Альтернативные пути к отступлению

Мы конечно, не настолько гениальны, чтобы в деловых переговорах всегда достигать намеченных целей. Иногда это невозможно по ряду причин: у нас нет возможности подготовить действенную аргументацию, мы сталкиваемся с замечаниями, с которыми вынуждены согласиться, или партнер не готов к принятию решения. В другом случае мы встречаем более способного, более сильного и лучше подготовленного партнера, который ломает нашу стратегию,

хотя она и правильно разработана. Иногда мы сталкиваемся с неожиданностью, которая полностью выбивает нас из колеи подготовленных переговоров. Что делать в таких случаях? Как помочь себе, когда нас "приперли к стенке" и когда мы вынуждены отступать?

Следует быть готовым к "нет". Это "нет" нашего партнера не должно завершать переговоры. У нас должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить переговоры и преодолеть неприемлемое "нет" партнера. До начала переговоров следует обдумать и наметить возможные минимальные (запасные) цели и направления отступления на тот случай, если партнер помешает нам достигнуть основной цели и заставит нас отступить. То есть, мы определяем альтернативные цели на случай "нет" партнера по отношению к главной цели.

Каковы минимальные требования к запасным целям переговоров? Это может быть: подытоживание аргументов, принятых и одобренных нашим партнером; нейтрализация негативных моментов в конце переговоров; закрепление и подтверждение того, что достигнуто; "наведение мостов" для следующих деловых переговоров.

 

Приемы завершения переговоров

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены.

Свободно обращайтесь к партнеру с вопросом, согласен ли он подвести итоги и перейти к фазе принятия решений. Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решений. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и партнер. Сохраняйте спокойствие, умение анализировать исходя из своих позиций.

 Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если партнер в момент принятия решения начнет колебаться. Это принесет большую пользу. Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданностей в конце деловых переговоров. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощью которого они могут успешно завершить переговоры, добившись своей цели. Например: "да, я забыл добавить, в случае неудачи мы все расходы берем на себя".

Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если партнер примет решение сейчас, чем потом. При этом тщательно следите за тем, чтобы всегда оставаться последовательным с точки зрения истины. С помощью полуправды можно вынудить партнера на какое-то решение, но нельзя создать корректных деловых отношений. Оставьте несколько подходящих и удачных вопросов для завершения переговоров.

Попытайтесь привести положительный пример - сошлитесь на случай, имевший место с тем, кто похож на вашего партнера, чтобы дать стимул для принятия положительного решения.

Постарайтесь сделать так, чтобы партнеру не составляло бы большого труда согласиться с вашими выводами и рекомендациями.

Достигнув цели, прощайтесь с партнером. Как только будет принято решение, поблагодарите партнера, поздравьте его с разумным решением, скажите ему, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решении проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм, соблюдение интересов, гибкость и т.д.

В предлагаемом материале автор старалась обобщить и систематизировать материал, структурировать его в более удобной для освоения форме.

Тот, кто прочитал и проработал данную лекцию, возможно спросит: «Неужели все это нужно знать и обо всем помнить?» Конечно, все продумать невозможно. На практике многое можно упростить и каждый должен приобрести свой индивидуальный опыт и не полагаться на других.

Знакомство с библиографическим списком предоставит читателю возможность более углубленно изучить заинтересовавшие его вопросы.

Лекция предназначена для студентов экономических специальностей, но автор надеется, что данный материал будет полезен и интересен тем, кто стремится к успеху, к цивилизованному бесконфликтному общению в ходе каких-бы то ни было переговоров.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Андреев В.И. Конфликтология. Искусство ведения спора, переговоров./ В.И.Андреев. – Казань, 2000. – 264 с.

2. Андреев В.И. Деловая риторика: Практический курс для творческого саморазвития делового общения, полемического и ораторского мастерства./В.И.Андреев. -  Казань, 1993.- 251с.

3. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учеб.пособие./Г.В.Бороздина – М.:ИНФРА-М, 2006. – 295с.

4. Кибанов А.Я.Этика деловых отношений: Учебник./ А.Я.Кибанов, Д.К.Захаров, В.Г.Коновалова.- М.:ИНФРА – М, 2004.- 368с.

5. Курс практической психологии, или как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала./Под ред.  Р.Р.Кашапова. Ижевск- 1996.- 448с.

6. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникации на переговорах. Учеб.пособие./ Р.И.Мокшанцев.- м.:ИНФРА-М – 2004. – 360с.

7. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка / С.И Ожегов, Н.Ю. Шведова. – М.: ООО «ИТИ Технологии», 2003. – 944с.

8. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. Учебник./ Л.Д.Столяренко.- ростов н/Д: Феникс – 2006. – 416с.

9. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога./ А.В.Ханников.- М.: Изд-во книжкин дом, Изд-во ЭКСМО – 2005. – 384с.

10. Эрнст О. Слово предоставляю Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров./ О.Эрнст. -  М.:ИНФРА- М- 1989. – 465с.