Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Топ:
Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
2020-12-27 | 52 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Ругая себя за собственную глупость, я разместил в своем блоге (www.doitmarketing.com/blog) сообщение о моих САМЫХ СЕРЬЕЗНЫХ ошибках в процессе продаж. Я буквально рвал на себе волосы и посыпал голову пеплом из-за того, что игнорировал все тревожные звоночки.
Да, всё было очень плохо.
Давайте разберем эти случаи, чтобы ВЫ могли применить семь уроков к своему процессу продаж и никогда не допустили подобных ошибок.
1. Неправильный клиент. Я чувствовал это еще до того, как мы начали общаться по телефону. Это не «мой» человек, у него нет многих характеристик, свойственных нашим самым успешным клиентам. Он просто «не такой».
2. Неправильный процесс. Он изучил информацию, которую я выслал загодя? Нет. Он знал, чем мы занимаемся? Нет. Он понимал, как мы работаем, что делаем и ПОЧЕМУ? Нет. Это вина моего клиента? НЕТ! Это моя вина. Я не следовал собственному процессу (и не убедился, что ему следует клиент). Хуже неправильного процесса может быть только ОТСУТСТВИЕ ТАКОВОГО. Как тренер по маркетингу я и с таким сталкивался. Но сейчас всё было очевидно, и тут была моя вина: у меня был процесс, но мой клиент ему не следовал. Мне стоило бы принять меры в тот момент, когда я об этом узнал. Но я ничего не сделал.
3. Неправильный бюджет. ПОЧЕМУ вы продолжаете разговор с людьми, которые начинают общение с фраз: «у нас мало средств», «наш бюджет урезали» или «у меня совсем нет денег»? (Я слышал каждую из них – дословно – десятки раз и обычно знаю, что делать дальше.) Если они ссылаются на свою бедность, когда договариваются о сотрудничестве, они не превратятся неожиданно в миллионеров, если вы станете с ними работать. Поднимайте тему денег сразу. Говорите не о своем гонораре, а об их ценах, ROI[37], среднем уровне продаж, оценке жизненного цикла клиента[38]. Тогда вы создадите контекст для обсуждения вашего гонорара. Вы сможете избежать «шока от ценника», не станете ошеломлять клиента стоимостью своих услуг, прежде чем продемонстрируете сопоставимую ЦЕННОСТЬ для него.
|
4. Неправильные слова. Вы слушаете (ДЕЙСТВИТЕЛЬНО слушаете), что говорят ваши потенциальные клиенты в первые несколько минут разговора? Вы можете определить, когда они используют «правильные» или «неправильные» слова, свидетельствующие об их готовности двигаться вперед, понимании ценности вашего продукта, а также об их уровне опыта как информированного покупателя? Если бы вы этому научились, вы продавали бы быстрее и больше, перестали терять драгоценное время на тех, кто ищет самую низкую цену, просто «зашел посмотреть» и обычных неудачников.
5. Неправильные вопросы. Вы слушаете так же внимательно – а может, даже еще внимательнее, – какие вопросы ваши потенциальные клиенты задают ВАМ в телефонном разговоре? Можете ли вы понять, соответствуют ли они портрету вашего лучшего клиента? Можете ли вы определить их скрытые потребности и приоритеты на основании этих вопросов? Вы когда-нибудь пытались мягко скорректировать «плохой» вопрос словами: «На самом деле вы хотите спросить…»; «Ответ таков…»? К «плохим» можно отнести вопросы, которые вызваны страхом и неуверенностью, сосредоточены на требовании гарантий и поручительства, выяснении, что может пойти не так, на незначительных деталях и не относящихся к делу показателях.
6. Неуместное хвастовство. Когда потенциальный клиент говорит, насколько он успешен, как процветает его бизнес, как хорошо он зарабатывает и какой марки у него автомобиль, я знаю, что мы не сойдемся. Успешные люди И ТАК успешны, им нет необходимости ГОВОРИТЬ об этом. Тот, кто ведет себя так, как минимум страдает от заниженной самооценки. Возможно, всё еще хуже: у него менталитет ребенка, всё еще пытающегося произвести впечатление на маму с папой, которые никогда не дарили ему достаточно родительской любви. Бегите от такого человека – и быстро!
|
7. Неправильный выбор. Поместите потенциального клиента в один воображаемый ряд с самыми любимыми клиентами и лучшими покупателями, прошлыми и нынешними. Вписывается он туда? Насколько органично? Станет ли он естественным дополнением вашей бизнес-семьи? Если нет, можно вешать трубку. Подобное притягивает подобное. Если ваш клиент будет торчать, как заноза, в ряду коллег, значит, что-то не так. Не стоит допускать этого человека в круг ваших клиентов, с которыми вам нравится работать и которым нравится работать с вами.
Если вы не придадите значения этим семи тревожным сигналам, вы в лучшем случае впустую потратите массу драгоценного времени, энергии и сил на неподходящих клиентов, которые в итоге всё равно не будут вести с вами бизнес. А в худшем случае вы будете мучиться с ужасными клиентами или с теми, кого относят к категории «клиенты из ада».
Друзья не позволят друзьям испортить себе процесс продаж.
Можете меня не благодарить.
Я вас люблю.
|
|
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!