Прекратить или вовсе не начинать?

 

В некоторых обстоятельствах бывает разумно прекратить взаимосвязь с человеком или вовсе не давать ей установиться.

 

…

 

* Это легко сделать, если в прямом и переносном смысле постараться отдалиться от собеседника, говорить в другом темпе и выбирать слова, противоположные по окраске тем, что говорит он.

 

Вполне дружелюбная фраза «Нет, спасибо» вполне справится с поставленной задачей при условии, что вы дополните ее вышеописанными средствами. В крайнем случае прервите зрительный контакт или вовсе развернитесь в противоположную сторону.

Это дает стопроцентную гарантию разрыва взаимосвязи. Конечно, вы вовсе не обязаны сразу же бросаться выполнять все рекомендации, размещенные на страницах этой книги! Но, в самом деле, есть множество ситуаций, когда умение разорвать контакт может быть полезным. Например:

• При заключении сделки. Незадолго до того, как клиент перейдет непосредственно к подписанию договора, разумно дать ему время ненадолго нырнуть в свой собственный мир и еще раз наедине с самим собой все обдумать. Только так он сможет четко определиться с тем, доставит ему покупка в конечном итоге удовольствие или принесет лишь разочарование. Если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество и укрепление связей с клиентами, такой метод вам подойдет как нельзя лучше.

• Или, предположим, перед вами скучный болтун, который, кажется, вознамерился поведать вам историю своей семьи, начиная с прапрабабки. Как от него отвязаться и при этом не показаться невежливым или грубым? Просто выполняйте с точностью до наоборот все рекомендации, о которых прочитали в этой главе.

В завершение хочу рассказать вам еще об одной детали. Ко всем описанным выше методам нужно подходить с умом. Есть люди, которым не следует подражать ни при каких обстоятельствах. Было бы глупо передразнивать человека, страдающего болезнью Альцгеймера, например. И вообще, любые телесные увечья для отражения табу. Кроме того, запомните, копирование произношения (или говора) собеседника способствует установлению взаимосвязи только тогда, когда это получается у вас совершенно естественно.

Например, когда я разговариваю с мамой по телефону, моя жена всегда точно знает, кто на другом конце провода, потому что я всегда в такие минуты начинаю говорить как уроженец земли Саар. Этот диалект для меня родной, и он возвращается ко мне самым естественным образом, когда я общаюсь с людьми, которые на нем разговаривают. При этом мне никогда не придет в голову говорить на саарском в Мюнхене или, что еще хуже, пытаться изобразить баварский акцент. Так что, когда дело касается речи, будьте осторожны и не пытайтесь повторять то, что в вас изначально не заложено, это выглядит неестественно и неправдоподобно. В конце концов, вся сила идет изнутри. И аутентична она лишь тогда, когда внутреннее и внешнее сбалансировано.

А теперь позвольте мне закончить эту главу цитатой выдающегося гипнотизера и психотерапевта Милтона Эриксона. Он исследовал различные аспекты коммуникации, в том числе и установление взаимосвязи. Вот что он сказал в этой связи: «Каждый раз, когда то, что вы делаете, не срабатывает, прекращайте и переключайтесь на что-нибудь другое». Эту же мудрость, но немножко иначе выразил другой ученый, кажется, это снова был Эйнштейн: «Только идиот может думать, что, если дважды сделать одно и то же, во второй раз результат будет отличаться от предыдущего». Для нас это значит, что если в данной ситуации с этим конкретным человеком какой-то прием не срабатывает, нужно искать другие подходы!

 

 

Крючки для любых возрастов

 

Это еще что за новости? Я практически слышу, как вы задаете себе этот вопрос после прочтения заголовка. Позвольте мне объяснить.

Некоторое время назад меня пригласили на одну телевизионную передачу. В тот день предполагалось обсуждение таких тем, как «Гадание на картах» и «Астрология». Сказать по правде, меня сложно назвать экспертом хотя бы в одной из этих областей. Однако я неплохо владею техниками, которые заставляют зрителей поверить в то, что я знаю все о своем собеседнике, вплоть до его потайных мыслей, характера и жизненных обстоятельств.

Астрологи и гадалки на самом деле занимаются тем же самым. Сразу оговорюсь. Я против них ничего не имею. И гаданием по картам, и толкованием звездных символов очень серьезно занимаются весьма образованные и умные люди. Например, в Индии, где астрология уходит корнями глубоко в традиции древности, есть так называемая Библиотека Пальмовых Листьев.

Она является одной из величайших загадок этой страны. Легенда говорит о том, что однажды наиболее одаренные астрологи записали на пальмовых листьях судьбы миллионов людей. Персональные гороскопы были составлены монахами-прорицателями, потому что они знали — рано или поздно душа того, чья жизнь описана на пальмовом листе, вернется в библиотеку.

Загвоздка здесь в том, что в наши дни известна одна-единственная подобная библиотека. И если вы захотите поискать там свой пальмовый лист, вам придется записаться за год. В другие Библиотеки Пальмовых Листьев такой очереди нет. В основном потому что никто не знает точно, где они находятся…

В гороскопах на листьях содержится описание предыдущих, настоящей и будущих жизней человека. Для кого-то эта информация настоящее подспорье в жизни, для кого-то лишь потеха. К чему я все это говорю… Я читаю лекции и развлекаю людей. При этом я использую методы, которые создают у зрителей ощущение, что я вижу их насквозь. В том числе я применяю метод, о котором пойдет речь в этой главе. Он не имеет ничего общего с мистикой, а лишь только с психологией. Но это не означает, что ничего мистического не существует. Это значит лишь то, что в данном случае мистика не привлекается. Вот и все. Так что с моей стороны это не оценка. Я говорю лишь о частном случае, как, впрочем, и всегда.

