Можно ли предвидеть поведение партнера

 

Слова «Я от него этого не ожидал», к сожалению, нередко можно услышать в деловом общении. Обычно их произносят с недоумением и обидой. Еще бы!

За ними может стоять несостоявшаяся сделка, неожиданный переход сотрудника в другую фирму, переговоры с конкурентами и тому подобные неприятные сюрпризы. Между тем, если спросить «непредсказуемого», почему он так поступил, с его точки зрения все окажется логичным и порядочным. Способность взглянуть на события глазами другого человека называется децентрацией. Децентрация — это «механизм преодоления эгоцентризма и означает преобразование собственных образов, понятий и представлений путем принятия в расчет возможных точек зрения других людей»*.

* Краткий психологический словарь. М., 1985. С. 82

 

«Стать другим» на время удается не всем. Эта способность зависит от эмоционального склада личности, ее склонности к сопереживанию, навыков общения, воспитания и жизненного опыта. Развитые эмпатия и рефлексия помогают децентрации. А вот отождествление себя с другим человеком может сослужить плохую службу в том случае, если этот человек не похож: на нас. Если мы ставим себя на место другого человека и ждем от него таких поступков, которые свойственны нам, в этом случае нас может ждать глубокое (и естественное) разочарование.

Неумение встать на позицию другого человека может привести к непониманию и конфликтам. Р. Фишер и Г. Юри в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» приводят в качестве примера отношения хозяйки и квартиросъемщика. Хозяйка считает, что студент должен ценить ее отношение к нему: она берет небольшую плату за комнату, не вмешивается в его дела. Студентом она недовольна: по вечерам у него гремит музыка, о квартплате приходится напоминать. Студент же полагает, что он платит больше, чем следовало бы, и в срок, что он — хороший постоялец, так как по вечерам всегда дома, а хозяйка — сухая и черствая женщина, поскольку никогда ни о чем не спрашивает. Решение хозяйки отказать студенту в квартире он воспринимает с удивлением и возмущением. Она же огорчается, не услышав слов благодарности за хорошее отношение.

Чтобы предвидеть поведение партнера, нужно взглянуть на ситуацию его глазами.

 

Когда поведение партнера не удается предвидеть, мы терзаемся вопросом: «Почему он так поступил?» При этом мы склонны принимать свои страхи и опасения за намерения другой стороны. Неуверенный в себе человек склонен видеть причину огорчившего его поступка делового партнера или знакомого в том, что этот партнер или знакомый плохо относится к нему, не уважает и т.п. Действительно, плохое отношение к нам может быть причиной того или иного поступка. Но ведь каждый человек поступает в соответствии со своим характером, своими особенностями. Излишняя самоуверенность, гордость или осторожность, нерешительность, боязнь ответственности могут помешать партнеру, например, позвонить вам в то время, когда вы ждете обещанного звонка. И конечно же, на поведение человека влияет ситуация, в которой он оказался. Взаимодействие всех этих факторов и определяет конкретный поступок. Английский психолог Келли предложил изобразить это так (рис. 6).

Рис. 6. Куб Келли

 

Ошибки в прогнозировании поведения партнера в основном вызваны следующими причинами:

1. Мы недостаточно знаем партнера: судим о его характере на основе одного значимого поступка или выстраиваем его образ, представляя лишь отдельные черты.

2. Мы ошиблись, отнеся этого человека к определенному стереотипу.

3. Мы не ошиблись, отнеся этого человека к данному стереотипу, но у нас неверное представление о поведении или характере людей этой группы.

4. Поведение этого человека отличается от поведения стереотипа в силу его индивидуальных особенностей, а мы не учли этого.

5. Мы недостаточно знаем ситуацию, в которой оказался партнер.

6. Мы рассуждаем по схеме: «Я бы на его месте поступил так», вместо того чтобы представлять, как поступит в этой ситуации он.

Плодотворное наблюдение за партнером и понимание его возможны лишь при живом интересе к этому человеку. «Тот, кто не имеет интереса к другому человеку, может спать спокойно — общаться он не научится никогда»,— заметил известный психотерапевт В. Леви. Мир бизнеса — это мир деловых контактов, в котором преуспевают наблюдательные, вдумчивые, доброжелательные люди.

 

Вопросы

 

1. Почему иногда впечатление о человеке расходится с предварительным представлением о нем?

2. Что нужно учесть, чтобы сделать правильный прогноз поведения партнера?

3. Почему нелегко взглянуть на ситуацию глазами партнера?

 

Задания

 

1. Приведите примеры из жизни, иллюстрирующие особенности восприятия человека человеком.

2. Ненавязчиво наблюдая за незнакомцем в автобусе, попытайтесь представить его возраст, профессию, семейное положение, настроение. Попробуйте завязать с ним разговор и проверьте свои предположения*.

* Это позволит вам узнать, верны ли ваши стереотипы.

 

3. Как вы полагаете, какое впечатление вы производите (ваш внешний вид и поведение)?