Продажа перевозок по интерлайн

    Авиакомпании, желающие установить между собой коммер­ческое партнерство, заключают соглашения об интерлайн (Interline Agreement), которое также носит названия соглаше­ния о коммерческом сотрудничестве или «о взаимном призна­нии перевозочных документов».

«Интерлайн» является самым простым и широко распростра­ненным в мире видом сотрудничества между авиакомпаниями. Партнерство по «интерлайну» осуществляется как между авиакомпаниями одной страны, так и между авиакомпаниями разных стран.

В типовом соглашении о коммерческом сотрудничестве ого­вариваются коммерческие услуги, которые один из партнеров обязуется предоставлять другому, в частности, определяются условия продажи, оформления и взаимного признания перево­зочных документов партнеров:

- авиабилетов,                               

- авиагрузовых накладных,

- квитанций сверхнормативного багажа,

- ордеров разных сборов (МСО) и др.

Определяется размер комиссионных за продажу пассажир­ских, грузовых и чартерных перевозок и порядок взаиморасче­тов. Соглашение может обуславливать порядок назначения суб­агентов, применения тарифов, порядок разрешения споров и т.д.

Особенностью соглашения об «интерлайн» является то, что партнеры, заключающие такие соглашения, как правило, не яв­ляются прямыми конкурентами, так как они не эксплуатируют смежных авиалиний. Наоборот, линии и рейсы одного партнера должны удобно стыковаться с линиями и рейсами другого парт­нера, и партнеры заинтересованы в сквозной продаже перевозок на стыкующиеся линии обоих партнеров. Пассажирам так же удобно оформлять единый билет на всю глубину полета.

Авиакомпании могут заключать соглашения о коммерческом сотрудничестве со многими авиакомпаниями в каждой стране. Например, Аэрофлот имеет около десяти соглашений с авиа­компаниями США, и пассажир может по единому билету летать из России в любые пункты на территории США на рейсах аме­риканских авиакомпаний, стыкующихся с рейсами Аэрофлота в Нью-Йорке, Вашингтоне, Лос-Анджелесе, Сиэтле, Сан-Франциско.

В получении загрузки на стыкующиеся рейсы заинтересова­ны все партнеры. Когда несколько авиакомпаний работают в узловых аэропортах («Хабах»), перевозчик может применить систему преференций и конфиденциальных сделок, в соответст­вии с которой данная авиакомпания может оформлять пассажи­ров на стыкующиеся рейсы тех партнеров, которые оказывают ей взаимные услуги или выплачивают ей соответствующее воз­награждение.

В соглашении обычно указаны официальные комиссионные, которые выплачивают партнеры за продажу перевозок: 7% - за пассажиров, 5% - за грузы и 5% - за чартерные перевозки. Одна­ко, в приложении к соглашению, которое является, как правило, конфиденциальным, оговариваются дополнительные условия сотрудничества, такие, например, как сверх комиссионные, бо­нусные вознаграждения, конкретная сумма выплат за каждого переданного пассажира или за каждый килограмм груза. Могут также оговариваться условия обслуживания пассажиров в пунк­тах стыковки рейсов и оплата за такое обслуживание.

Соглашение об «интерлайн», как правило, заключаются на неопределенный срок, но условия конфиденциальных приложе­ний к соглашению могут пересматриваться на переговорах меж­ду партнерами по итогам сотрудничества за определенный пе­риод.

Различаются два вида соглашений Интерлайн:

1. Двустороннее соглашение о признание перевозных доку­ментов.

2. Многостороннее соглашение Интерлайн.

Двусторонние соглашения оформляются обычно в соответст­вии со стандартом Соглашения ИНТЕРЛАЙН, рекомендо­ванным ИАТА, в которое могут быть внесены поправки и до­полнения по взаимному согласию сторон.

Соглашения могут предусматривать перевозку пассажиров и грузов, или только пассажиров, или только грузов и т.п., могут предусматривать продажу перевозок только одной авиакомпа­нии на другую, или обеих авиакомпаний друг на друга. Кроме двусторонних соглашений Интерлайн, функционирует многостороннее соглашение интерлайн (Multilateral Interline Traffic Agreement - MITA).

