Пробивные методы воздействия

 

Эксперимент, описанный ниже, показывает, как могут работать незаметные воздействия. Я прочитал о нем в книге Яна Харлингса и Мартина Нирапса «Уловки сознания». Этот эксперимент действительно стоит того, чтобы попытаться его повторить самостоятельно.

 

Активация обонятельного якоря

 

Для опыта вам потребуется немного: пять игральных карт, зрители и любимый аромат. В качестве подготовки перед началом действия нужно побрызгать немного туалетной воды на одну из карт. Предположим, это будет туз пик. Значения остальных четырех карт могут быть любыми. При этом проследите, чтобы карта пахла совсем немного, чтобы запах ощущался, только если ее поднести близко к лицу.

 

…

 

* Ароматный след  

Теперь вам понадобится партнер. Положите все пять карт перед ним в ряд. Значениями вниз, рубашками вверх. То есть ваш зритель не должен видеть значений карт.

Попросите своего партнера закрыть глаза и спокойно дышать.

Пусть он полностью сосредоточится на предстоящем эксперименте. Объясните ему, что, когда его глаза закрыты, остальные чувства обостряются. Постарайтесь незаметно сместить его восприятие в сторону обоняния. Не говорите об этом прямо, просто попросите его сконцентрироваться на дыхании.

Пусть ваш партнер спокойно и глубоко дышит. Объясните ему разницу между грудным и брюшным дыханием и попросите вдыхать животом. Убедитесь, что ваш партнер расслаблен, а его дыхание равномерно, и можете двигать дальше. Попросите партнера не открывать глаза до тех пор, пока вы ему не разрешите. Теперь обратитесь к зрителям. Переверните лежащие на столе карты и дайте им убедиться в том, что все они разные.

Снова переверните рубашками вверх все карты, кроме туза пик. Возьмите в руки эту карту и поднесите ко лбу вашего помощника. Скажите ему, что в данный момент вы направленно думаете об этой карте. Ну и, соответственно, подумайте о ней! Важно только разместить при этом карту на таком расстоянии от лица партнера, чтобы он смог воспринять ее запах. Подтолкните его к этому на подсознательном уровне, посоветуйте сконцентрироваться на информации, поступающей от органов чувств. Тогда он обратит внимание на окружающие его звуки и ощущения, включая собственное равномерное дыхание. Он должен открыться для внешнего мира и ощутить карту.

Положите карту обратно. На столе теперь должны лежать все пять карт рубашками вверх.

Попросите партнера открыть глаза. Покажите ему карты, лежащие на столе, и объясните, что он должен будет поднести каждую из них к своему лбу. Он может снова закрыть глаза, если хочет. Посоветуйте партнеру ничего не говорить и не останавливаться на одной из карт, пока он не возьмет в руки каждую.

После того как ваш помощник последовательно поднес ко лбу каждую из карт, он должен попытаться узнать, какую из них он ощущал минуту назад. Решение он должен принять без раздумий, интуитивно!

 

Ваш помощник по-настоящему удивится собственной способности творить чудеса. Этот опыт получается невероятно часто. А так как карта пахнет очень тонко и ненавязчиво, он вряд ли сможет понять, почему выбрал именно эту карту. Кстати, дополнительные шансы на успех вы получите, если положите туза пик вторым справа. А если ваш партнер левша, то, наоборот, вторым слева.

 

 

Инструменты воздействия

 

Помимо гипноза и внушения, несомненно, существует немало других методов воздействия. Как правило, они работают и без погружения в транс. Лучшим экспертом в этой области я считаю психолога Роберта В. Чалдини (кстати, это вовсе не псевдоним, его и вправду так зовут). Его книга «Психология влияния», по моему мнению, является настоящим прорывом. В ней Чалдини анализирует факторы, которые могут заставить вас поступить так, как этого хочет другой человек. Он исследовал множество техник, которые позволяют что-то внушить человеку и сделать его уступчивым.

В результате своих исследований Чалдини пришел к выводу, что тысячи существующих техник воздействия (о некоторых из которых я расскажу вам в этой книге) можно разделить всего на шесть категорий. В основе этой классификации он положил шесть психологических принципов, имеющих решающее влияние на наше поведение. Вот они:

• Взаимность

• Постоянство

• Подражание

• Симпатия

• Авторитет и

• Ограниченность.

