и порядок изучения курса, содержание разделов и методические основы их изучения.

 

Тема 1. Планирование объемов продажи и организация управления отделом продаж.

Методы прогнозирования доходов. Ключевые принципы эффективного планирования. Управление и руководство отделом продажи. Правило формирования индивидуальных планов для сотрудников, продающих структур. Принципы эффективного корпоративного обучения продажам.

Практическое занятие 1:

Планирование объемов продажи с учетом характеристики продуктов.

Практическое занятие 2:

Разработка мероприятий по контролю и развитию персонала продавцов.

 

Тема 2. Структура процесса продажи.

Основные этапы продажи.Назначение этапов продажи и их влияние на конечный результат. Необходимые условия для сокращения количества этапов в процессе продажи.

Практическое занятие:

Разработка процесса продажи определенного продукта.

 

Тема 3. Приемы определения потребностей клиентов.

Типы вступлений в контакт. Приемы определения потребностей клиента. Опросная система ADAPT. Формирование максимальной энергии принятия решения. Методы разработки сценария для определения потребностей клиента. Типы вопросов используемых в ходе продажи. Приемы подстройки при использовании вопросов. Технология активного слушания.

Практическое занятие 1:

Разработка вступлений в контакт с учетом специфики продукта продажи.

Практическое занятие 2:

Определение потребностей клиентов на основе опросной системы ADAPT.

Тема 4. Приемы разработки и проведения эффективной презентации.

Понятие о необходимом и достаточном уровне информации при проведении презентации продукта. Понятия цены и ценности продукта. Повышение ценности продукта. Элементы убеждающей презентации. Подготовка к проведению презентации. Факторы, влияющие на повышение эффективности презентации. Использование убеждающего языка. Проверка готовности клиента к завершению сделки.

Практическое занятие 1:

Разработка презентации или коммерческого предложения по турпродукту.

Практическое занятие 2:

Моделирование продажи турпродукта.

 

Тема 5. Техники работы с возражениями клиента.

Правила успешной работы с возражениями. Классификация возражений. Правила работы с возражениями. Техники работы с возражениями. Классические ответы на шесть типичных возражений. Три подхода к возражениям, связанным с ценой

Практическое занятие 1:

Разработка ответов на возражения.

Практическое занятие 2:

Практическая проработка приемов работы с возражениями.

 

Тема 6. Приемы завершения сделки.

Техника проверки готовности клиента к заключению сделки. Семь наиболее эффективных приемов завершения сделки. Влияние психологического состояния клиента на этапе завершения сделки. Действия продавца после завершения сделки.

Практическое занятие 1:

Разработка клише для завершения сделки.

Практическое занятие 2:

Моделирование процесса продажи от вступления в контакт до завершения сделки.

 

Тема 7. Технологии достижения максимальных показателей в продаже.

Ментальные законы управления профессиональной деятельностью. Факторы, влияющие на результаты деятельности менеджеров по продаже. Технологии повышения ресурсов сотрудников для достижения высоких результатов. Эффективные принципы и правила постановки целей. Формирование корпоративных целей. Формирование мощной мотивации сотрудников для достижения максимальных результатов.

Практическое занятие:

Разработка целей и способы их достижения. Формирование мотивации для достижения результата.

 

ОРГАНИЗАЦИЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТА

 

Самостоятельная работа студентов по дисциплине включает:

─ самостоятельное изучение теоретических разделов дисциплины по заданию лектора;

─ повторение и углубленное изучение лекционного материала;

─ подготовку к экзамену.

 

ФОРМЫ И ВИДЫ КОНТРОЛЯ ЗНАНИЙ

 

1. Текущий контроль:

- опрос на практических занятиях;

- рубежный контроль.

2. Промежуточная аттестация – зачетно - экзаменационная сессия:

- экзамен проводится в устной или письменной форме при условии выполнения всех форм текущего контроля и в соответствии с учебным планом;

3. Контроль остаточных знаний студентов (тесты).

 

ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЭКЗАМЕНУ

 

8. Методы прогнозирования доходов.

9. Ключевые принципы эффективного планирования.

10. Управление и руководство отделом продажи.