Одно многостороннее соглашение MITA вместо многочис­ленных двусторонних соглашений облегчает коммерческие взаимоотношения и расчеты между авиакомпаниями. MITA по­зволяет расширить рынок продажи перевозок авиакомпаний, что ведет к увеличению объема их перевозок. Для удобства авиа­компаний ИАТА публикует в своих справочниках списки со­глашений MITA для каждой авиакомпании.

Многостороннее соглашение Интерлайн (Пассажиры) огова­ривает возможность каждой из сторон продавать перевозки на маршруты другой стороны и согласовывает сроки и условия, относящиеся к обработке багажа.

Оговаривается порядок оформления и заполнения билетов и МСО по форме, утвержденной в тарифных справочниках и в со­ответствии с тарифами и условиями билета и других документов стороны, на чьих маршрутах пассажир должен перевозиться. Билет или МСО не оформляются и не заполняются с предостав­лением места на определенный рейс, пока авиакомпания не по­лучила оплаты общих сборов, причитающихся в соответствии с такими тарифами, или не достигла договоренности, удовлетво­ряющей перевозящую авиакомпанию, относительно взимания таких сборов.

Оговаривается порядок принятия авиакомпанией-перевозчиком билетов и МСО, в том числе порядок сообщения по утерянным, украденным билетам и МСО, порядок работы по электронным билетам.

Вторая статья, обычно, определяет вопросы предоставления информации о тарифах.

Каждая сторона представляет каждой другой стороне тарифы и другую информацию, необходимую для продажи, транспорт­ных услуг, предлагаемых ею в настоящее время. В случае если расписание, тарифы, форма билетов или МСО какой-либо стороны изменяются или модернизируются, или если какой-либо рейс такой стороны временно прекращается, изменяется или ан­нулируется, такая сторона должна сообщить другой стороне как можно ранее дату вступления в силу любого такого изменения, модификации, временного прекращения или аннулирования.

В интересах обеспечения наиболее широкого сбора и распро­странения точной информации по тарифам каждая сторона должна предоставить или принять меры по предоставлению в банк данных ИАТА тарифов и соответствующих условий (внут­ренних и международных тарифов). Ни одна из сторон не долж­на оформлять билеты или МСО на перевозку по Интерлайн по тарифам и сборам, меньше применяемых сквозных.

В отдельных статьях оговаривается регистрация, принятие, перевозка багажа перевозимого на базе Интерлайн.

Каждая из сторон данного соглашения согласна без ущерба гарантировать всем сторонам возмещение по всем возможным претензиям, требованиям, затратам, расходам и обязательствам, возникающим по причине или в связи со смертью или травмиро­ванием пассажира или потери, порчи или задержки багажа.

Оформляющая авиакомпания гарантирует возмещение пере­возящей авиакомпании, ее служащим, сотрудникам и агентам по всем претензиям, требованиям, затратам, расходам и обязатель­ствам, возникающим в результате неправильного оформления. Урегулирование по таким документам будет производиться в соответствии с Резолюцией ИАТА 781.

Перевозящая авиакомпания как принципал гарантирует воз­мещение оформляющей авиакомпании по всем претензиям, тре­бованиям, затратам, расходам и обязательствам, возникающим в результате предоставления или не предоставления перевозящей авиакомпанией перевозки по любому билету или МСО, надле­жащим образом оформленному, заполненному или выданному оформляющей авиакомпанией. Такое возмещения не произво­дится в случае аннулирования прав оформляющей авиакомпа­нии в связи с вовлечением её в судебное разбирательство по де­лу о её несостоятельности или банкротстве.

В соглашении оговорено возмещение за утерю, порчу, недос­тавку багажа.

В третьей статье определяется размер комиссионных (ISC).

«Interline Service Charge (ISC)»- вознаграждение, выплачи­ваемое одной авиакомпанией в пользу другой авиакомпании в качестве компенсации за предоставленную услугу, заключаю­щуюся в продаже первой авиакомпанией перевозок рейсами другой авиакомпании и связанное с этим обслуживание.

