Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Дисциплины:
2021-01-30 | 94 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Эта рекомендация относится и к проведению встреч.
Если вы считаете, что оторвали клиента от важных дел или что отняли его ценное время, то не говорите ему об этом вслух.
Сказав клиенту: «Извините, наша встреча (беседа) затянулась, я, наверное, занял ваше время», – вы сами наведете его на мысль о том, что:
• он потерял свое время, общаясь с вами;
• ваше время ничего не стоит;
• вы не уверены в себе;
• вы чувствуете себя виноватым.
Не извиняйтесь, вы же не преступник, ворующий время людей (я надеюсь).
Вместо извинения вы можете поблагодарить клиента:
• Спасибо за то, что нашли возможность встретиться (переговорить) со мной.
• Я понимаю вашу занятость, спасибо вам за время, выделенное на нашу встречу.
Благодаря клиента, вы показываете, что цените его и его время, но не выставляете себя «виноватым просителем».
Выслав клиенту информацию и затем, перезванивая, имейте в виду следующее.
Если вы выслали клиенту информацию (по факсу, почте, электронной почте), которая должна помочь вам продать или закрепить договоренность (рекламные брошюры, проект договора, прайс‑лист, коммерческое предложение и т. д.) и перезваниваете ему на следующий день или позже, то не спрашивайте: «Скажите, вы получили высланную мной информацию (документ)?». Задавая вопрос в такой форме (закрытый вопрос), вы как бы говорите клиенту: «Вы можете ответить мне ДА или НЕТ, я готов к любому ответу». Опасность этого вопроса кроется в следующем: если клиент не заинтересован или не ознакомился полностью с полученной информацией, то он может спокойно ответить вам «НЕТ, НЕ ПОЛУЧАЛ».
И что тогда? Будете высылать ему документы во второй раз, а затем он скажет, что пока вы занимались пересылкой, он выбрал вашего конкурента? В данном случае вы должны формулировать свои вопросы или открытие диалога так, как будто знаете, что клиент получил высланную информацию:
|
• Я звоню, чтобы узнать, какой из предложенных вариантов вас заинтересовал больше (кажется более подходящим).
• Хочу поинтересоваться, какие у вас появились вопросы после ознакомления с высланными материалами.
• Позвонил, чтобы обсудить высланные вам материалы.
• Звоню, чтобы продолжить наш разговор, начатый позавчера, с учетом полученных вами материалов.
Формулируя вопросы таким образом, вы показываете клиенту, что уверены в получении им почты и, не подвергая сомнению этот факт, желаете перейти к обсуждению своего предложения. Другими словами, вы снижаете вероятность получения от клиента отрицательного ответа.
Вы можете спросить: «А что, если клиент действительно не получил высланную информацию?» Ничего страшного, вышлите еще раз или предложите, что на этот раз вы подъедете к нему и сами доставите ее.
17. Использование громкой связи (спикерфона).
Не используйте громкую связь без крайней необходимости и без предупреждения и согласия собеседника. При сегодняшнем уровне технологии клиент услышит разницу между общением с вами через трубку и с помощью «спикерфона».
Услышав, что вы говорите с ним, используя громкую связь, клиент практически сразу ощутит дискомфорт и насторожится. К тому же он сделает два вывода:
• Этот продавец, общаясь со мной, занимается еще чем‑то, более важным для него.
• Нас кто‑то подслушивает.
Только в крайнем случае рекомендуется использовать громкую связь при общении с клиентом, и только с его согласия, например: «Г‑н клиент, позвольте переключить наш разговор на громкую связь, чтобы директор по маркетингу тоже мог принять участие в беседе».
Общение с секретарями.
Если ваша работа в продаже предполагает совершение звонков в организации, то это означает, что вы периодически общаетесь с секретарями этих организаций. В начале 90‑х на этих должностях преобладали девицы, в которых многие работодатели ценили совсем не профессиональные навыки секретаря. Сегодня ситуация изменилась: секретарские должности занимают образованные и квалифицированные люди, являющиеся «лицом компании» и оптимизирующие работу своего начальства. К их мнению прислушиваются, их достаточно высоко ценят как «работников передовой».
|
Хочу дать вам несколько рекомендаций по взаимодействию с секретарями:
• Не оскорбляйте, не унижайте и не недооценивайте их.
Эти люди зачастую обладают большой властью. Они могут стать либо вашими сторонниками, либо врагами, все зависит от вас. Проявляйте к ним уважение и почтение, и они отплатят вам тем же.
• Относитесь к ним так же, как к своим клиентам.
Секретари тоже являются вашими клиентами, они влияют на мнение своего руководства о вас, о вашей компании и вашем продукте!
При желании они могут преподнести ваш звонок (факс, письмо) как «очередную выходку назойливого придурка из дурацкой компании». Они могут сделать так, что ваши письма, факсы и электронная почта «не будут доходить» до получателя. Учитывая это...
• Стройте с ними взаимоотношения.
Неважно, будете ли вы это делать с помощью букетов, шоколадок или за счет своего уважительного отношения. Запомните одно: завоевав расположение секретаря, вы получаете своего сторонника в организации клиента…
...и потом, никто не знает, менеджером какого направления и в какой компании этот человек станет завтра. Поэтому в общении с секретарями не позволяйте себе ничего такого, о чем потом можете пожалеть.
|
|
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!