С одной стороны, среди эзотериков и мистиков есть лицемеры с непомерным самомнением, а с другой стороны, напротив, свободомыслящие и просвещенные ученые. Это значит лишь то, что надутые ханжи встречаются повсюду.

Вернемся к передаче, на которую я был приглашен. Меня изначально представили как известного и общепризнанного астролога, и я объявил, что, зная точную дату рождения, могу составить точный гороскоп и провести анализ личности. Моя задача заключалась в том, чтобы заполнить такой профиль для шестерых участников шоу. Они должны были сразу же прочитать его и прокомментировать, насколько точным, на их взгляд, является мой анализ. Результат: по шкале от одного до десяти ни один из участников не поставил мне меньше семи баллов. Одна дама даже решила, что я заранее нанял частного детектива, чтобы следить за ней, иначе мне не удалось бы выведать настолько интимные подробности ее жизни.

Актер Армин Роде тоже был на той передаче и получил гороскоп. Он нашел там предложение, которое, по его словам, на сто процентов описывало его внутреннее состояние. В общем, это был настоящий успех. Но вы, возможно, уже догадались, как мне удалось это провернуть. Итак, момент истины. Я попросил всех участников обменяться гороскопами и снова прочесть. Каждый из них получил совершенно одинаковый текст.

Этот трюк известен под названием «Эксперимент Форера». Если вас заинтересует работа Форера, то я подробно писал о ней в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Конечно, сейчас вы гадаете, что именно я написал в тех гороскопах, но позвольте мне это утаить. Может, когда-то вы изобретете собственный текст, еще лучше моего. Здесь же я хочу остановиться исключительно на основных принципах этой техники. Ведь, по сути, мне удалось посредством шести листов формата А4 выстроить настолько крепкую связь с участниками передачи, что они готовы были поверить всему, что я скажу. Техника, без сомнения, очень эффективная, но и опасная, если вдруг окажется не в тех руках.

 

…

 

* За дело!  

В книге «Я знаю, о чем вы думаете» я уже останавливался на описании семи основных тем, которые интересны большинству людей.

Для установления прочной взаимосвязи и ощущения близости с собеседником полезно использовать эту информацию. Поэтому выберите одну из семи тем и начинайте разговор. При этом внимательно наблюдайте за партнером, следите, насколько живо он откликается на то, о чем вы говорите.

Кстати, в главе «Лица», до которой мы доберемся чуть позже, есть несколько полезных советов, которые вам в этом помогут.

Поставьте себя на место собеседника: предположим, вы ищете помощи. Почему она вам требуется? Может, что-то в жизни идет совсем не так, как хотелось бы. К таким проблемным областям всегда относятся:

— здоровье

— любовь (секс)

— деньги

— работа.

Это самые важные. Остальные:

— надежды на будущее

— образование (самосовершенствование)

— путешествия и переезды.

Эти темы интересны каждому. Гарантировано. Поэтому всегда стоит держать их в голове.

Но есть еще одна деталь: превыше всего прочего каждого человека всегда интересует одна тема — он сам.

Иначе во всех печатных изданиях, даже самых серьезных, не публиковали бы ежедневные гороскопы. Каждый хочет узнать что-то о себе и своей жизни. По этой причине вы довольно легко сможете наладить взаимосвязь с любым человеком, если позволите ему рассказывать о себе. Дейл Карнеги писал об этом в своей книге «Как завоевать дружбу. Искусство быть любимым и влиятельным». Он предлагает хорошее и очень простое правило: «Убедите вашего партнера в том, что вы потрясающий собеседник. Для этого достаточно подтолкнуть его к тому, чтобы он начал говорить о себе. Как только это произойдет, можете браться за дело: слушайте, отражайте и поощряйте говорить дальше».

 

Техника, которую я предлагаю использовать, имеет три огромных преимущества:

• Во-первых, у собеседника никогда не сложится впечатление, что вы пытаетесь у него что-то выведать.

• Во-вторых, он начинает действительно верить в то, что вы умеете читать мысли.

• И, наконец, в-третьих, даже если какое-то из ваших предположений окажется в корне неверным, у вас всегда остается возможность все повернуть таким образом, что собеседник все равно сочтет вас правым. Все, что необходимо: немного хитрости и ораторское мастерство.

И чуть не забыл: не забудьте в самом начале хотя бы примерно определиться с возрастом вашего собеседника. Это отправной пункт. Все мы, конечно, считаем себя яркими индивидуальностями с личными, только нам присущими переживаниями и мыслями, но на самом деле, как бы цинично это ни звучало, все наши проблемы практически всегда типичны. Поэтому значимые вопросы для человека на определенном отрезке жизни довольно легко определить. При этом логично, что восемнадцатилетнего юношу не занимают вопросы, интересующие пенсионерку шестидесяти лет. Обратное так же верно. Касательно этого феномена еще в семидесятые годы прошлого столетия была написана обширная работа. Ее автор Гейл Шихи, журналистка и оратор, а называется она «Возрастные кризисы». Работа имела оглушительный успех и даже вошла в список бестселлеров. Книга была переведена на многие языки мира. В общем, очень рекомендую к прочтению. Я же в следующей главе довольно кратко, но по существу расскажу, как, зная возраст человека, точно определить, что его волнует. При составлении гороскопов на шоу я тоже руководствовался этим принципом и без ложной скромности могу сказать, что у меня все получилось. (Слава богу, все шесть участников шоу попадали в одну и ту же возрастную категорию.) Итак, приступим!