Психологическое воздействие мерч а ндайзинга на сбыт

 

Около 65% решений о покупке принимается в магазине под воздействием атмосферы торговой площади.

Мерчандайзинг сегодня все больше завоевывает популярность как комплекс мероприятий, позволяющих стимулировать спрос на месте продажи.

Мерчандайзинг включает в себя методы, используемые в розничной торговле для стимулирования продаж. Основные из них:

-создание благоприятной атмосферы (запахи, музыка, освещение);

-правильная расстановка товара;

-использование рекламных материалов (стикеров, плакатов, жидко-кристаллических экранов с информацией о товаре и рекламой и т. д.).

Витрина, полка в магазине, торговый зал — это своего рода продавец, средство построения коммуникации с потребителем. Необходимость стимулирования сбыта с помощью мерчандайзинга продиктована ужесточением конкурентной борьбы между как отдельными товарами, так и всеми товарами.

Мероприятия по стимулированию сбыта тем успешнее, чем больше знает о предпочтениях и реакциях покупателя продавец, чем успешнее он может влиять на решение о покупке, следовательно — манипулировать покупателем.

Проблема психологического воздействия остро стоит в настоящее время. Сегодня это явление неоднозначное и спорное. Оно уже часть нашей жизни, и применяется повсеместно, особое значение, приобретая в бизнесе. Провести переговоры, повысить спрос на товары и услуги — все становится проще, когда на вооружении есть данные о психологических реакциях и предпочтениях потребителя.

За счет использования графических символов и цветов, звуков при оформлении торговой площади, также как и в рекламных сообщениях, происходит наделение продукта новыми свойствами.

Анализируя цвет и символику, человек наделяет продукт определенными свойствами и составляет о нем первичное мнение.

Цель этого процесса — создать то, что называется «идентификацией брэнда» — образ продукта, привлекательный для целевого рынка, а также способствовать запоминанию и узнаванию продукта (его упаковки). Прежде всего, при выборе цветового оформления следует исходить из специфики продукции, продаваемой в магазине, а в случае продажи товаров одной марки — из цветов ее фирменного стиля.

По теме влияния цвета на человека, и цветовых предпочтений проводятся многочисленные исследования. Цветовые предпочтения могут зависеть от возраста, образования, места проживания человека. Эмоциональная реакция на цвет также зависит от того, в оформлении каких товаров он используется.

Например, жители южных стран предпочитают теплые оттенки, яркие цвета. Есть и другая точка зрения — в зависимости от места проживания люди выбирают цвет, который мало присутствует в ландшафте страны. То есть жителям северных стран, с большими лесными массивами не хватает красного, желтого цветов, жителям степных районов — зеленого.

Высокообразованным людям нравятся холодные оттенки и строгие формы, менее образованным и детям — яркие. Поэтому при обдумывании дизайна магазина электроники лучше выбирать цвета, например, серо-голубой гаммы.

Каждый цвет в восприятии потребителя может иметь свой вкус. Если восприятие цвета упаковки, витрины, магазина потребителем противоречит восприятию самого товара, это может привести к снижению спроса на товар. Например, при продаже чая уместно использовать зеленый цвет, сладостей – красный, коричневый. Золотой цвет подчеркивает высокую стоимость и качество товара.

Цвета сине-голубой гаммы способны успокаивать, угнетать, а красный, желтый — возбуждать, стимулировать. Поэтому при оформлении отдела мясных деликатесов лучше использовать оттенки красного, которые возбуждаютаппетит.

Восприятие формы (например, формы торгового зала) также накладывает отпечаток на ощущения покупателя, а значит, и на его мнение о магазине. Простые геометрические формы воспринимаются быстрее, нежели сложные и неправильные.

При использовании музыки в торговом зале следует учитывать ее темп. Медленная музыка успокаивает и увеличивает время нахождения покупателя в торговом зале, а следовательно, время, которое он затрачивает на обдумывание покупок и их количество. Быстрая, резкая музыка вынуждает скорее покинуть помещение. Чаще всего такую музыку используют сети быстрого питания, чтобы люди быстрее покидали помещение, освобождая места новым посетителям. Сегодня в большинстве магазинов включают радиостанцию по выбору сотрудников, не задумываясь о впечатлениях покупателей.Лишь крупные магазины создают свои радиопередачи, поэтому они, во-первых, могут выбирать музыку, а во-вторых, зачитывать объявления для покупателей с информацией о товарах, скидках, акциях, проходящих в магазине.

 

Заключение

 

Существует множество определений мерчендайзинга, но интересно вот такое, не очень "научное" определение: мерчендайзинг - "Безмолвный Продавец ". В этом и есть суть мерчендайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца. В целях увеличения сбыта розничные торговцы должны уметь предсказать поведение посетителя и рассчитывать в первую очередь на его способности и восприятие товаров.

В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно, работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции. Применение мерчендайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных акций различного рода.. Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца; во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчандайзинга, включающей разработку инструментов мерчендайзинга и его организацию в компании и; в-третьих, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делают более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой,- экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Сбыт продукции в настоящее время в редком случае обходится без участия мерчандайзинга — если не стимулировать покупателя, то он так и останется потенциальным, а не завоеванным. Хорошая стимулирующая политика в качестве результата увеличивает число потребителей и купленных ими товаров. Стимулирующие мероприятия помогают, увеличить скорость реализации, избавиться от излишества запасов, реализовать застоявшиеся товары, выполнить планы продаж, дать отпор конкурентам и многое другое.

 

Список использованной литературы

 

1. Государственный стандарт российской федерации. Торговля. Термины и определения. ГОСТ Р 51303-99 [Электронный ресурс]: Госстандарт России от 11 августа 1999 г. N 242, Справочно-правовая система «Консультант Плюс». Версия Проф. – Последнее обновление 22.09.2011.

2. Котляренко М. Мерчандайзинг - это искусство.Маркетинг и маркетинговые отношения.2001. №7.

3. Таборова Л.Г. Умный мерчандайзинг, Изд-во Дашко и Ко, 2009

4. Винникова Л. Мерчандайзинг: всякому товару — свое время, место и атмосфера"Город N", 2002 г, № 45

5. Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. М.: РусПартнер Лтд, 1994

6. Макашов Д. Мерчандайзинг. Искусство сбыта товара.

7. Наум В.М. Маркетинг сбыта.

8. Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчандайзинга. Практический маркетинг. 2000. №4

9. Т.Н. Парамонова, И.А Рамазанов «Мерчандайзинг» Москва ИД ФБК- ПРЕСС 2004

10. Черепнин Т. Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1999.

11. Журнал Менеджмент в России и за рубежом, 2007-№12, 2005-№5, 2000-№1

12. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг-М.: Экономика, 2001

13. Котлер Ф. Основы маркетинга - М.: Прогресс, 2000

14. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль - С-П.: Наука, 2005.

Размещено на Allbest.ru