Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

"Цель продавца (или рекламы) – сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.»

Искусство маркетинга позволяет нам построить РАБОТАЮЩУЮ модель ВОРОНКИ продаж для любого бизнеса, для этого нам нужно знать несколько вещей:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше, чем в любом другом месте.

Конверсия воронки продаж – это показатель эффективности того или иного уровня (или этапа) данного инструмента, измеряется в процентах (%).

Конверсия — это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.

• вашу рекламу увидели 1000 человек (I этап воронки);
• из числа увидевших позвонили 10 человек (II этап воронки);
• из числа заинтересованных пришли в магазин 6 человек (III этап воронки);
• в магазине 4 человека совершили покупку (IV этап воронки).

Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 10 человек (фактически позвонивших) / 1000 человек (потенциально позвонивших) * 100% = 1%.

Подобным образом вы сможете просчитать конверсию на каждом из 4-х этапов, показанных в примере.

Итоговая конверсия всей воронки в данном случае будет равна: 4 (реально купивший человек) / 1000 (увидевшие баннер) * 100% = 0,4 %.

Также для правильного понимания конверсии вам необходимо знать термин СРМ.

CPM — это показатель эффективности показа рекламы, например баннера или объявления в Интернет-рекламе. Он измеряется в доходе на тысячу показов.

Включение воронки продаж в CRM-систему позволяет определить следующие 5 ключевых моментов:

1. На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
2. На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия?
3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?
4. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
5. Какова общая эффективность бизнеса?

А теперь перейдём к конкретным этапам торговли и попробуем создать воронку продаж на практике. Рассмотрим 7 главных этапов построения воронки, без которых любая предпринимательская деятельность будет в лучшем случае хаотичной, в худшем – не прибыльной.

Этап 1. Работа с предложением

Это подготовительный этап, на котором вы максимально прорабатываете ваш товар и услугу, а также формулируете свое "Уникальное Торговое Предложение"(УТП).

В вашем УТП вы должны четко расписать, что именно вы предлагаете, какие выгоды получит покупатель и чем вы отличаетесь от конкурентов.

«Избитые» УТП вроде «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки» уже не работают.

Ваш клиент хочет конкретики.

Этап 2. Получение холодных контактов

Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов.

От количества холодных контактов зависит, в конечном счете, прибыль: чем шире круг потенциальных покупателей, тем больше вероятность совершения сделки.

Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

Этап 3. Формирование интереса к предложению

Следующий логический этап построения воронки продаж – формирование интереса к предложению.

Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.

Вовлечение пользователей в воронку конверсии в Интернет-торговле - это новая, но уже достаточно изученная область маркетинга.

Этап 4. Работа с возражениями (убеждение)

Умение работать с возражениями – ещё один инструмент, успешно применяемый для любых отраслей торговли.

Продавец определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит ответы на них. Он должен нейтрализовать все его страхи и сомнения, убедив человека приобрести товар или услугу.Лучше сделать это мягко и ненавязчиво, хотя в некоторых случаях продуктивными будут агрессивные методы.

В современном маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив покупку, покупатель считает, что это был чисто его сознательный выбор, на деле — приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального процесса, которым руководил продавец.

Этап 5. Закрытие сделки

Воронка продаж создана, клиент в неё удачно попал и достиг дна. Закрытие сделки – заключительный этап конверсии в воронке.

Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

В модели воронки продаж количество контрактов (покупок) – это самое нижнее значение и самое показательное.

Этап 6. Анализ результатов

Чем выше в процентах соотношение количество покупок/количество предложений, тем продуктивнее работа продавца, сайта, магазина.

Анализировать результаты можно на любых этапах воронки. В идеале никаких резких скачков показателей быть не должно.

Количество участников в цепи: предложения – холодные контакты — заинтересовавшиеся лица — контактирующие клиенты — покупатели, безусловно, уменьшается по мере движения, но на выходе обязательно должен быть общий показатель конверсии воронки.