Одна сторона не оплачивает другой ISC за продажу, выпол­ненную по данному соглашению, за исключением случаев, когда ISC могут быть разрешены Резолюцией ИАТА. Если не приме­няется резолюция ИАТА, такие ISC могут быть выплачены в объеме, о котором стороны могут договориться между собой. Ничто в данной резолюции и в никакой другой не препятствует сторонам в подписании отдельных двусторонних соглашений об оплате ISC.

В четвертой статье оговариваются случаи аннулирования или не использования перевозки.

Если перевозящая авиакомпания или пассажир (или лицо, оп­латившее билет или МСО) по каким-то причинам аннулируют бронирование или не используют всю или какую-либо часть пе­ревозки, ни оформляющая авиакомпания ни ее агент не должны требовать или удерживать ISC за продажу такой аннулирован­ной или неиспользованной перевозки. Ни ISC, ни другого рода компенсация не выплачиваются оформляющей авиакомпании в отношении сумм, которые фактически ею не собраны и не вы­плачены перевозящей авиакомпании, или в отношении сумм, которые подлежат возврату, за исключением иного специально­го разрешения перевозящей авиакомпании.

В статье - Общее рассматриваются возможности оформ­ляющей авиакомпании, действия агентов, генеральных агентов авиакомпании в рамках соглашения; отказ авиакомпаний от пре­зентаций в отношении другой стороны. Действия авиакомпаний-членов ИАТА таковы: если оформ­ляющая авиакомпания является ассоциативным членом ИАТА, она должны соблюдать все условия Резолюций ИАТА, касаю­щихся продажи воздушных перевозок.

Действия авиакомпаний - не членов ИАТА (авиакомпании, не являющиеся членами ИАТА, но являющиеся стороной данного соглашения) таковы. Авиакомпании должны иметь:

- официальное обозначение авиакомпании, установленное в соответствии с Резолюцией 762;

- трехзначный номер авиакомпании, которые присваивают­ся ИАТА или АТА.

Если на момент вступления в данное соглашение перевозчи­ку, не являющемуся членом ИАТА, не присвоено ни обозначе­ние, ни кодовый номер, такой перевозчик должен обратиться за обозначением или кодовым номером в то же время, когда он по­дает заявление о вступлении в соглашение.

Совместное использование кодов, если какая-либо сторона публично извещает принятыми в отрасли методами (такими, как публикация вмеждународной системе бронирования или в дос­тупных общественности расписаниях) о том, что она предостав­ляет перевозку, которую вместо нее может выполнить другая авиакомпания, не являющаяся стороной данного Соглашения, такая извещающая сторона должна соблюдать условия данного Соглашения, как если бы она предоставляла перевозку.

Предъявление и урегулирование расчетов по «интерлайну» включает в себя разъяснения по оплате транспортных расходов, предъявлению и урегулированию.

Соглашение определяет форму арбитража (разрешение спора или иска любой из сторон) и административные условия (анну­лирование предыдущих соглашений, порядок заявления на уча­стие в соглашении, внесение поправок в соглашение, порядок выхода из соглашения, годовой взнос за участие в соглашении).

Оба рассмотренные выше соглашения Интерлайн - двухсто­роннее и многостороннее (MITA) - создают возможности исполнения авиакомпаниями совместных перевозок, позволяют повысить их доходы, расширяют рынок авиаперевозок и предоставляют доступ к новым рынкам. Для пассажиров появляется возможность бронирования перевозки и получения билета на всю глубину маршрута полета.

В свою очередь MITA является более прогрессивной формой соглашения Интерлайн по сравнению с двусторонними соглашениями. Одно многостороннее соглашение вместо многочисленных индивидуальных соглашений облегчает коммерческие взаимоотношения и расчеты между авиакомпаниями.

В практике РФ соглашения Интерлайн до сих пор не получи­ли должного развития.

К примеру, Аэрофлот, являясь самым большим перевозчиком на внутреннем рынке РФ, и имея всего более 190 соглашений по Интерлайн, внутри РФ имеет их 6-10.

