самых мощных шаблона тональностей

 

Есть 8 важных видов тона которые должен знать продавец и применять для любой ситуации.

Есть мнение что люди покупают руководствуясь логикой.

Другие говорят что люди при покупке движемы больше эмоциями.

Оба этих утверждения правильны.

Люди покупают движимые эмоциями но правильность своего решения они подтверждают логикой.

Поэтому если в каком то направлении у вас проблема (или с логикой или с эмоциями), то будут и проблемы с продажами.

В логическом направлении клиента двигают наши слова (факты о которых мы говорим, конкретные обороты). Однако в эмоциональном направлении человека двигает наш тон и как мы произносим слова.

Для того чтобы овладеть мастерством тональностей практикуйте все шаблоны перед зеркалом.

 

1-й шаблон "Тон редкости или нехватки"

 

Редкость или нехватка просто мощнейший рычаг который подарен продавцам самой природой человека.

Фундаментальная вещь для успешного убеждения - это представить товар как редкий и ограниченный.

Надо использовать редкость всё время в течении продажи.

Редкость очень хорошо побуждает к действию. От редкости легко перйти к срочности покупки т.е. возможность купить продукт пропадёт или закончится.

Редкость и срочность побуждает человека принимать быстрые решения.

 

Шаблон "Осталось только 16 единиц продукта и после этого возможность купить его пропадёт навсегда (говорим это заботливым тоном с громкостью ниже чем обычно мы говорили даже ближе к шёпоту но без самого шёпота)"

Именно так говорят когда мы искренне хотим чтобы не кто-то другой а только этот человек получил пользу от покупки.

Если мы переходим на шёпот то это секретность а не срочность. Не путайте.

Этот шаблон очень подходит когда человек думает принять решение и не принимает его потому что думает что надо подождать что у него должно быть время подумать.

В этот шаблон может входить любая информация о редкости. Например информация что скоро цены подымутся и по такой цене уже не купишь никогда и т.п.

 

 

2-й шаблон "Рассудительность"

 

Перед тем как начать презентацию мы всегда просим разрешение а не начинаем ударно убеждать человека.

Мы говорим:"Привет у тебя есть 60 секунд? Потому что у меня есть идея которой я хочу с тобой поделиться."

При этом используем так называемый рассудительный тон. Он всегда обоснован как и само выражение.

У каждого человека практически есть свободная минута и вы обосновываете своё обращение к человеку.

Нужно чтобы в нашем тоне не чувствовалось страха и неуверенности. В тоне должна быть забота и уверенность.

 

Рассудительный тон нужно использовать при предложении покупки.

Например,:"Поверь мне Джон если ты примешь это решение то не будешь ни о чём сожалеть... Звучит оправдано?"

При этом можно развести руки в стороны так как бы взвешивая решение. Это нужно сделать на словах "Звучит справедливо?"

Интересно что рассудительный тон при нахождении в рапорте с покупателем позволяет клиенту чувствовать что он принимает самостоятельное и РАССУДИТЕЛЬНОЕ решение о покупке.

Вы как бы говорите я рассудителен (благодаря тону) ты рассудителен (благодаря рапорту с клиентом). Это происходит на уровне подсознательной коммуникации.

 

3-й шаблон - Абсолютная уверенность

 

Если внимательно смотреть Белфорта то он часто делает такое движение руками. Он бьёт одной рукой о другую. Такое движение помогает ему перейти в состояние абсолютной уверенности.

Во время презентации он много двигается и делает много жестов. Так он использует естественную энергия тела для входа в состояние абсолютной уверенности.

Абсолютная тональность создаёт эмоции которые делают слова сверх мощными.

ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ДВИГАЕТЕ ТЕЛОМ ТЕМ ЛЕГЧЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ ПИКОВОЕ СОСТОЯНИЕ ПОЗИТИВА. Это физиология. Ваше тело буквально само запускает абсолютную уверенность в вас.

 

4-й шаблон - Забота и Мне интересно

 

В самом начале разговора мы обычно спрашиваем "Как дела?" если при этом говорить так чтобы собеседник чувствовал что вы испытываете к нему интерес. Это побуждает его слушать в ответ. Он думает что этот парень кажется приятным потому что он интересуется мной.

Если вы говорите первый раз с покупателем то очень важна именно эта тональность. При первом контакте покупатель пытается подстроиться под вашу тональность.

Если вы в тональности мне это интересно (При вопросе как у вас дела) то и клиент переходит в состояние мне это интересно. Это называется подсознательный рапорт.

Отличие подсознательного рапорта и сознательного в том что вы начинаете нравиться покупателю не понятно почему даже для него.

В случае сознательного рапорта покупатель может ответить почему вы нравитесь ему. Например потому что вы всегда оптимистичный и улыбаетесь и т.д.

 

5-й шаблон - Перефразирование заявления в вопрос

 

Когда вы звоните кому-то в первый раз или разговариваете с кем-то впервые очень важно сказать откуда вы.

