Способы генерации заголовков

 

Основные приемы создания заголовков.

1. Вопросы «зачем», «почему», «как».

Примеры: «Как сократить расходы интернет-магазина на 25 %», «Почему эксперты рекомендуют пользоваться фильтрами для воды»; «Зачем нужны бизнес-тренинги: 10 неочевидных фактов».

2. Болевые точки.

Примеры: «Болят зубы? Пора к стоматологу»; «Мечтаете похудеть, но никак не получается?»; «Вам еще не надоело ходить на работу?».

3. Семь способов/секретов/причин.

Примеры: «Семь способов забыть о проблемах с персоналом»; «Пять секретов инвестиций»; «10 причин начать свой бизнес сегодня».

4. Заголовок-история.

Пример: «Надо мной все смеялись, когда я учил французский, но когда я во французском ресторане заговорил…»

5. «Звездные» заголовки.

Пример: «Хотите похудеть как [имя звезды]?» Вы подставляете в заголовок имя звезды, с которой есть договоренность о рекламе. Звезда может не иметь отношения к товарам, которые вы продаете, запросто рекламировать пылесосы и прочую технику. Если человек известный, ему верят.

Нужно письменное согласие звезды на использование его имени в рекламе. Пример: в небольшом городке Подольске Московской области есть компания, предлагающая IT-решения. Рекламу для нее разработало агентство из Новосибирска. На макете помещена фотография женщины. Так вот эта дама недавно прислала письмо с требованием выплатить ей 300 000 морального ущерба, потому что у нее никто не спросил разрешения на использование фото.

Компании удалось избежать потерь, потому что им продали эту рекламу, а не они сами ее разработали. Такие инциденты бывают. Поэтому берите хотя бы устное согласие или электронное письмо.

 

Бывают нестандартные заголовки, которые притягивают внимание своей эпатажностью, двусмысленностью или чем-то еще.

 

Например, на одной рекламе была изображена красивая стройная девушка и написана фраза: «Почему у меня такое тело? Потому что я глотаю». И рядом – изображение таблеток, которые рекламировались.

Это пример креатива. Такой подход может сработать, а может просто развлечь публику. Если делаете что-то креативное, обязательно замеряйте результаты и никогда не вкладывайте сразу все деньги в рекламу. А первую очередь думайте о продажах.

 

ОДП

 

Давайте рассмотрим универсальную рекламную формулу под названием ОДП:

✓ О – оффер (суть вашего предложения);

✓ Д – дедлайн (ограничение);

✓ П – призыв к действию.

Что такое хороший оффер? Примеры: «Научим плавать за 10 дней»; «Доставим горячую пиццу за 30 минут или быстрее. Иначе вы не платите деньги».

Примеры неудачных офферов: «Мы открылись»; «Быстро, качественно, надежно» и прочие фразы, не содержащие конкретику.

 

На основе чего можно построить оффер:

✓ много всего за маленькие деньги: «Купи две рубашки и получи третью в подарок»; «Купи стиральную машинку и получи пылесос в подарок»; «Все товары за полцены – только до 15 ноября»;

✓ эксклюзив: «Прогулки на вертолете по Москве»;

✓ преимущество по времени: «Доставим ваш заказ за 24 часа. Иначе вы не платите деньги».

Оффер – основа вашего рекламного предложения. Но он будет плохо работать, если нет ограничений.

 

Дедлайны — это ограничения, призванные создать искусственный дефицит. Дедлайны бывают:

✓ по времени;

✓ количеству товара;

✓ числу участников;

✓ числу подарков и бонусов.

Дедлайн не дает возможности долго думать: люди боятся упустить шанс и начинают действовать. Благодаря этому растут продажи.

Если у вас есть заманчивый оффер, но нет ограничения, вы столкнетесь с недоверием. Особенно в России.

Даже если перед тобой лежат интересные вещи, в голове всегда крутится опасение: «Это слишком хорошо. Меня разводят».

 

Только не делайте ограничение по времени на срок больше месяца – это слабо работает. Если канал рекламирования позволяет, можно делать ограничения на неделю, день или даже час.

Пример оффера, объединенного с ограничением: «Разработаем бесплатный макет вашего сайта. Только до 20 ноября!»

Следующий элемент формулы ОДП – призыв к действию. Это ответ на вопрос: «Что делать человеку сразу после прочтения вашего текста?»

