Платяная вошь? Вы знаете, что это такое? Ааааа, мммм, это знания из

Начальной школы. Ну а психологически, платяная вошь - это когда вы покупаете

Подержанную машину, а в ней находятся чужие колонки. Таким образом, хитрость

Не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей, которым

Вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошие колонки.

В конце концов, если в машине побывало стадо, хороший запах не

Продержится вечно, но вы ведь можете выбрать только те машины, которые

Хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и я. Что вам следует

Сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они не

захотят. Выберите абсолютно худший вариант для них. Таким образом, они

готовы и расстроены. А затем вы говорите, что есть еще один вариант, но вы

Не думаете, что он им подойдет. И затем показываете им то лучшее, что у вас

Есть для них, и позволяете уговорить себя продать им это. И сопротивляйтесь

им на каждом шагу. Они начинают: "О, нет, нет, мне это нравится, это

великолепно!". А вы говорите: "Вы не должны говорить это только для того,

чтобы мне было приятно". Люди говорят: "Я бы никогда так не сделал". А как

они на самом деле сделают, вы знаете! И вы  продолжаете: "Эй, я не в

Отчаянии. Я могу показать вам другую машину. Вы знаете, вам кажется, что

Этот автомобиль - то, что надо, но будьте осторожнее, внешний вид обманчив,

он может повести вас по ложному пути". Иногда я брал своих клиентов на

Другие автостоянки, потому что, если у нас не было ничего, что могло бы им

Подойти, я переходил на чужие стоянки и вел переговоры с другим продавцом

Для них. Эти продавцы ненавидели меня за это. Потому что я мог понизить

Цену. Между прочим, я мог бы поставить их на колени, если бы захотел. Они

говорят: "Это нечестно", а я утверждаю. "Это правильно. Нечестно то, как вы

продаете".

И опять мы подходим к необходимости построения толчкового механизма.

Эти механизмы - это то, что толкает и двигает в одно и то же время- (См

Картинку 5).

Теперь я хочу, чтобы вы построили такой механизм в самом себе, я хочу,

Чтобы вы сделали что-нибудь, что позволило бы вам узнать, как его запускать.

И это то, что приведет вас к успеху! Прямо сейчас в своих мыслях начните

представлять, что начинается дождь из денег! Вы слышите забавный шум, вы

Начинаете осматриваться в вашем воображении и видите, что сто долларовые

бумажки сыплются прямо с неба! Вы смотрите на них и понимаете, что можете

собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите с этим клиентом!

Итак, посмотрите на них в своем воображении и начинайте двигаться по

Направлению к клиенту и видеть страх, появляющийся на его лице. Вы видите

Деньги, падающие все быстрее и весомее, выстраивая вокруг вас преграды,

через которые вам приходится пробираться! Подберите одну из бумажек и

почувствуйте запах новых денег! Почувствуйте - как они пахнут! Он такой

особенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! А затем

начинайте складывать их в ваш карман! Потому что чем ближе вы подойдете к

этому клиенту, тем больше вы их получите! Потому что, если вы подойдете

сзади к нему, положите руки ему на плечи и скажите себе: "Ха-ха-ха, его

задница - в моих руках! Он - мой!", вы начнете формировать свое отношение к

происходящему в направлении, ведущем к успеху. Начните!

Теперь я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. Я хочу, чтобы вы

Объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона

Вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. Только на этот

Раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это

возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем

Зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Просто попробуйте

Постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить с другим

Человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу, чтобы

Двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не очень

многочисленные. Скажите что-нибудь типа: "Замедлитесь". Кто-то еще может

сказать: "Подстройтесь под его дыхание". Кто-то может предложить милую

Двусмысленность. Таким образом, вы  услышите новые голоса позади вас,

Говорящие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.