Многостороннее соглашения типа MITA в России отсутству­ет. Неразвитость соглашений по Интерлайн между авиакомпа­ниями России связано как с экономикой всего государства, так и со слабым экономическим положением основной массы россий­ских авиакомпаний.

Сами соглашения, заключаемые между авиакомпаниями Рос­сии, отличаются от стандартных соглашении, рекомендованных ИАТА, в первую очередь разделом платежей. Это связано в основном с существующей проблемой неплатежей и роста деби­торской задолженности авиакомпаний. Существующие согла­шения Интерлайн между авиакомпаниями России в части расче­тов сопровождаются специальными приложениями по урегули­рованию взаимных расчетов.

Агентская продажа перевозок

Основными задачами авиакомпании при работе с агентами являются:

- сегментирование агентов с целью индивидуализации под­хода к различным агентским группам;

- доступность и четкая формулировка условий предостав­ления статуса агента авиакомпании;

- повышение эффективности системы комиссией награждения путем введения бонусных комиссионных;

- создание эффективной системы контроля работы агентов;

- укрепление отношений с агентами;

- организация информационной поддержки агентов;

- улучшение бизнес-процессов в системе продаж и дистрибуции.

Принципами работы авиакомпании с агентами являются:

- справедливость, т. е. правила игры авиакомпании на рынке обоснованы и едины для всех;

- партнерство - работа авиакомпании и агента взаимовыгодна;

- прозрачность - правила и процедуры авиакомпании яв­ляются доступными, понятными и точными;

- открытость - авиакомпания предоставляет агенту своевременную информацию и налаживает обратную связь с ним;

- дифференциация, а не дискриминация, т.е. могут существовать различные подходы к агентам на основе объект ивных критериев;

- поощрение результатов работы - поощрение достижения и превышения агентами заданных ключевых по эффективности;

- лидерство на рынке - авиакомпания не только реагирует на действия конкурентов, но и активно воздействует на рынок;

- эффективность - авиакомпания эффективно использует свои ресурсы при работе с агентами.

Основные преимущества непрямой или агентской продажи

- высокая эффективность, так как авиакомпании дешевле иметь дело с 5 агентами, каждый из которых продаст 100 билетов, чем вступать в прямой контакт с 500 потен­циальными пассажирами;

- пассажиры при приобретении билета нередко не в со­стоянии однозначно определить сразу нужный им рейс и нуждаются в советах опытных агентов о том, какого пе­ревозчика лучше выбрать;

- поскольку агент нередко продает туристический пакет своему клиенту, в который входит не только авиабилет, но и проживание в гостинице, наземный трансферт и про­чее, клиента стоимость такого турпакета устраивает, хотя цена билета могла показаться чрезмерно высокой;

- агент предоставляет потребителю дополнительные услу­ги, например, визу, страхование, что повышает привлека­тельность агентов.

Агентская продажа авиакомпании выделяется в качестве ос­новного канала дистрибуции пассажирских авиаперевозок, через который производится продажа 65-75% билетов. Важным мо­ментом в налаживании работы с агентской сетью является орга­низация взаимодействия (взаимоотношений) между агентами и авиакомпанией.

Выделяют пять разновидностей агентов:

1. Туроператоры разрабатывают и предлагают турпакеты, в которых представлены различные услуги (авиабилет, бронирование мест в гостиницах, наземная доставка пас­сажиров из аэропорта в гостиницу, заказ гостиниц, визо­вая поддержка). Туроператоры являются оптовыми поку­пателями мест на рейсах авиакомпании по блок-чартерным ценам, что позволяет им получать прибыль и в виде разницы между оптовой ценой, по которой они оп­латили место в авиакомпании, и розничной ценой, по ко­торой это место было продано потребителю в составе турпакета.

2. Генеральные агенты по продаже (General Sales Agent - GSA) - особо доверенные агенты, которым авиакомпания поручает организацию продажи в регионе, где сбыт идет медленно. Их роль аналогична роли генеральных агентов, они также получают вознаграждение в виде процента от выручки от продажи перевозок на их терри­тории, однако авиакомпанию никто не принуждает к со­трудничеству с GSA. Кроме того, территория ответствен­ности устанавливается не межправительственным согла­шением, а договоренностью генагента с авиакомпанией. В практике работы российских авиакомпаний генагентами по продаже обычно назначают ЦАВСы (Центральные агентства воздушных сообщений) крупных городов.