11. Правило формирования индивидуальных планов для сотрудников продающих структур.

12. Принципы эффективного корпоративного обучения продажам.

13. Этапы формирования компетенции персонала продающей структуры

14. Процесс формирования устойчивого навыка продаж.

15. Цели, задачи и результативность тренингов по продажам.

16. Программы тренингов

17. Знания, необходимые успешному продавцу.

18. Технология корпоративного обучение в фирме.

19. Этапы продажи, их задачи и цели.

20. Факторы сокращения количества этапов продаж.

21. Назначение этапов продажи и их влияние на конечный результат.

22. Методика разработки процесса продаж.

23. Типы вступлений в контакт.

24. Методы определения потребностей клиента.

25. Опросная система ADAPT.

26. Формирование максимальной энергии принятия решения.

27. Сущность понятия «потребности клиента».

28. Методы разработки сценария определения потребностей клиента.

29. Структурный метод разработки сценария определения потребностей клиента.

30. Табличный метод разработки сценария определения потребностей клиента.

31. Компоненты технологии активного слушания.

32. Типы вопросов используемых в ходе продажи.

33. Приемы подстройки при использовании вопросов.

34. Назначение и организация презентации продуктов.

35. Информация необходимая при проведении презентации продукта.

36. Понятия цены и ценности продукта. Повышение стоимости продукта.

37. Элементы убеждающей презентации

38. Подготовка к проведению презентации.

39. Факторы, влияющие на повышение эффективности презентации.

40. Использование убеждающего языка.

41. Проверка готовности клиента к завершению сделки.

42. Технология активного слушания.

43. Правила успешной работы с возражениями.

44. Классификация возражений.

45. Правила работы с возражениями.

46. Этапы моделирования продажи турпродукта.

47. Техники работы с возражениями.

48. Типичные возражения и источники их возникновения.

49. Классические ответы на шесть типичных возражений.

50. Три подхода к возражениям, связанным с ценой

51. Техника проверки готовности клиента к заключению сделки.

52. Семь наиболее эффективных приемов завершения сделки.

53. Влияние психологического состояния клиента на этапе завершения сделки.

54. Действия продавца после завершения сделки.

55. Ментальные законы управления профессиональной деятельностью.

56. Принципы учета культурологического уровня клиента.

57. Принципы учета интеллектуального уровня клиента.

58. Особенности технологий продаж детям.

59. Особенности технологий продаж подросткам.

60. Особенности продаж клиентам пожилого возраста.

61. Факторы, влияющие на результаты деятельности менеджеров по продаже.

62. Технологии повышения ресурсов сотрудников для достижения высоких результатов.

63. Эффективные принципы и правила постановки целей.

64. Формирование корпоративных целей.

65. Мотивация менеджеров по продажам как функция управления.

66. Формирование мощной мотивации для достижения максимальных результатов.

67. Экономическая эффективность внедрения рациональных технологий продаж.

 

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

Основная:

1. Парамонова, Т. Н. Маркетинг в розничной торговле: учеб.-практ. пособие /
Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк; Под общ. ред. Т. Н. Парамоновой. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.

2. Панкрухин, А. П. Маркетинг: учебник / А. П. Панкрухин. – 5-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2007.

Дополнительная:

1. Павлова, Н. Н. Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес-школ /
Н. Н. Павлова. – М.: Норма, 2007.

2. Саркисян, Б. С. Победа на переговорах / Б. С. Саркисян. - СПб.: Питер, 2006.

3. Саркисян, Б. С. Эффективный тренинг продаж / Б. С. Саркисян – СПб.: Питер, 2007

 

ТЕХНИЧЕСКИЕ И ЭЛЕКТРОННЫЕ СРЕДСТВА ОБУЧЕНИЯ

 

1. Саркисян Б.С. Электронный учебник «Организация и технологии продаж».

МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

По данной дисциплине используются технические и электронные средства обучения, учебно-наглядные, видео и аудиоматериалы.

 

Составитель: к.т.н., доц. кафедры «Управления предпринимательской деятельностью» Б.С. Саркисян.

Рецензент: д.э.н., проф. кафедры «Управления предпринимательской деятельностью» Е.Е. Шарафанова.