Если вы скажете это в повествовательной форме то это будет обычно для человека.

Однако если перефразировать заявление в вопрос то он начинает думать:"Погоди ка я должен откуда -то знать этого человека".

Внутренний диалог человека парализуется. Он прекращает работать против вас.

Когда вы пытаетесь убедить кого-то он внутренне вас всё время оценивает с осторожностью относится ко всему что предлагает незнакомый человек.

Он может думать и часто и думает - что за идиот.

Такой приём как перефразирование заявления в вопрос не даёт человеку шанса начать думать Кто вообще этот парень? Кто такой Белфорт?

Он внутренне вас оценивает очень стремительно и вы явно проигрываете в начале когда вас человек вообще не знает и вы ещё ничего не успели ему сказать.

Такой тон повышает вероятность что человек не повеси трубку в самом начале.

Использование какой-либо тональности абсолютно не гарантирует что вы сразу же закроете сделку, но вы отрываете его для последующего убеждения.

 

6-й шаблон - серия из трёх аптонов.

 

Например когда вы используете перефразирование заявления в вопрос важно при этом в предложении от начала к концу предложения повышать тональность.

Серию их трёх аптонов можно использовать не только в начале но и в любой точке прямой системы продаж.

При этом происходит блокирование подсознательно осторожности потому что мозг перегружен.

 

7-й шаблон - подразумевающий тон

 

Это очень мощный тон и вместе с правильными словами делает реально мощные результаты.

Например вы говорите "Послушай ты можешь начать с этого продукта и начать зарабатывать деньги. И что более важно ты получишь следующие преимущества в долгосрочном периоде... Но в первую очередь ты начнёшь зарабатывать деньги".

Подразумевающий тон это тон выше хорошо или нормально. Покупатель задумывается - да, я думаю что ты прав, хорошая идея я буду зарабатывать. Фактчески он подписывает согласие в голове.

Это не только благодаря словам но и благодаря тональности.

 

8-й шаблон - я действительно проявляю интерес.

 

Этот шаблон чрезвычайно важный в первые несколько секунд. Она важна в каждой части прямой системы но особенно в начале.

В самом начале вопрос "Как дела?" надо произносить на максимуме энтузиазма и удовольствия.

Может думаете что это выглядит глупо. Люди будут слушать вас с удовольствием.

В голове человека всегда срабатывает принцип взаимности и на подсознательном уровне он хочет вернуть тем же.

Спрашивайте "Как дела" потому что вы действительно хочете знать как у него дела.

Если клиент отвечает на ваш вопрос "Хорошо" то не вкоем случае не говорите я рад или отлично.

У клиента сразу срабатывает тревога "Он не заботится обо мне а хочет просто продать мне свой продукт"

Важно чтобы с первых минут клиент стал думать о вас "Этот парень не похож на других продавцов. Он искренне интересуется мной и тем что я чувствую."

 

Тональности являются секретным оружием убеждения и непроизносимым языком коммуникации. Фактически вы говорите слова без их произношения, а ваш клиент слышит их без осознания этого.

Гениальной вещью можно назвать то что тональность позволяет создавать у клиента подсознательный диалог и он слышит непроизносимые слова и вы контролируете это диалог. Он всё равно возникает подсознательно про любой коммуникации, но теперь этот диалог работает на вас а не против вас.

Слова дают логику а тональности и язык тела дают эмоциональную составляющую покупки. Именно эмоции побуждают покупать, а логикой человек просто оправдывает своё решение. Тональность переносит человека в состоянии эмоции "давай сделаем это".

Только если и эмоции и логика покупателя поднята продавцом до 10-ки люди начинают покупать ваш продукт.

Каждый раз когда пишите скрипт продаж указывайте где должна быть какая тональность. Напишите какой язык тела и жесты будет дополнить слова. Язык тела и жесты - это наша физиология и можно сказать автоматическая настройка на успех.

 

В завершении очень важно подобрать жесты которые помогут вам закрепить состояние абсолютной уверенности. Придите домой и попробуйте представить а потом высказать вслух о тех вещай в который вы даже не сомневаетесь ни на секунду. Например о восходе солнца. Заметьте какие жесты вы при этом делаете. Посмотрите на себя в зеркало или попросите другого человека отметить этот жест.

Есть много ваших жестов которые вы совершаете когда образуете ту или иную тональность в естественных условиях. И тогда есть два пути. Или вы входите в состояние например абсолютной уверенности и тогда у вас появляются жесты абсолютной уверенности или наоборот вы совершаете осмысленно какие-то жесты и получаете требуемую тональность.

Так работает наша физиология что при определённых жестах автоматически появляется определённая тональность.

Итак если вы не уверенны и волнуетесь то просто сначала начните использовать нужные жесты абсолютной уверенности и она появится АВТОМАТИЧЕСКИ.