В этой книге я ни в коем случае не хочу идти по пути «темной стороны» силы. Эти методы я описываю не для того, чтобы вы их применяли, а лишь чтобы могли распознать. Конечно, после прочтения книги вы сможете ими воспользоваться, но делать этого не нужно. Раскрывая вам эти методы, я надеюсь на то, что вы используете эти знания разумно. А именно для того, чтобы защитить самого себя от подобных манипуляций! Я раскрою вам секреты, которые раньше были скрыты от ваших глаз. Расскажу о том, как манипуляторы используют свои инструменты, чтобы всучить вам какую-нибудь ненужную вещицу, выманить пожертвование или вынудить вас идти на уступки. Это знание становится по-настоящему необходимым в наш скоростной век, когда нам постоянно приходится лавировать в бесконечных потоках информации. Сегодня каждый из нас постоянно рискует стать жертвой манипулятора. Своевременное распознавание опасности в этой ситуации становится лучшим способом защиты.

 

…

 

* Вы должны хорошо понять одну вещь: в нас (людях) заложены механизмы реагирования на внешний возбудитель, за рамки которых мы обычно не выходим. В состоянии стресса или под давлением нам всегда проще в первую очередь использовать тот поведенческий шаблон, который уже зарекомендовал себя в прошлом. Это не хорошо и не плохо. Такой образ действий просто выработался в ходе эволюции.

 

Мы используем такой метод селекции информации, который позволяет быстро выделять важное, избегая чрезмерной мыслительной нагрузки. В нормальных обстоятельствах шаблонные реакции сильно облегчают нам жизнь.

Мне кажется, именно поэтому в кофейнях типа «Старбакса» существует предложение под названием «Кофе дня». Оно создано как раз для таких, как я. В их меню для меня слишком много строк, я сразу же теряюсь во всех этих названиях. Но при этом я не хочу показаться моей жене скучным типом, который постоянно заказывает одно и то же. Поэтому я использую маленький трюк. Каждый раз я заказываю этот кофе дня и угощаю свою супругу чем-то новеньким, не затрачивая при этом титанических усилий на изучение меню, состоящего из 25 000 сортов кофе. Как видите, здесь я использую уже много раз испытанный поведенческий шаблон. Наш мир и так достаточно сложен, поэтому не вижу ничего плохого в том, чтобы заказать кофе без лишних раздумий.

Так, в повседневной жизни всегда очень полезно иметь под рукой поведенческий шаблон, который может упростить нам жизнь. Они всего лишь немного упрощают работу нашему мозгу и делают жизнь приятнее. Но так происходит только до тех пор, пока на нашем пути не встает человек, готовый бесстыдно использовать привычные нам механизмы реагирования для удовлетворения собственных амбиций.

 

…

 

* Числовая последовательность  

Пожалуйста, прочитайте следующие числа и продолжите последовательность:

Тысяча девяносто четыре

Тысяча девяносто пять

Тысяча девяносто шесть

Тысяча девяносто семь

Тысяча девяносто восемь

Тысяча девяносто девять

Пожалуйста, назовите последнее число.

 

Ну что, вы тоже сказали две тысячи? Тогда вы действовали как абсолютное большинство людей, которые прошли этот тест. Тем не менее этот ответ не верен. Продолжением последовательности, естественно, является число одна тысяча сто. Роберт Чалдини дал этому механизму название «щелк-зажужжало». Эта модель поведения каждый раз включает в человеке практически одинаковую программу действий. Причем запускает ее один и тот же возбудитель. Приведу пример.

 

…

 

* Эксперимент с заменой букв  

Пожалуйста, прочитайте следующее слово громко и четко: кровельщик. Это было недостаточно громко. Так что еще раз: кровельщик. А теперь поменяем буквы: кворельщик.

Вы проговорили это слово как-то нечетко. Так что еще раз, пожалуйста: кворельщик. А теперь, пожалуйста, громко скажите слово: кладовщик.

 

Ну и как вам это? Видите, как несколько небольших преобразований могут повлиять на нас? Мы делаем ошибку в произношении знакомого слова только из-за того, что ориентируемся на два предыдущих. Только представьте, если нас так легко сбить с толку, как часто наши близкие и остальное окружение могут использовать скрытые в нашем подсознании образцы поведения, подобные этому? Представьте, насколько легко вами управлять тому человеку, который знает, какие поведенческие шаблоны в вас заложены!