Если нужно нажать кнопку оформления заказа или позвонить по телефону, так и скажите: «Позвоните прямо сейчас по телефону 123-45-67, чтобы воспользоваться нашим предложением»; «Нажмите кнопку “Положить в корзину” прямо сейчас»; «Отправьте СМС с кодом 1234 на номер 4321».

Старайтесь писать емко, но максимально понятно. Если вы скажете: «Зарегистрируйся», – будет непонятно. Как регистрироваться? Зачем? А вот фраза: «Нажмите на кнопку ЗАКАЗАТЬ, чтобы получить свой экземпляр книги» – звучит гораздо лучше. Иногда в магазине вывешивают текст: «Приходите к нам» – и указывают адрес со своим названием.

Многие забывают повесить схему проезда. Рассчитывать на то, что клиент наизусть знает расположение улиц, глупо. Так теряется огромное количество клиентов. Схема с указанием пути – часть призыва к действию в некоторых форматах рекламы.

 

В каждой рекламе у вас должны присутствовать: уникальное спецпредложение, ограничение и призыв к действию.

 

Если вы посмотрите на уличную рекламу, то увидите – формулу ОДП мало кто использует. Гораздо чаще встречается что-то незатейливое: «Свадебные платья», «Бухгалтерские услуги», «Юридическая фирма», «Покупка и продажа квартир».

В чем особенность этих предложений? Почему людей должно заинтересовать именно это?

Реклама должна давать представление о продукте и его преимуществах, но так мало кто делает. Значит, у вас есть все шансы опередить конкурентов на 10 шагов.

 

«Доллары со скидкой»

 

Самый легкий способ продавать что-либо – предлагать «доллары со скидкой». Если ваша услуга помогает сэкономить или заработать 300 000 рублей, а стоит всего 5000, к вам довольно быстро выстроится очередь из клиентов.

Можно строить на этой модели весь бизнес. Например, завезти из Китая кожаные чемоданы за $4, которые в ритейле продают за $100, и предлагать их, скажем, за $20.

В этом случае вы говорите: «Вот стодолларовый чемодан за 20 долларов. Предложение действует только до 15 марта». Ограничение необходимо. Тогда выстроится большая очередь из покупателей.

 

Воспитание вашей аудитории

 

Когда я (Андрей Парабеллум) начинал продавать тренинги через Интернет, мне говорили, что в ЖЖ (www.livejournal.com) нет денег. Одной из моих основных задач было приучить аудиторию платить и делать это в соответствии с моими ограничениями.

Например, сегодня происходит очередное повышение цены. Люди сразу начинают писать: «Ну пожалуйста, дайте возможность купить по вчерашней цене. У меня не было денег на карте/в районе выключили свет/у меня не получилось вчера/я увидел предложение только сегодня».

Клиенты всегда будут проверять вас на прочность. Если они сидят и видят, как на их глазах все испаряется, в следующий раз будут реагировать вовремя.

 

Что должно быть в рекламе

 

Что мы рекомендуем сделать для повышения эффективности вашей рекламы.

1. Если вы продаете физический товар, разместите его фото. Если это услуга, покажите эффект от нее.

2. Напишите номер телефона крупным шрифтом, чтобы он был хорошо виден. Рядом поставьте изображение телефонной трубки. Это увеличивает отклик.

3. В журналах и газетах используйте отрезные купоны со скидкой или сертификатом.

4. Иногда круглые цифры работают хуже. Например, вместо фразы «Свыше 5000 клиентов используют наши решения» лучше написать: «4932 клиента используют наше решение». Люди верят неровным цифрам – они выглядят убедительнее.

5. Покажите, сколько стоили бы бонусы, если бы они продавались отдельно от продукта: «Первым трем клиентам мы дарим холодильник стоимостью 7000 рублей!»

6. Демонстрируйте, сколько человек сэкономит: «Воспользовавшись услугами нашей компании, вы сэкономите на штатном бухгалтере до 400 000 рублей в год!»

7. Добавьте отзывы клиентов, причем с фотографиями. Чем большее информации о клиенте, тем больше будут доверять отзыву. Разместите фото человека и скажите, где он работает. Укажите его мейл или страничку на «Фейсбуке». Если мало места, поставьте хотя бы одно предложение из отзыва. Это значительно повысит доверие.