3. Организаторы выставок и ярмарок - это агенты, зани­мающиеся организацией прибытия и отправления участ­ников и гостей крупных массовых мероприятий типа конференций, выставок, ярмарок и пр.

4. Организаторы поощрительных поездок - стали особенно популярны в течение последних 20 лет, поскольку поезд­ки в другие города и страны для обучения или изучения опыта стали распространенным методом стимулирования персонала.

5. Розничные агенты по продаже перевозок или просто агенты - наиболее многочисленны и обслуживают все сегменты рынка авиаперевозок.Их доход образуется за счет комиссионного вознаграждения, которое им выпла­чивает авиакомпания.

Первостепенное значение приобретают критерии выбора агентов по продаже авиаперевозок, к которым относят:

- местонахождение и дизайн офиса агента по продаже пу­тешествий;

- наличие квалифицированного персонала, имеющего тео­ретические знания и практический опыт работы с систе­мами бронирования авиаперевозок, навыки психологии общения с клиентами и пр.;

- применяемая система оплаты труда и стимулирования ра­ботников агентства;

- объем потока постоянных клиентов агентства, наличие информации о каждом клиенте и возможность примене­ния скидок для них (Frequent User Programm);

- объем продажи перевозок этим агентом на рейсы других авиакомпаний;

- средний фактический доход на одно проданное место и средний коэффициент подтверждения брони агентом при продаже перевозок в случае, если агент уже работает с авиакомпанией.

Суммы выплачиваемых авиакомпаниями агентских комисси­онных неуклонно возрастают. Так в 1997 году российские авиа­компании за продажу перевозок на внутренние воздушные ли­нии выплачивали агентам в среднем 6,7% от выручки, а в 1999 году - уже 8,3%.

На современном этапе развития авиакомпании используют два вида комиссионных: базовые и бонусные.

Базовые комиссионные представляют собой плату за ока­занные агентом услуги и идут на покрытие расходов агентов на организацию продажи перевозок. Некоторые агенты используют часть базовых комиссионных для предоставления скидок корпо­ративным клиентам и для демпинга. Базовые комиссионные фиксированы и ни от чего не зависят. Наиболее распространен­ным методом начисления базовых комиссионных является про­центная ставка. Её уровень может зависеть от класса или на­правления. Также возможно введение зависимости комиссии от сегмента, к которому принадлежит агент. Процент с ограниче­нием предполагает единый уровень комиссионных, но он огра­ничен максимальным размеромкомиссии. Например, авиаком­пания United Airlines выплачивает базовые комиссионные в раз­мере 5 - 7% с ограничением 50 долларов на внутренних рейсах и 100 долларов на международных. Фиксированная сумма — вознагражде­ние за каждый билет (может изменяться в зависимости от классаили маршрута). Возможно изменение в зависимости от объема продаж. При использовании нетто-тарифов авиакомпания не выплачивает агенту базовые комиссионные. Пассажир возмеща­ет агенту расходы - чаще всего в виде фиксированного платежа.

Бонусные комиссионные поощряют достижение агентом определенных обязательств и выплачиваются в виде процента (в зависимости от объемов продаж или темпам роста продаж) или фиксированной суммы (в зависимости от темпов роста продаж или по показателям лояльности агента).

Общий уровень комиссионных, предлагаемых крупными авиакомпаниями на своих внутренних рынках, варьируется от 8 до 21%.

      Стремление авиаперевозчика к созданию системы комисси­онного вознаграждения, ориентированной на достижение стра­тегических целей, позволит добиться их выполнения за счет увеличения доли рынка и доходов авиакомпании. Эффективная система комиссионных должна быть привязана к результатам работы агентов, что достигается путем введения плавающего элемента комиссии. Эта тенденция отчетливо про­слеживается на европейском рынке - авиакомпании Lufthansa, Sabena, Air France снизили свои базовые комиссионные, используя часть сэкономленных средств на увеличение бонусных ко­миссионных.