Управление группами А, В, С.

ABC-анализ – это инструмент оперативного управления, используемый для определения ключевых товарных групп с це­лью анализа и принятия эффективных управленческих решений. Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени вли­яния на общий результат деятельности органи­зации (объем продаж, прибыль).

Объектом АВС-анализа могут быть не только запасы (товарные, сырья и комплектующих), но и продуктовый ассортимент предприя­тия, клиенты организации, ассортиментные позиции торговой ор­ганизации, поставщики и т.д.

Проведение ABC-анализа позволяет ранжировать объекты на три группы, которые отличаются по своей зна­чимости и вкладу в оборот или прибыль пред­приятия: А – наиболее ценные, В – промежу­точные, С – наименее ценные.

Наибольшее распространение в логистике имеет анализ товарных запасов (готовой продукции) и запасов сырья и комплектующих.

ABC-анализ – анализ товарных запасов путем деления на три категории:

- группа А – 80 % выручки, 20 % наиме­нований;

- группа В – 15 % выручки, 30 % наиме­нований;

- группа С – 5 % выручки, 50 % наимено­ваний.

Применение АВС-анализа помогает решать задачи сегментирования потре­бителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструмен­тов. Частота проведения АВС-анализа зависит от целого ряда факторов, пре­жде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, влияния факторов внешней среды. Частота про­ведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частно­сти, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внеш­ней среды ABC-анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. ABC-анализ необ­ходимо проводить за период, равный 1 или 2 месяцам, что позволит сглажи­вать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.

Данные можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, учи­тывая таким путем влияние факторов, выходящих за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении АВС-анализа, например еже­квартальном, можно упустить какие-то важные факторы и остаться в сезон без выгодного товара.

Проводя ABC-анализ по выручке, получен­ной с позиций за отчетный период, и используя для это­го данные о продажах, также следует быть осторожным. Дело в том, что показатели по вполне ходовому товару могут быть занижены, если его долгое время не было в наличии. В результате этот товар может незаслуженно попасть в более низкую группу и остаться там навсегда из-за применения к нему в дальнейшем неправильного подхода. Аналогичная ситуация возможна, когда по результа­там ABC-анализа осуществляется ценообразование – дается более высокая наценка на слабо продающиеся позиции из группы С, и меньше – на обычно ходовые то­вары-индикаторы из группы А. При этом легко можно замкнуть причинно-следственную связь, когда одни по­зиции продаются хорошо, потому что они дешевые, а другие – плохо из-за завышенной цены. Но стоит по­менять ситуацию с ценами, и картина по объемам про­даж кардинально изменится.

Вывод группы С из складских запасов необходимо производить очень осторожно. Некоторые руководители, получив дан­ные ABC-анализа, принимают кардинальное решение исключить все позиции, попавшие в группу С, из складских запасов (перечня товаров, по которым по­стоянно поддерживается остаток на складе). Но такое решение должно быть экономически обоснованным, и простого разделения ассортимента на группы для это­го недостаточно. Более того, если каждый месяц исключать группу С, то через некоторое время компа­нии просто не будет чем торговать.

Использовать АВС-анализ следует для работы с большим количеством объектов, но не стоит пытаться приме­нить его к 20 позициям. Если ассортимент небольшой, можно управлять каждым видом продукции отдельно, и применять к ним групповые политики и правила не имеет смысла. ABC-анализ при этом не нужен и даже вреден, поскольку в подобной ситуации важно каждое различие между позициями.

По этой же причине не надо проводить ABC-анализ по каж­дой группе товаров – только по всему ассортименту или, в крайнем случае, по ассортименту, управление которым выделено под от­дельную штатную единицу. Некоторые специалисты пугаются, что при этом целый раздел номенклатурного справочника может ока­заться в группе С, но ничего страшного в этом нет – значит, вся эта группа товаров малозначимая, и не стоит уделять ей такое же вни­мание, как позициям группы А.